56.建立良好的客戶關係
成功學大師博恩·崔西說過：“人生當中足足有85%的快樂和成功將會取決於你和他人的良好關係。”的確，對於銷售員來說，今天你在銷售上取得的所有成就以及今後你在事業上將要取得的成就，都是基於你與客戶所建立起來的良好關係。客戶之所以會買你的產品，是因為信賴你，也就是說，所有競爭到最後都是人際關係的競爭。與客戶建立良好的關係是第一位的，關係比產品和服務本身都要重要。
美國有一家公司花了二十多年時間，投入了幾百萬美元進行研究，訪問了超過55000名顧客。他們根據研究數據得出一個結論，那就是越是大宗交易、產品使用期越長或服務時間越長，人際關係在促成銷售上的作用就越大。
一流的銷售員往往會花80%的時間去建立客戶關係，最後隻需要20%的時間就能成交。三流的銷售員花20%的時間建立客戶關係，結果最後他即使用80%的力氣，也可能很難成交。可見，人情練達才是銷售的絕招。
銷售實戰中常常會出現這種情況：當我們的產品、價格、質量和服務與別人差不多時，客戶不選擇我們，卻選擇了別人。原因是，客戶和別人的交情更好。
與客戶建立良好的關係還有一個重要的作用，那就是影響他身後的人。
銷售大師喬·吉拉德有一個“250定律”，即在每位客戶的背後，都大約站著250個與他關係比較親近的人。如果一名銷售員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個銷售員打交道。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個客戶。他在職業生涯中很注意控製自己的情緒，不因客戶的刁難、不喜歡對方、自己心緒不佳等原因而怠慢客戶。
如今，隨著競爭的加劇，產品、服務越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是關係、情感、感受和信任。所以，銷售員要想成交，就要與客戶溝通感情、增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時間投資情感。最好的銷售員都是“人際關係專家”。他們向客戶推銷產品或服務之前，往往投入全部注意力在改善人際關係上，因此，他們的銷售業績比普通銷售員要好得多。
建立和維護高質量的銷售人際關係有四個階段：第一個階段是建立信任，占銷售過程的40%。建立信任最好的方式是，提出好的問題，然後仔細聆聽回答。第二個階段是集中精力確認目標客戶真正的需求，這占銷售過程的30%。與其一味地介紹你推銷的東西，還不如向客戶提問題，了解他們的想法。一旦你通過提問題了解了你的產品或服務能給客戶帶來什麼樣的好處，並取得了客戶的信任，你便進入了第三個階段——提出解決方案。這個階段占人際關係銷售模型的20%。在這個階段，你需要向客戶證明，他們購買了你的產品之後，生活將得到多麼大的改善。你需要將客戶表達的各種需求，與你的產品或服務以及它們相應的特性進行細致的搭配。在第四個階段，你要向客戶再次證實，你提供的東西正是他們所需要的，這個階段占人際關係模型的最後10%。你引導客戶做出決定，並采取行動購買你的產品，這時候，你的銷售過程便完成了。
57.與客戶建立友情
一位優秀的銷售員認為他最有價值的一條銷售經驗就是：與每個客戶都能成為朋友。與客戶建立友誼，在交易中經常會成為決定性的因素。原因很簡單，就算你的商品和價格都很好，但競爭者的商品可能與你不相上下，這時候，哪一個銷售員能夠贏得客戶更大的好感，誰就是贏家。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。
作為日本頂尖銷售大師，原一平就提到了一條成功原則，即要與客戶建立真誠的友誼。他自己就是這條法則的受益者。
有一次，原一平了解到他的一位舊友認識一家實力雄厚的建築公司的經理。於是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，然後他帶著信去拜訪那位年輕的經理山田先生。誰知，這位經理並不買原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來的介紹信，說道：“你是想跟我要保險訂單吧？我可沒興趣，還是請你回去吧！”