在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因，例如：“我們交貨延期，是由於鐵路運輸……”“許可證辦理……”等，但不說自己公司方麵可能出現的問題。
有時，可以借口無法回答或資料不在，來回避難以回答的問題，衝淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理地回答時，可以降低問題的意義，如：“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。”
24.談判中的投石問路技巧
投石問路是一種向對方的試探，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
當你作為買主，在討價還價時，可以提出下列問題：
“假如我們訂貨的數量加倍，或者，減半呢？”
“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢？”
“如果我們減少保證，你有何想法？”
“假如我們自己提供材料呢？”
“假如我們要求改變產品的規格呢？”
“假如我們采取分期付款的方式呢？”
“假如我們自己解決運輸問題呢？”
當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：
“請您告訴我，為什麼半個月後才可以發貨？”
“請問這批貨物的出廠價是多少？”
“請問，提貨地點在哪裏？”
“究竟什麼時候才能到貨？”
當你想引起對方的注意，並引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：
“您能否說明一下，這種類型的商品的修理方法？”
“如果我們大批訂貨，你們公司能不能充分供應？”
“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額？”
“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎？”
當你希望對方做出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨？”
“您對這種產品的樣式感到滿意嗎？”
“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧？”
當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話：
“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧(表達炫耀的情緒)？”
“您是否調查過本公司的財務狀況和信用(表達自信和自豪的情緒)？”
“對於那個建議，您的反應如何(引起他人注意，為他人思考指引方向)？”
“請原諒，您是否知道這是達成協議的唯一途徑(引起對方注意，引導對方自己做結論)？”總之，每一個提問都是一粒探路的“石子”，你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。
25.談判中常用的解圍用語
當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。 例如：
“真遺憾，隻差一步就成功了！”
“就快要達到目標了，真可惜！”
“行百裏者半九十，最後的階段是最難的啊！”
“這樣做，肯定對雙方都不利。”
“再這樣拖延下去，隻怕最後結果不妙。”
“既然事情已經到這個地步了，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧！”
這些解圍用語，有時能產生較好的效果。隻要雙方都有談判的誠意，對方就可能會接受你的意見，促成談判的成功。
26.談判中常用的轉折用語
談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方麵，都要使用轉折用語。
例如：
“可是……”
“但是……”
“雖然如此……”
“不過……”
“然而……”
這種用語具有緩衝作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於己方的方向轉化。
27.談判中常用的彈性用語
對不同的談判者，應“看人下菜碟”。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡；如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾；如果對方語言爽快、耿直，那麼己方就無需迂回曲折，可以打開天窗說亮話，幹脆利索地攤牌。總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。