小張的兩次經曆說明一個事實，即銷售成功來自於關心客戶關心的問題，而不是隻關心解決推銷過程中的障礙。銷售過程中，銷售員一定要了解客戶關心的問題，並與他們共同探討如何解決問題，而不是總想著如何搞定客戶。隻有解決了客戶關心的問題，銷售才可能成功。
94.盡可能讓客戶親身體驗產品
讓客戶認同產品價值的最有效的方法就是盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到你的產品。如果整個銷售過程隻是銷售員一口氣地講，客戶除了應答幾句之外，則隻能呆呆地聽，參與的機會太少，很有可能不得要領，更重要的是會很快失去興趣。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。”任你再怎麼滔滔不絕地講解，都比不上讓客戶真真切切地看一遍產品展示，或者親自操作一番來得實在。
讓客戶親身感受有兩種方法。一種是現場演示，讓客戶當場體驗。如銷售一些保健器械就是采用的這種方式；另一種方式就是讓客戶試用。
有些客戶對於你銷售的產品不太了解，他當然不願意接受你的產品，所以你得讓他了解你的產品，讓他親身體驗一下，自然就會對你的產品產生興趣。
一位空氣淨化器的銷售員總是隨身帶一盒香煙。在給客戶講解完畢之後，如果客戶對這種空氣淨化器興趣不大，他就會把香煙拿出來，首先讓客戶嗅一下香煙的味道，然後打開空氣淨化器，把香煙放到淨化器上，幾分鍾之後，他拿下煙盒，讓客戶再來聞一下煙盒，結果什麼味道也沒有了，於是客戶對這種空氣淨化器一下子產生了濃厚的興趣。接著，他又適時地拿出質檢部門的質量檢測書，客戶就口服心服了。這位銷售員用這種方法，幾乎每次都獲得了成功。
銷售行業有一個著名的“小狗成交法”，它來源於一個小故事。一位媽媽帶著小男孩路過一家寵物商店，小男孩希望買一隻小狗，但是媽媽拒絕了他的要求，於是小男孩又哭又鬧。店主發現後就抱了一隻小狗對小男孩說：“如果你喜歡的話，就把這隻小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。不過，最好給我留點押金，反正我的店在這裏，也跑不掉的。”媽媽想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。幾天之後，當媽媽希望把小狗退回寵物商店的時候，小男孩已經深深地喜歡上了這隻小狗，他甚至給小狗取了一個好聽的名字，為小狗買了很多的狗糧，還精心為小狗準備了一個舒適的狗窩。他對媽媽說：“不行，誰也不能把我的卡特帶走，我就喜歡這隻狗，我就喜歡這隻短尾巴的卡特，哪怕是給我換隻狗我都不答應！”最終，小男孩的媽媽不得不購買了這隻狗。
“小狗成交法”的本質就是鼓勵客戶親自體驗，等客戶喜歡認可了或有一定依賴了之後，自然會購買。銷售過程中，如果你真的對客戶的信譽有信心，對自己的產品有信心，不要急於讓客戶立即購買，而要變成“試一下、體驗一下、完全無風險……”之類的說法，讓客戶“先試後掏錢”，這樣產品對客戶的吸引力就會急劇上升。銷售員可以這樣說：“不要現在就決定這個產品是否適合你。先結算好，把它帶回去，體驗一下它到底怎麼樣。如果還是覺得不好，你把產品退回來，把錢再拿回去，一點風險也沒有。”這種說法把“是否購買的決策”（大決策）變成“是否體驗的決策”（小決策），客戶就比較容易接受。而實質並沒有改變，還是先掏錢再拿貨，不滿意100%退款。有統計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先擁有該產品，交易的成功率將會大大增加。
隻有客戶真正體驗到了產品為自己帶來的價值，才可能產生購買的欲望，因此，銷售員應該在能力所及的範圍內盡可能地讓客戶體驗產品。
95.介紹產品時要揚長避短
任何產品都不是十全十美的，這就要求銷售員在向客戶介紹產品時揚長避短，成功抓住產品的優點，突出產品的長處，以此來淡化產品的劣勢。如果銷售員不能讓產品的優勢和價值打動客戶，那與客戶的交談就會顯得比較被動。
某品牌食品專營店裏，客戶拿著一瓶罐頭對銷售員說：“你們的東西似乎比其他品牌都貴。”
銷售員不高興地反駁道：“怎麼會呢？這種罐頭在這裏的售價是最低的啊！”
客戶：“你們這裏的青豆罐頭就比別家的貴了一元錢呢！”