刁難接踵而來。按規定，出口信用證應提前2個月寄來，可美商卻遲遲不發，原訂1987年出口46．5萬套萬向節被削減為21萬套，一下子打亂了杭州萬向節廠的生產計劃。成品積壓，利潤直線下降，工廠內外議論紛紛。
而此時美方仍堅持：“隻要簽訂獨家經銷合同，檢驗費和削減合同可以一筆勾銷。”
西方不亮東方亮，黑了南方有北方。世界之大，豈無英雄用武之地？
魯冠球迎難而上，這一年，他開發出60多個新品種，打開了日本、意大利、澳大利亞、聯邦德國、馬來西亞等國市場，一批批外商紛紛找上門來。意大利考曼跨國公司總裁在參觀了杭州萬向節廠後說：“環境整潔，管理有序，產品信譽高，是可以信賴的合作夥伴。”一次就簽訂了17萬套的萬向節合同。
1987年，杭州萬向節廠打破了美商的壟斷，產品出口到8個國家和地區，創彙140萬美元。在1987年下半年上海舉辦的國際汽車展覽會上，美商竟將該廠產品作為本國名牌產品來展銷。
1987年聖誕節前夜，一輛豪華轎車駛入杭州萬向節廠，多伊爾、萊爾攜帶禮品，笑容可掬地走下車來。
在外賓接待室裏，兩位美商向魯冠球表示歉意。他們捧出一隻栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹贈給魯冠球。
多伊爾致辭道：“鷹是美利堅合眾國的象征。我們敬佩魯先生勇敢、精明、堅強的性格。願我們的事業像雄鷹一樣騰飛全球。”
銅鷹佇立在魯冠球的寫字台上，雄視遠方。從此，杭州萬向節廠與美方的合作關係揭開了新的一頁。
魯冠球的強硬策略奏效了。當然，在整個過程中，也不乏波折，甚至導致了談判的暫時破裂。然而，如果將整個過程作為一個較長談判來看，魯冠球又是如願以償的。
我們前麵已經介紹了強硬態度在談判中的應用，那麼，如何對付強硬蠻橫的談判對手，這裏麵大有學問。
★ 第一種應對策略是反擊
如果談判者有足夠的信息來反擊對方的不合理要求，就可以突然爆發，出其不意地回擊對方的強硬態度，在這種情況下，談判對手肯定沒有心理準備，突然引爆衝突，大大出乎他們的意料。這種戰術的目的在於製造僵局，為後麵的談判累積能量。
要運用這個戰術有一個前提，就是必須有充分的情報，如果事前沒有充分的準備，怎麼可能胸有成竹地批評對方？
另外還可以配上黑臉白臉。長官出來凶，凶完就退，然後由底下的人出來緩解。但是可以先燜一下，凶完，破裂，等幾天，看對方利用這段時間請示上級的結果如何？其實所謂請示總公司，也是在燜我們，再決定白臉是否出場。
★ 第二種應對策略是給他一堵牆
這包括三種方式，一是沉默。美國人常用的方式是不講話，如果賣方對自己沒信心，就會陷入自己跟自己談判的泥沼之中，然後不斷降價。這時買方隻要用“嗯……是嗎？”或“還是高了一點”這幾句話，就可以讓賣方持續往下降。
二是轉移話題，打“擦邊球”。話題可以是相關的，講著講著，就扯到另一個話題了。比如從價錢扯到空運或海運，或從買成套設備講到買零件，對方急個半死，但我們就是不轉回來談價錢。
另一種方式就是幹脆跟對方說“我看以現在的氣氛，好像並不適合談判，我們先換個話題吧。”然後跳到一個不相幹的話題上。等到耗掉一些時間，對方開始急了，我們再一下子跳回本題，這時對方很可能會在立場上展現一些破綻，有破綻就好談多了。
談判者也可以選擇這個時段，跟對方去喝酒、打球或旅遊，培養一些私人感情，談一點兩人說不定還有點相同的生涯規劃，逐步讓他的立場軟化。
★ 第三種應對策略是發問
這跟前麵講的反擊有一點相同，那就是都必須做好充分的準備，隻不過發問是比較內斂的攻擊方式。談判者可以不斷發問，然後從對方的解釋裏麵去找破綻，或者在發問的過程中，把自己所準備的專業知識放進去，讓對方不敢輕視我們。在這樣一陣過招之後，他們發現我們成竹在胸，可能就會找一個台階，作出一些讓步。
總之，談判是一種戰略的思維，習慣這種思維，凡事做好準備，如此在對方突然獅子大開口時，才不會措手不及，窘態畢露。