我租了一家飯店的大廳，每一季要用20個晚上來舉行一些演講研究會。有一季在開始的時候，我突然接到那家飯店的通函，告訴我得多付三倍於以往的租金。可是，在此之前，我早已公布通告，入場券也都印發好了。自然我是不願意付出增加的租金，但是，和飯店談到我的立場又有什麼用呢？他們所注意的，不過是他們的需要，於是兩天後，我去見那家大飯店的經理。我向他表示說，“我接到你的信後，很覺得有些意外……當然我是不會怪你，如果以我處於你的地位，也會寫出類似這樣的信。以你做經理的職責就在於怎樣使飯店盈餘，要是你不如此做的話，你可能得離開這個職位，同時也應該辭職的。現在我們拿一張白紙來，寫上所有有關你的利害得失……如果你依然堅持要加租的話。”我拿了一張紙，劃出一條線，經過紙上的中心點，上端是利，另一邊是害。在利的那行我寫上了“大廳閑著”，再接著對他說：“你可以自由的出租大廳，為跳舞之類的聚會之用，即是一筆很不錯的收入。像那樣的話，你可能會比租給一個以演講集會所獲利更多。而我在這一季中，占用了大廳20個晚上，你一定會失去那些有更多盈餘的收入。”我又再說：“現在我們再來談談另一方麵……因為我無法接受你的要求，可能要減少你的收益。而對我而言，因為我不能如數付給你所要求的租金，隻得在別處舉行演講。可是，你也該明白另一項事實，我相信你該想像得到。我們的演講研討會，會使上層社會的知識分子都群集到你的飯店來。這在你來說，無異做了一次極為成功的廣告？！事實上，就算你付出5000元的廣告費，也招徠不了像我們研討班裏的那麼多人。這對你們而言，不也是很有價值嗎？——你以為呢？”我說這話時，把這兩種情況都明白的寫在紙上，然後交給那位經理，對他說道：“關於這兩種情況，希望你能仔細的考慮考慮，等你作了最後的決定後，再給我一個通知。”第二天我接到那家飯店的信，他們告訴我租金是加50%，而不是300%。上麵我所敘述的，有些值得你注意的地方——我沒有說出一點有關我要少付租金的事……我不過告訴對方，該如何得到他們所需要的。照普通一般人的做法，可能要闖進那位飯店的經理室，跟他們據理以爭。大聲地說：“我入場券已經印好，通知也已公布了，你們突然增加租金三倍，到底是什麼意思？300%，天，太可笑了……簡直不近情理，我不付！”在這種情況下，又能如何呢？——爭吵和辯論就這麼開始了。結果會如何？即使如我所說的，飯店經理可能知道他自己是錯誤的，然而，由於他的自尊讓他覺得，承認自己不對是個很大的困難。人與人之間建立良好關係的藝術，這裏告訴你一個不壞的主意。
亨利·福特曾這麼說過：“假如說有個成功秘訣的話，那就是如何去想辦法，站在對方的立場，從他的觀點著手，就如同是你的想法一般。”不錯，我把福特的話再說一遍：“如果說有個成功秘訣的話，那就是在得到對方“立場”的能力，就如同是你自己的觀點一般。”那是如此簡單又如此明顯，任何人都能夠找得出其中的原理來。可是，有90%的人，卻會演變到把這件事情給疏忽了。我舉一個例子——明天早晨你會看到這樣的一封信，你就可以看出，的確有很多人違反了這種常識的規律。就拿這封信來說，那是一家在全國各地都設有分公司，極具規模的廣告公司裏無線電部的一位主任，寫給各無線電台負責人的信。（像這樣的括弧，是注明對每一節文句的見解和反應。）“親愛的白萊克先生：本公司希望在無線電界，能保有廣告業務領袖的地位。”（誰關心你公司的希望，我正為著自己所遭遇的多種困難煩惱呢！——銀行要取消或房產的贖取權……害蟲正啃害我的花草……昨天交易市場混亂不堪……早上我誤了8點15分的火車……昨晚強斯家的舞會沒有邀請我參加……醫生說我有高血壓和神經炎的毛病……）“本公司全國廣告的帳戶，是初步營業的保障，這以後我們所要的電台時間，已保持我們每年都在各家公司之上。”（你倒頗自大，還炫耀有錢，一切都自有道理，對不對？你究竟想怎麼樣？就算你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部都合起來那麼大，我也不去理會。