有一位飲料公司的銷售員，他的一位客戶開著一家小店。每次他到這家店裏去的時候，總是先跟站櫃台的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他去這家店拜訪時，店主突然告訴他之後不用再來了，因為他們公司的許多活動都是針對有錢人設計的，而銷售員所在公司的產品檔次不夠。這個銷售員隻好離開商店，他開著車子在鎮上轉了很久後決定回去把情況問清楚。
走進店時，這個銷售員照例和櫃台前的營業員打招呼，然後到裏麵去見店主。讓他沒想到的是，店主不但很高興地歡迎他回來，還訂了比以前多一倍的貨。銷售員十分驚訝，不明白自己離開後發生了什麼事。店主指著櫃台前的那個店員說：“你離開以後，站櫃台的那個男孩告訴我，你是到店裏來的銷售員中唯一一個會和他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，那就應該是你。”原來那個男孩是店主的兒子。
上麵這個案例說明，作為銷售員，如果你能搞定客戶身邊的人，讓他們把自己對產品和銷售員的積極態度傳給購買決策人，成功的概率就大了很多。退一步講，就算他們不幫你說話，至少也不會說你的壞話。
重視客戶身邊的人，還可以幫助銷售員進行間接銷售。如果銷售員能夠找到對客戶最具有影響力的人，或者他最在乎的人，並且想辦法與他們建立良好的關係，客戶那裏就會不攻自破了。
71.打通中間環節，接近成交的決策者
銷售有一條基本準則——向有購買決定權的人推銷，但現實情況是，決策客戶的周圍總是有這麼一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業務開展有著重要的影響，甚至會決定著業務的成敗。他們都是影響生意成敗的“中間人物”，也是“關鍵人物”。有一些“關鍵人物”，如秘書、門衛等，可能會讓你根本無法見到真正的決策者。甚至有時候銷售員知道那個具有決策權的客戶就在最裏麵的那間辦公室內，可是由於前台服務人員或秘書、助理的擋駕，你就是遲遲無法接近。這種情況幾乎所有的銷售員都遇到過。例如：
“對不起，我們經理出差了……”
“主任今天不在，請你改日再來……”
“你可以把資料留在這裏，我會替你轉交……”
也就是說，如果你不能打通“中間環節”，想要與那些具有決策權的客戶進行實質性溝通恐怕還要費一些周折。一些銷售員會通過別人介紹或其他途徑直接與具有決策權的客戶進行聯係，這樣就可以繞過那些中間環節。但更多的時候，銷售員不得不硬著頭皮麵對中間各個環節的擋駕，如果沒有一定的韌性和“過五關斬六將”的能力，是很難“拜到真神”的。
如果不能提前避開中間環節，那就一定要想辦法打通中間環節，爭取在他們的協助下，你能在最合適的時機與具有決策權的人展開溝通。有一位業績優秀的銷售經理談起他的經驗時說：“我去拜訪客戶時，上至總經理下到看大門的，我絕不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”
一般來說，有五類人是關鍵人物：
一是秘書等通報者。他們是控製信息的人，如門衛、秘書及向領導彙報工作的人。
二是決策者，即“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是銷售員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者隻是一個在下屬拿出購買方案上簽字的人，銷售成敗的關鍵不是他。
三是影響者，即對決策者起重要影響的人。這些人的身份比較複雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你和你的產品的正麵或者負麵評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業是單位一把手最後決策，而真正影響生意成敗的人則往往是營銷總監或營銷部門主管。銷售員要做好決策影響者的工作，讓他們把正麵、有利的銷售信息傳遞給決策者。
四是執行者，即具體操作業務的人。他們關係著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
五是產品的使用者，如技術員、操作工等。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。
業務員要重點與決定銷售成敗的人談銷售，但也絕不能因此忽略了其他人，不能隻考慮如何與少數幾個人處好關係，更不能隻拜訪高層人士，忽視其他同樣對銷售有影響的人。
72.電話約見客戶的13個技巧
打電話約客戶並不是拿起電話和客戶聊天那麼簡單的事，其最終目的是約見客戶、拿下訂單。為達目的，有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶“下單”。以下是13個實用的電話約見技巧，以供參考。