後發製人策略往往會在談判過程中顯示出出乎意料的優勢，尤其當意見分歧很大，氣氛處於比較緊張的狀況時，效果更佳。後發製人策略就是指，在談判過程中，先讓一方盡可能多地發表意見，不與之爭論，而是仔細傾聽，待到對方說完，再以相應的對策使其折服。
1987年，我國南平鋁廠廠長高澤瑞赴意大利與伯勒達公司就引進先進技術設備的有關問題進行談判。談判開始時，伯勒達公司的談判代表，對中方代表流露出不尊重。他們依仗技術優勢，胡亂要價，拋出的價格高於市場最高價，同時，賣方代表還竭力宣傳他們的設備是世界一流水平，對中方代表實施先聲奪人策略。
高澤瑞沒有被對手的技法所蠱惑，而是注意認真的傾聽。等對方報價、自我誇獎等一係列表演結束後，高澤瑞沉著且彬彬有禮地回答：“我們中國人民最講究實事求是，還是請你們把圖紙拿來看看吧！”
等對方代表把圖紙拿來後，高澤瑞根據設備圖紙分析比較，指出成套設備在哪些方麵是先進合理的，哪些方麵有欠缺，不如德國的等等。高澤瑞的分析有理有據，使意方代表麵露窘色，深為歎服，一反傲慢態度。高澤瑞繼續說：“先進的液壓係統是貴公司對世界鋁業的重大貢獻，20年前我們就研究過……”。高澤瑞的發言不僅讓意方代表折服，還減少了雙方的距離。最後意方代表：“了不起，了不起……你們需要什麼，我們可以提供，一切從優考慮。”南平鋁廠以優惠價格成交了一係列先進的鋁加工設備，為國家節約了大量外彙。
高澤瑞就是使用了後發製人的策略，待對方滔滔不絕之後，已無話可說之時，再發表自己超人的見解，不可謂不是明智之舉。而相反，如果是在對方胡亂要價，侃侃而談之時沉不住氣而與之爭論，不但顯得極無禮貌，有失身份，而且很可能導致談判進入僵局甚或破裂。
34.談判中的遠離誘惑策略
談判者就好像證券市場中的投資者，都是為了利潤而投資。隻不過在談判中所謂的利潤乃是指欲望的滿足，不單隻是金錢的獲得。
這便可以了解談判中基本而微妙的特點，即任何交易所產生的未來滿足或不滿足完全在於談判者自己的看法。有的談判者對於未來是樂觀的，有的則是悲觀的；有的談判者希望馬上完成交易，有的卻能先等待一段時間後再說。
遠利誘惑策略就是以較高的未來值吸引談判對手，保證談判成功。
35.談判中的虛虛實實策略
對於那些愚笨、貪心或者不夠幸運的人，這個策略有效的原因是由於這些人喜歡談判，可是又不願意去做太辛苦的工作，他們會被誘入設好的圈套中。
虛虛實實的策略就是為了對付談判對手，在一席談話中摻雜著真實與虛假的情況，同時表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，致使對方信以之真，而使最終結果有利於己方。
但是，在談判過程中，還要提防，對方采用一種所謂的“虛虛實實”策略：先提供很好的條件，結果什麼也得不到。而對付這種人最有效的方法是隻要看到有信用不好的跡象，就趕快躲得遠遠的。這也是對付這一種“虛虛實實策略”的策略。
36.談判中的事實抗辯策略
在談判時雙方是平等的，雙方都必須遵守公共的準則，不得采取不正當的手段來取
得談判的成功，也不能以勢壓人。在某個問題發生爭論時，關鍵是要以理服人。因此，擺事實、講道理就顯得非常重要。但“決不能空洞，而應有科學根據，有確鑿的事實。這就要求參加談判的人員有理、有利、有節。”談判雙方在涉及全局利益的原則問題時都不會輕易退讓，而往往是針鋒相對，據理力爭。因此，談判過程中，辯論是經常使用的一種語言手段。談判桌前的辯論必須是以事實來抗辯，邏輯嚴密，語言有力。
37.談判中的軟硬聯手策略
兩手的策略是指先由唱“黑臉”的人登場，他傲慢無禮，苛刻無比，強硬僵死，讓對方產生極大的反感，具有進攻性和威懾力。然後，唱“白臉”的人登場，以合情合理的態度，對待對方。他左右逢源，十分理智，但卻巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那麼“黑臉”會再度登場。在這種情況下，談判對手一方麵由於不願與那位“黑臉”再度交手，另一方麵迷戀於“白臉”的禮遇，而被迫答應“白臉”提出的要求。
38.同日本人談判的要訣
美國學者韋恩·卡肖研究了日本工商企業的談判方式，向外國談判人員提供了以下談判要訣：
1.隻要是正式的談判，就不能讓婦女參加。日本婦女是不允許參與大公司的經營管理活動的。日本人在一些重要的社交場合是不帶女伴的(這一點很難被歐美的職業婦女所接受)。