92.讓自己成為產品專家
現在的客戶對產品都有著豐富的認知，當客戶麵對一個產品知識不紮實的銷售員時，三言兩語就可將他打發掉。
一個負責工控產品的銷售員去客戶家裏拜訪，簡短的招呼過後，他就做起了產品介紹：“這是一款新推出的產品，顯示效果好，而且價格實惠，跟以前的沒法比呀。”客戶問：“是哪款的替代型號？”這位銷售員一聽懵了，吞吞吐吐地說不出個所以然來。那位客戶原本對這款產品很感興趣，最終還是客氣地拒絕了這個銷售員。
好在這個銷售員很快意識到自己的問題，於是，他下定決心讓自己先去了解產品。過了不久，他再次帶著樣機登門拜訪上次那位客戶，並且誠懇地說，自己上次沒能回答客戶的疑問，非常遺憾，回去後立刻請教了工程師，並且對市場上的產品作了比較，希望能夠有機會再一次介紹自己的產品。隨後，他對產品做了專業的介紹，客戶非常滿意，當場付款購買了樣機。臨分手前，客戶拍著這位業務員的肩膀說：“小陳，不錯，加油，以後我朋友有需要一定找你！”真是敗也在專業，成也在專業。
因為對產品的不了解而失去生意，這是很多銷售員都遇到過的問題。因為不了解自己所銷售的產品，說話就會心虛，連贏得客戶信任的機會都沒有，還談什麼拿下訂單，達成交易？所以，銷售員必須熟悉自己產品的專業知識，不能一問三不知。連對自己賣的產品都不熟悉的銷售員根本不可能贏得客戶的信任。換言之，成功的銷售員不能隻是客戶心目中的銷售員，而是要成為客戶心目中的專家。
作為一名銷售員，必須掌握足夠的產品知識、銷售技術方麵的知識以及對客戶的認識。如果你是一名汽車銷售員，就應該有成為一流的汽車保養修理員的心態。總而言之，身為一名銷售員，對於有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。
成為產品專家，銷售員一是要掌握本公司的情況，如公司的曆史、規模實力、未來發展規劃和前景、行業地位、榮譽、權威機構的評價等；二是要了解產品的相關知識，找出產品的賣點、產品的優點和缺點，並製定相應對策。銷售員如果不能說出三個以上讓客戶買你的產品的理由，就無法打動顧客。
銷售員如何迅速提升自己的專業知識呢？一要“聽”——聽專業人員介紹產品知識；二要會“看”——親自觀察產品；三要“用”——親自使用產品；四要“問”——對疑問要找出答案；五要“講”——不僅自己明白，還要讓別人明白；六要“感受”——仔細體會產品的優缺點。
懂得將產品進行比較、分析、優化的銷售員一定是優秀的銷售員，優秀的銷售員一定是出色的產品專家。
93.站在客戶的角度思考問題
很多銷售員很敬業，也很努力，但是往往付出了很多的辛勞卻得不到酬勞——訂單。這是為什麼呢？原因很簡單，心用錯了方向，以至於所有的努力都是無用功。
在銷售過程中銷售員通常會更關注自己，總想著如何盡快搞定客戶，卻忽視了最關鍵的一點——客戶關注什麼。這種焦點的錯位，造成了雙方認知上的錯位。當銷售員急於將產品性能、功效等向客戶說明的時候，往往忽略了客戶的興趣點和關注點，此時客戶所關心的往往是你的產品能為他解決問題帶來的意義和價值，而非產品本身。
例如，銷售員小張前往某企業拜訪，在見到該企業的購買決策人時，小張立刻拿出自己公司的產品目錄，向對方熱情洋溢地介紹起來。介紹到一半的時候，他發現該負責人有些不耐煩，為了吸引對方的注意力，小張又拿出了樣品向對方展示，他希望能邊展示邊介紹。但是幾分鍾之後，他發現這位負責人有些心不在焉地把玩著他遞過去的樣品，似乎根本沒有聽自己在說什麼。當小張介紹完產品之後，該負責人如釋重負般地長出一口氣，說道：“都說完了？那好吧，我們再考慮考慮。”小張的推銷就這樣毫無結果地結束了，這讓他很沮喪，不免在辦公室抱怨起來。
公司一位資深的銷售員聽到小張的抱怨後，在辦公室重新演練了一遍小張當時的作為，站在旁觀者的角度，小張終於明白了自己的做法是不對的。
第二天，小張去拜訪另外一家企業，在見到購買決策人時，他並沒有急於掏出自己的產品目錄，而是先跟對方聊起公司對產品的期望等話題。當了解到對方的需求之後，小張這才拿出產品目錄，開始有針對性地講解起來。為了讓客戶更清楚地理解自己的介紹，他拿出樣品，用實物向對方解釋。不用說，這次拜訪非常成功。