要是你隻是一知半解，那你就該知道，我覺得自己是多麼“大”，而不是你如何“大”。）“我們希望以無線電台近來播送的訊息，來服務我們的客戶。”（“你”希望！“你”希望！你這笨驢。我並不注意你所希望的，還是墨索裏尼所希望的，或者平克勞斯貝所希望的，我不如這樣告訴你，我注意“我”所希望的……在你這不近情理的信裏，就不知道該提到這樣的字。）“所以你且得將本公司列入優先名單……每周供給電台消息，凡對於廣告公司，消息登記時所有有用的每一項節目。”（“優先名單”，你盡快替你的公司自吹自擂，我就那麼渺小？……你要我將你列入優先名單，像這樣的時候，竟連“請”字也不說一句。）“速予函複，以提供我們關於你們最近的活動，當有利彼此。”（你這呆瓜，你寄了一封普通的複印信件給我，這種分發各地的通知函，就像秋天裏的落葉一樣多……你要我正處於房地產抵押，血壓太高的情況下，還要坐著給你寫親筆信，以回答你那封油印函，同時還得速予函複。“速予”是什麼意思？——難道你不知道我也和你一樣忙，我倒要問問你，是誰交給你這樣一個權力來吩咐我的？你說“彼此有益”，最末你才知道要提到我的立場，而又如何對我有益，你卻交代不清，不多加說明。）“再啟者，隨信附上白萊克維爾報的複印本，提供給你參考，當可選在電台廣播用。”（在這一則附啟上，提到了可以幫助我的事情，為什麼不以這些做為你這封信的開端？！可是，那又有些什麼效果呢？——你們所有的廣告公司，都犯了你寄來的這封蠢信中的呆毛病，我想你的腦神經必定不正常。）要是有個一生致力於廣告事業者，自以為有影響別人的力量，但是卻寫出那樣的一封信來，叫人如何能給他更高的估價呢？
在這裏有另外一封信，那是一位極具規模的貨運站總監，寫給我研討班裏一個叫夫姆雷的學員的。這封信對一個收到信的人來說，會有什麼影響呢？先看看這封信，我們再談！
執事先生：敝處的外運收貨工作，因為大部分交運的客戶都在傍晚時分把貨送來，讓敝處很覺困擾。由於這樣的情形，會引起貨運停滯，而使得我們的員工延遲工作時間，將影響卡車的運送速度，終至形成交貨緩慢的結果。11月10日，我們收到貴公司交運的510件貨物，時間是在下午4點以後才送到。為了減少貨物遲交所導致的不良影響，我們希望能得到貴公司的充分合作。以後如有大批貨物交運時，是否能請盡量提早時間交貨給敝處，將部分貨物在上午以前送達，可否！這項措施，當有益貴公司的業務，使你們的載貨車得以迅速往返；同時，敝處絕對保證，收到你們的貨物後，立即發運。
總監強·皮謹啟
首雷格公司的推銷主任夫姆雷看完信後，注上了他的感想，交給了我。他這樣寫著：“這封信所獲得的效果，正和對方的原意相反。起頭他們說出自己站務的困難，一般來說，這是不需要提醒我們的。接著他們要求我的合作，可是他們卻一點都沒考慮到，是否會對我們有所不便？信上末尾一節說到，如果我們跟站方合作，駛出的卡車可以快速來回，且保證收到貨物後，立刻交發。換句話說，我們所最注意的重點，在最後才提到，使得整個效果起了相反的作用，不再理會他們所說的合作精神。”
我們現在來看看，這封信是不是可以重新改寫，我們不必浪費時間提到自己的問題，就像亨利·福特說過的……讓我們“得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，就如同我們自己的觀點一般。”這裏有一個修改的方法，也許不是最好的，能不能將情況改善過來呢？
夫姆雷先生，首雷格公司轉，前街28號，白洛克林，紐約。
親愛的夫姆雷先生：
貴公司是我們所歡迎的主顧，往來密切已有14年了。當然，我們對於您的照顧，一向十分感激，並且很樂意將貴公司應得的，迅速有效的回報給您。然而，我們非常抱歉須得跟您談一件事，即是當貴公司的卡車，如果像11月10日那天的情形，在傍晚時才運到大批貨物，將會帶來一些不便！
原因何在呢？由於有很多其他客戶，也都在傍晚時交貨，像這種情形，就容易使貨運停滯。至於貴公司載貨的卡車，就難免會在碼頭受阻，而耽擱了運貨。這種不好的情形，又當如何避免呢？
