23.不斷追問，找出客戶的疑慮根源
在進行產品介紹和要求訂貨時，大多數客戶總會對產品心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的，也可能隻是心理作用。銷售人員應該采取主動的方式，發現客戶的疑問，並打消客戶的疑慮。
例如，他們說：“我還是再考慮考慮。”這隻不過是一種推托之語，銷售人員追問一句，他們往往會說：“如果不好好考慮……”這還是一種婉轉的拒絕。怎樣才能把他們那種模棱兩可的說法變成肯定的決定，這就是銷售人員應該來完成的事。
當客戶說：“我再好好考慮……”
銷售人員就應表現出一種極其誠懇的態度對他說：“你往下說吧，不知是哪方麵原因，是有關我們公司方麵的嗎？”
若客戶說：“不是，不是。”
那麼銷售人員馬上接下去說：“那麼，是由於商品質量不高的原因？”
客戶又說：“也不是。”
這時銷售人員再追問：“是不是因為付款問題使您感到不滿意？”追問到最後，客戶大都會說出自己“考慮”的真正原因：“說實在話，我考慮的就是你的付款方法問題。”
不斷地追問，一直到他說出真正的原因所在。當然，追問也必須講究一些技巧，而不可順口答話。例如，銷售人員接著他的話說：“您說得也有道理，做事總得多考慮一些。”這樣一來，生意成功的希望則成為泡影。
24.留給自己解釋產品性能的機會
在推銷比較昂貴的產品時，銷售人員在遇到顧客直接詢問價格的時候，第一反應應該是確認顧客是否了解這個產品。如果顧客不了解產品銷售人員就直接回答顧客的詢價，顧客必然會覺得價格不合適。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間，顧客也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。
我們來看一個成功案例：
顧客：“你介紹的這個34寸的視清數碼彩電多少錢呀？”
銷售人員：“您真是行家，您看中的可是現在最流行的、最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！”
（暫停，將沉默留給客戶。）
顧客（有些著急）：“到底多少錢呀？”
銷售人員：“要不說您是行家呢，3480元。”
顧客：“為什麼這麼貴呢？”
在本案例中，推銷員在顧客直接問價後先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的價格。當客戶再次詢問貴的原因時，則正好是銷售人員解釋產品性能的機會。
25.價格談判中的說服術
如何說服你的客戶接受你的建議或意見，這其中有很大的學問，特別是在價格的談判中。以下是價格談判中的一些技巧和策略。
1.在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點，並說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。
2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方麵考慮：
（1）客戶的使用情況（當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知己知彼），
（2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，並同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況（當然，這些情況全都是對我們有利的）。
3.列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。
4.列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等。
26.巧用“假設成交法”促成交易
什麼是“假設成交法”？
在通話時，如果是以下情況：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，上次開課的時候，你每天都坐在我的對麵，我看您很有精神。”(開始建立親和力)
“最近過得怎麼樣？生活怎麼樣？有沒有煩心的事情？”
“沒有。”
“想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想解除煩惱？”
“想解除煩惱。”
“假如想……”
於是就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他開始被鎖定注意力，最後就會參加培訓課程。
這就是“假設成交”。假設成交就是先給客戶一幅成交的畫麵，讓他想象已經購買了某產品或服務，而此產品或服務給他帶來多大好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。