而達成雙贏的秘決則在於:尋求滿足談判各方需求的途徑。換句話說,就是站在每一個談判者的立場,從對方的角度來看問題。
美國成功學大師斯蒂芬·柯維指出,任何談判要想達到雙贏結果,應遵循下列策略:
(1)目標明確
大部分人都知道他們想在談判中獲得什麼,但是很少有會考慮到他們願意妥協的部分。還有,另一方的目標為何?盡量了解對方的立場;然後估計各方資訊,找出一個對大家都有利的結果。
(2)認清立場
徹底了解議題,並能清楚解釋給他人聽,是非常重要的。有什麼理由可用來說明你的立場?要如何提出這理由,讓對方才能了解你的立場,並設身地為你想?談判對方對你的觀點,看法如何?在哪些觀點上他們是正確的?他們能正確了解你哪些觀點,而你又將如何回應?
(3)需要和欲求的區分
要想達到雙贏結果,就表示你必須放棄某些想要的東西,以獲取某些你需要的。所以在談判前,必須先了解自己犧牲的底限何在。另外也要知道,如果無法達到你的最低要求,有沒有什麼其他的變通辦法。
(4)莫把對手當“敵人”
許多沒有經驗的談判者因為把對方當作“敵人”,以至談判失敗;或把談判對方視為對手,而使談判變成一場你死我活的競賽。結果是,任何和你意見不同的人,不是笨蛋就是大壞蛋。
成功的談判者會花時間、心思去了解談判對手。他們很清楚,如果能和對方建立良好的關係,彼此會更容易溝通,也更容易找到雙方共同的利益,以達到雙贏結果。
所以,不要等到要談判時,才急著與對方建立關係。要求在談判前,和對方見個麵,或是前一天晚上一起吃個飯。這時可以先向對方說明,你不想在這裏同他討論任何有關談判的事,你隻是想認識他,想和他聊聊。如果對方還是心存懷疑,不妨直說你對即將進行的談判所持的態度,希望雙方的需要都能獲得滿足,所以,希望談判之前碰個麵,也許有助於建立良好的談判氣氛。
(5)點明主題
這是任何談判的第一個步驟,可讓雙方有機會說明他們的立場。大家對問題的確定看法愈一致,就愈容易達到共同的解決方案。其實,如果雙方都認為問題確定得夠清楚的話,談判就很容易有結果。同時,要善於傾聽,要特別留意遣詞用字、細節、音調等。對方是否一再重複某些觀點?對方是否離題?若能了解上述這些重點為什麼重要的原因,可讓你之後的談判更為順利。
(6)妥善表達
說出你想要的,但要和雙方同意的問題界定一致。要讓對方知道你的解決方式對雙方都有利。焦點要放在現在和未來,若提起過去的不快曆史,隻會結下彼此的芥蒂。如果真的必須提到過去,你要先透出曾經成功運作過其他個案的解決方案或類似的辦法。
必要時,對於不清楚的地方,要問清楚。通常讓對方談得愈多,他會愈尊敬你。然後等你真正開口說話時,特別強調對方的需要。以對方的需要為出發點,陳述你的立場。
如果對方態度遲疑,你可以把焦點轉移到爭議小的主題,或者是你比較能同意的範圍。由一小部分、一小部分的同意,逐步朝解決之道邁進,不必擔心會遺漏主題(待會還是可以回過頭來討論),也不要害怕改變立場,你可以藉此再度理清主題,或建議新的妥協方案。最重要的是讓談判繼續下去,持續尋找雙方的意見交會點。如果你的努力都徒勞無功的話,最後請問對方真正需要的結果為何。然後把對方的回答加上你已同意的事項,告訴對方滿足他的需要的最後底線為何。