那就是說，如果可能的話，麻煩貴公司能在上午以前，把貨物交送到碼頭。這辦法可以使貴公司的貨運卡車能夠迅速的繼續流動，您所交運的貨物，我們就能立即處理，而敝處的工作人員也都可以早些回家，溫馨的品嚐貴公司出口的鮮美麵食。希望您看了信後不要介意，並非敝處要建議貴公司改善業務方針；不過請求您，讓敝處對貴公司作更有效的服務。無論貴公司的貨物何時到達，我們都願意盡快的為您服務。您事務繁忙，請不必多作答複！強·皮謹啟今早的推銷員，一個個疲倦，沮喪，入不敷出，徘徊道上，究竟為何？所有的一切，都起因於他們永遠隻知道替自己打算，隻為自己著想，而沒有注意到他們推銷的東西是不是人們所需要的東西。人們要的東西，會自己出去購買，原因是人們所注意的，無非是如何解決自己的問題。假如有這麼樣的一個推銷員，他的服務和貨物，能幫助人們解決所需，那他根本無須多費唇舌，人們自然會主動的買他的東西。人們往往有這樣的習性——喜歡自己主動去購買，而不願意由推銷而買。還有一些人，付出一生的光陰在銷售工作上，卻不知道要站在買主的立場來論斷事情。現在就有這樣的例子——我住在紐約市中心，有林木小山的住宅區。有一天，當我正走向車站的方向，碰巧遇到一位房地產代理商，他在長室一帶作房地產生意已有很多年了。他對我住的那個住宅區很熟悉，於是，我就請教他，我住的那種房子是以什麼材料建造的。他告訴我說不知道，卻說了些我早已清楚的……他說我問的事情，可以去問我那住宅區的詢問機構。
第二天一早，我接到他的一封信……他是要把我問的事情告訴我嗎？——那倒不必寫信，花60秒鍾，撥個電話給我不就得了。他倒並非要回答我的問題，隻叫我去找住宅區的詢問機構，最終目的卻是要我讓他辦理我的保險業務。——他不知道如何幫助我，而隻想要達到他自己的目的。我實在該給他兩本“梵許·楊”名著的小冊子，那是《去賜予》和《幸運的分享》。他如果看了書能履行其中的哲學，相信他的獲益必千倍於為我辦理保險的利益收入才是。
那些專業的人們，也常犯有同樣的錯誤……那是數年前，我去費城，在一位著名的喉鼻醫師的診療室。這位醫師還沒有診看我的扁桃腺前，先問我的職業。他不去關心我扁桃腺有沒有異狀，卻注意到我的錢袋大小。他所關心的，不是如何幫助我解除病痛，而是他最有關的——從我的小錢袋中，可以得到多少錢。結果，他什麼也沒有從我身上得到。我輕視他人格的缺陷，放棄了請他診治的念頭，不回頭的走出他的診療所。
世上就是充滿了這些人，他們擄取，自私。然而那些難得不自私，肯服務他人的，卻相反的得到很大的利益。歐文曾經說過：“一個能站在別人立場，了解他人意念所在的人，他不必考慮將來，前途必然是可觀的。”如果你讀完這本書，你隻能得到一個啟示——你將永遠站在別人的立場，去打算，設想，由對方的觀點中，去尋得事物的趨向。如果你真能獲得這本書上所強調的那件事，很可能將是你一生中重要的轉捩點。
許多受過大學教育的人，苦心鑽研深奧的學理，可是，他們卻從未發現，自己的內心是如何的在起作用的？！有一次，我替一個大學畢業、在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種“有效力的演講術”的課程，我找出一些資料，作了個比喻：有個人要別人和他打球，他就這麼說：“我要你們去打籃球，我喜歡籃球。不過前幾次在體育館，因為人數不足，無法分隊對壘，我們就二三個人作擲球遊戲……一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你們明晚能來，我想打籃球。”他曾說一句，你需要什麼？你不去那誰也不要去體育館了，是不是？你不關心他要什麼……別再把眼睛打紫了。他有告訴你，去體育館你能得到你要的什麼東西？是的，激發精神，加強食欲，讓頭腦清晰，那是有趣的遊戲……籃球。歐佛料托教授有這樣明確的見解：“先激起對方的某種迫切的需要，如果能夠做到這一點，那麼整個世界就屬於他的，而不再碰釘子和窮困潦倒了。”
