31.許下的承諾必須信守
承諾是一種約定，推銷人員對客戶的承諾是推銷人員表現的大好機會。兌現你的承諾，你就會贏得客戶的信任和支持。如果你不能兌現已經說出口的承諾，你就會永遠失去客戶。因此，推銷人員不要輕易許諾。
推銷人員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮，如許諾承擔質量風險，保證商品優質，保證賠償顧客的損失；答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方麵給顧客提供優惠。但要記住，不要做過多的承諾，同時要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不能開空頭支票。推銷人員一旦許下諾言，就要不折不扣地實現諾言。為了贏得交易而胡亂許諾，其結果必定是失去客戶的信賴。
遵守諾言是一個人最可貴的品性，要想銷售更多的產品，推銷人員必須信守承諾。
32.如何應對從容不迫型的客戶
這類客戶嚴肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣傳所影響。他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。他們對於第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次銷售機會，而總是與之保持距離。
對此類客戶，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全麵了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。
33.如何應對優柔寡斷型的客戶
優柔寡斷型客戶經常被新出現的問題所左右，雖然也覺得產品不錯，對自己有利，但最後卻不做出購買決定。這類型的客戶具有這樣的特點：不能做出決定，不能直截了當地處理問題，如果麵對麵交談，無法保持目光接觸；敷衍、拖延，在電話裏不會承諾什麼；做決定前總要和別人談，這樣他就可以不用承擔責任。
對於這類客戶，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急於成交，要冷靜地誘導客戶表達出所疑慮的問題，然後根據問題做出說明，以消除客戶的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望後，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。可以這樣說：“好吧，交貨時間就定在下周三上午。”或者：“那麼，什麼時候送貨，您比較方便呢？”
34.如何應對吹毛求疵型的客戶
這類客戶疑心重，一向不信任銷售人員，片麵認為銷售人員隻會誇張地介紹產品的優點，而盡可能地掩飾缺點不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。
例如：
客戶：“你的態度太差了吧！”
營銷員：“對不起，真的很抱歉讓您遇到這樣的服務，今後我一定改進。”
客戶：“你居然把我訂購的商品弄錯。”
營銷員：“對不起，我立刻給您更換。”
客戶：“不要把我當作傻瓜。”
營銷員：“我絕對沒有這個意思。如果讓您有這種感覺的話，我鄭重向您道歉。”
客戶：“你說話能不能再客氣一點？”
營銷員：“冒犯您了，真是對不起。”
客戶：“你懂不懂通話禮節？”
營銷員：“真對不起，以後我一定注意。”
與這類客戶打交道，銷售人員要采取迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最後故作宣布“投降”，假裝戰敗而退下陣來，宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態發泄之後，再轉入銷售的論題。
35.如何應對爽快幹脆型的客戶
爽快幹脆型客戶做事爽快，決策果斷，以事實為中心。他們講求高效率，但是往往在上次電話裏答應得很爽快，一到行動階段，馬上又改變主意。
與這類客戶交涉時，不要太相信他們所說的“下次再談”，他們是在爭取時間或是找借口推托。一定要爭取一次搞定，對他“窮追不舍”，不再給他出爾反爾的機會，讓其立即拍板。
36.如何應對沉默寡言型的客戶
這類客戶老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法、內心感受和評價，令外人難以揣測。對於這類客戶，銷售人員應該避免講得過多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，著重以邏輯啟發的方式勸說客戶，詳細說明產品的使用價值和銷售利益所在，加強客戶的購買信心，引起對方的購買欲望。
37.如何應對冷淡傲慢型的客戶
此類客戶多半高傲自視，不通情理，自尊心強，不善與他人交往。他們的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，不易接近，而一旦建立起業務關係，便能夠持續較長時間。由於這種類型的客戶個性嚴肅而靈活性不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，銷售人員在給他們打電話時由熟人介紹效果最好。