過了幾天,又有一名推銷員來拜訪。他說:
“這是令人懷念的舊洗衣機,因為很耐用,所以對太太有很大的幫助。”
這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話,使得這位太太非常高興;於是她說:“是啊!這倒是真的!我家這部洗衣機確實已經用了很久,是太舊了點,我倒想換台新的洗衣機!”
於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子,提供給她做參考。
這種推銷說服技巧,確實大有幫助,因為這位太太已被動搖而產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功,無疑是可以肯定的,隻不過是時間長短的問題了。
6.先“棒”再說服
為了說服他人,我們不妨“捧”他幾下。所謂“捧”,並不是“瞎捧”,也不是“亂捧”,要根據對方的實際情形來“捧”,因為每個人各有所短,也各有所長。
戰國時期,韓國修築新城的城牆,規定限15天完工。大臣段喬負責主管此事。有一個縣拖延了兩天,段喬就逮捕了這個縣的主管員,將其囚禁起來。這個官員的兒子設法解救父親,就找到管理疆界的官員子高,讓子高去替父親求情。子高答應了這件事。
一天,見了段喬後,子高並不直接提及釋人的事,而是和段喬共同登上城牆,故意左右張望,然後說:“這牆修得太漂亮了,真算得上是一件了不起的功勞。功勞這樣大,並且整個工程結束後又未曾處罰過一個人,這確實讓人敬佩不已。不過,我聽說大人將一個縣裏主管工程的官員叫來審查,我看大可不必,整個工程修建得這樣好,出現一點小小的紕漏是不足為奇的,又何必為一點小事影響您的功勞呢?”
段喬見子高如此評價他的工作,心中甚是高興,然後又聽子高的見解也在情理之中,於是便把那個官員放了。
那個官員之所以能夠獲免,原因在於子高的求情。子高把一頂高帽子給段喬帶上,然後就事論題,深得要領,不能不令人拍案叫絕。其實,一般人都存在順承心理和斥異心理,對那些合自己心意的就容易接受。因此,順應事物的發展規律,巧言遊說,便容易成功。
當然,“捧”不等於奉承,不等於諂媚。普通人對於別人,隻見其短處,不見其長處,且把短處看得很重大,把長處看得很平凡,所以往往覺得“欲捧而已無可捧”之感,其實隻要你先存著“人無完人”的思想,原諒他的短處,看重他的長處,可捧的地方多著呢!所以,要說服別人,不妨找準他的癢處,把他吹捧上天,讓他在舒服的同時又無法拒絕你的要求,從而達到你的目的。
7.巧用懸念,說服固執之人
在生活中,再隨和的人有時也有固執的一麵,人在固執時其心理往往處於一種緊張封閉狀態。直言相勸恐怕會碰釘子,巧妙地製造懸念,通過賣關子來吊對方的胃口,鬆弛對方的緊張抗拒情緒,轉移其注意力,然後再進行勸說,則比較容易達到目的。
某建築公司的李工程師,有一次說服了一個剛愎自用的人。一個工頭,他常常堅持反對一切改進的計劃。李工想換裝一個新式的指數表,但他想到那個工頭必定要反對的。李工去找他,腋下挾著一個新式的指數表,手裏拿著一些要征求他的意見的文件。當大家討論著關於這些文件的事情的時候,李工把那指數表從左腋下移動了好幾次,工頭終於先開口了:“你拿著什麼東西?”李工漠然地說:“哦!這個嗎?這不過是一個指數表。”工頭說:“讓我看一看。”李工說:“哦!你不要看的!”並假裝要走的樣子,並說:“這是給別的部門用的,你們部門用不到這東西。”但是,工頭又說:“我很想看一看。”當他審視的時候,李工就隨便但又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終於喊起來說:“我們部門用不到這東西嗎?糟糕,它正是我想要的東西呢!”李工故意這樣做,果然很巧妙地把工頭說動了。
對於自以為是的人,要說服他,最忌正麵交鋒、針鋒相對,這樣不但不能達到預期的目的,反而會激怒被說服者,使其更加堅守自己的觀點。要說服這種人,應該先巧妙地製造懸念,把他的好奇心誘發出來,在解釋懸念的過程中,可用簡單的事理或推論證明對方的錯誤性,從而讓其改變觀點。
那麼,怎樣才能很好地運用製造懸念這一方法呢?有兩點需要注意,一是懸念要具有新奇性;二是懸念和勸說的主題要具有關聯性。緊緊把握住這兩點,你便能巧妙地說服對方。