在研討班中有一位學員，很是憂慮他的孩子；原因是他的孩子太過瘦弱，又不肯聽話進食，於是這對父母就總是這樣責罵孩子：母親要他吃這個，吃那個，父親希望他快快長大成人。而這孩子聽得進那些嗎？——他才不管什麼，就像你不會去注意那些與你無關的盛宴一樣。一個沒有什麼常識的父親，常常會希望一個3歲的孩子，會對他30歲的父親的見解有所反應。可是，那父親終究要知道，那是完全不合情理。所以他就問自己，“那孩子需要的是什麼？——如果能將我所想的，和他所需要的連貫起來，那該多好？！”當他開始這麼想時，問題就容易解決了。
他的孩子有一輛三輪車，那小孩喜歡在家門前的人行道上踩玩這輛三輪車。而離他們家不遠的鄰居家有一個很壞的大孩子，常常會把那小孩推下車去，自己騎走。於是那小孩就哭著跑回家告訴母親，他母親就出來把那個很壞的大孩子趕跑，再讓自己的小孩坐上三輪車，諸如此類的情形，天天層出不窮的發生。這孩子需要的是什麼？——不複多作探索，他的自尊和他的憤怒，來自他的自重感，這強烈的情緒，會激起他的報複心理，希望能痛擊那壞孩子的鼻子！如果他父親告訴他，隻要吃母親要他吃的食物，就會快快長大，有一天就可以把那個很壞的大個子一拳打倒。這麼說了以後，那麼吃東西就不再隻是飲食問題了！現在，這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚和任何其他營養。他希望自己趕快長大，好去打倒那個一再欺負他的“暴徒”。
這問題之後，又有另外一個問題，困擾著這位父親——這小孩有尿床的壞習慣。小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，換了床單，問這男孩說：“強尼，你看看昨晚你做了什麼？”強尼總是回答：“不，沒有，我沒有尿床，那是你自己做的。”不管他的父母如何打他，罵他或羞他……他的母親時常地告誡他，要他別再這樣，但強尼還是一樣尿床！談到這件事時，他的父母就不停的自問：“該怎麼樣讓強尼這孩子，能好好改掉這尿床的壞習慣呢？”強尼究竟是為了什麼？——原來他要穿像父親那種睡衣，而不喜歡穿像祖母那種睡袍。祖母受夠了他夜晚的搗蛋，她每晚總無法舒服的入睡，所以，隻要強尼能改掉尿床的習慣，她很是樂意替他買套睡衣。此外，強尼還要一張屬於他自己的床——祖母對這件事也沒有意見。母親帶著強尼到一家百貨公司，她先對櫃台的女店員使眼色，還說：“這位小紳士要買點東西！”女店員即刻溫和的問：“年輕人，你想買些什麼？”強尼踞起腳跟，站高些說：“我要替我自己買張床。”當強尼看著他母親中意的那張床時，她母親又向女店員投以一瞥，女店員就對強尼解說那張床的可愛處和它的實用，於是，這張床就這麼買下來了。在床送到家的那天晚上，父親一到家，強尼就飛快的奔到門口，大聲的叫著說：“爹地，爹地，快上樓來看，我買的，我的床！”父親看到了床，想到了華斯伯所說的，就對這小男孩點頭讚許。他低頭問他兒子：“強尼，你不會弄濕這張床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我絕不會弄濕這張床的！”由於自尊心的原故，這孩子遵守了他自己的諾言……強尼不再尿濕床了！因為他的床是他自己買的，而強尼穿起睡衣來，就像個小大人一樣，他要做個大人，他做到了。
還有另外一個父親，叫特許門，是一位電話工程師，他也是我們研討班裏的一員。特許門所遭遇的難題，是他3歲的女兒總不肯吃早餐。即使對這小女孩責罵、請求或哄騙，怎麼也無法收到任何效果。這小女孩常愛模仿她的母親，似乎因此覺得自己長大了。有一天早上，特許門夫婦就把她放在一張椅子上，讓她做早餐的食物——眼前正是這小女孩心中所需求的，當她在做早餐的時候，父親走進了廚房。小女孩看到父親進來，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！”就在那早晨，小女孩不要任何人的哄騙或誘勸，自己乖乖的吃了兩碗稀飯。因為她對這件事已感到了興味，由此而找到了一種自重感，她在作早餐的時候，發現了自己的一項表現。“表現自己是人性主要的需求。”那麼，為什麼，我們不在事業上運用同樣的心理學呢？！