其次，在化解客戶的拒絕時，要避免快速反應造成客戶的誤解。銷售員在接觸客戶的過程中，經常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，會形成固定答案，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待地做出解釋，這會造成客戶認為你並沒有認真聽取他的問題。所以，要仔細聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為你是在仔細地考慮怎樣幫助他解決問題。
最後，在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，不要花費太多時間。如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。
當客戶要求的服務你無法提供時，作為銷售員，你也需要做一些嚐試，因為這是你的工作需要。如果可以，銷售員要想方設法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠實地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產品和方案，暫不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠信的印象。比如，客戶說：“你們賣得太貴了！”那麼你可以解釋說：“這個牌子的機器確實比其他的牌子貴一些，但是我們公司在本地區有5家授權的維修中心和配件中心，3年的免費維修，當天就可以完成維修工作，所以在使用的過程中，肯定不會耽誤你的工作，更不會給你造成損失。而我們公司還將提供給你很多免費的服務和培訓，這些都可以降低你購買之後的很多成本。”
總之，拒絕是常態，聰明的銷售員會想方設法化有形拒絕於無形。
26.堅持下去就能成功
據美國推銷協會統計，80％的推銷個案的成功，需要5次以上的拜訪。這個統計數據告訴我們，通過一次拜訪就順利成交的可能少之又少。當客戶冷冰冰地拒絕時，銷售員麵臨著極大的考驗。同樣根據美國推銷協會統計，隻有10%的銷售員能堅持拜訪客戶5次。可見，要成功就必須堅持，而能堅持就能成功，因為再頑固的拒絕也抵不過堅持不懈。
根據心理學研究，銷售員隻要把銷售活動重複足夠的遍數，就能征服客戶。例如，廣告之所以能對人的購買產生那麼大的影響力，就是這個原因。讓我們來看看廣告是怎樣起到促銷作用的：
當一個人麵對電視廣告的時候，一般都會經曆這樣的過程：第一次接觸時，他不想看它；第二次看時，他不注意；第三次看到時，他意識到它的存在了；第四次，他隱約記得曾見過它；第五次，他看到這個廣告時就看了一眼；第六次，他會說“哼，什麼破廣告”，也許電視這時就得換台了；第七次，他從頭到尾地看了一遍說，“真要命，什麼廣告啊”；第八次，他說，“又是這個討厭的東西”；第九次，他懷疑這個東西是否真的有用；第十次，他會問鄰居是否用過它；第十一次，他會想，廣告商家這麼轟炸，得花多少廣告費啊。後來他又想，這個東西可能是個好東西。後來，他看到同事在用，他自己就想，它可能有點價值，而自己一直想要這樣的東西。雖然最終他因為太貴沒有買，但是卻為此做了一個備忘錄。再後來，他仔細數了一下自己的錢，發現有足夠的購買力。當第N次看到時，他說，老婆你快去買吧。由此可見，重複的力量是由人性的特點所決定的。
銷售員在遭遇拒絕時，要記住：客戶的第一次拒絕，並不是真正的拒絕，我們應相信堅持的力量，隻要堅持足夠的時間，就一定可以征服客戶。
一位銷售員想推銷一件工具給一個包工頭，拜訪多達20次，每一次都沒有成交。最後，包工頭無奈地問：“年輕人，既然我從來不買，我搞不懂，你為什麼老是不停地來拜訪我呢？”
“這就是我反複來的原因。”銷售員說：“我將不斷地回來，直到你買了為止，因為我知道你需要這件工具。”
結果，包工頭放棄了抵製，他說：“夠了，我就先從你這購買小批量的吧！看來我已經沒有選擇的餘地了。”事實上，包工頭確實需要並正在使用這種工具。
銷售是持久戰，堅持是成交的一個關鍵點。一些銷售員在向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕後，就認為成交失敗，便放棄了努力。這種期望向顧客提出一次成交要求便能達到目的想法是錯誤的。事實上，一次成交即能成功的可能性很低，事實還證明，一次成交失敗並不意味著整個成交工作的失敗。銷售員要認識到，顧客的“不”字並沒有結束推銷活動，顧客的“不”字是一份挑戰書，而不是阻止銷售員前進的紅燈。