19.了解何時該“溫和地推銷”
作為一個優秀的推銷員，應該了解何時該“溫和地推銷”。對於極有潛力的未來客戶，推銷員應該沉住氣，潛入海底。所謂潛入海底，是指能夠耐得住性子，盡力接近他們而不是讓他們從一開始就懷有戒心，相互信任是關係營銷的最高境界。
例如推銷員托馬斯，喜歡打高爾夫球，也因此結識了很多有實力的客戶，但他並沒有利用這個機會去推銷，而是把個人娛樂和生意分開，與球伴建立了很好的關係，這是建立信任、贏得客戶好感的一種典型策略，它也常常能取得非常好的效果。
正是這樣的做法，使得托馬斯贏得了與他一起打球的某公司的總經理吉米的敬佩，對方主動要求與他做生意，於是，吉米成了托馬斯最大的客戶。
這樁生意做得看似輕而易舉，其實是與客戶長期接觸，贏得客戶的信任與尊重而獲得的。這其中，與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是托馬斯取得成功的關鍵。
可見，強硬推銷的結果必是遭到拒絕，而經過一段時間發展得來的關係會更長久。作為推銷員，不妨借鑒一下托馬斯的做法，先取得潛在客戶的信任，生意自然水到渠成。
20.了解客戶顧慮的根源
在推銷過程中，客戶提出顧慮是很正常的，而且顧慮往往是客戶表示興趣的一種信號。但遺憾的是，當客戶提出顧慮時，不少推銷員往往不是首先識別顧慮，而是直接進入到化解顧慮的狀態，這樣極易造成客戶的不信賴。錯誤的顧慮化解方式不但無助於推進銷售，反而可能導致新的顧慮，甚至成為推銷失敗的重要因素。
例如，當客戶提出“你們的售後服務怎麼樣”時，說明這個問題是客戶經過慎重考慮提出來的，是一種理性思考的結果。這時候，要化解客戶的顧慮就需要推銷員把客戶內心的想法了解得一清二楚，並促使其決策。
這時不妨采用提問的方式：“您所指的售後服務是哪些方麵呢？”給予客戶被尊重的感覺，同時協助客戶找到問題的症結所在，然後利用自己的專業知識，輕鬆化解客戶的顧慮，獲得推銷的成功。
正確理解客戶的顧慮甚至比提供正確的解決方案更重要。至少，針對客戶顧慮的提問表達了對客戶的關心與尊重。推銷員隻有充分了解客戶顧慮的根源，從根本上解決問題，才能順利成交。
21.突破客戶的防線，開發潛在需求
當客戶對你說出拒絕的話語時，一個成熟而有經驗的推銷人員會通過有策略的交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發出客戶的潛在需求。推銷時挖掘客戶的消費需求至關重要。
挖掘客戶的消費需求，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來遠遠超出商品價值之外的東西。每位顧客由於其年齡、性別、職業、文化程度以及消費知識和經驗的差異，他們在購買商品時，會有不同的購買動機和消費需求，因此，他們所要求得到的服務也不同，銷售人員麵對每一位顧客都要細心觀察，熱情、細致地為他們提供所需要的服務。
客戶的消費需求要求推銷員去開發，聰明的推銷員會在無意中給顧客限製選擇的權利或者是讓消費者作出有利於推銷員的選擇。要想占有更大的市場，就要求推銷員不斷開發客戶的需要。
22.運作數字技術化解價格異議
價格異議是任何一個推銷員都遇到過的情形。比如“太貴了”、“我還是想買便宜點的”、“我還是等價格下降時再買這種產品吧”等。對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品物有所值。在銷售中，運用數字技術就可以化解顧客類似的價格異議。
例如，當推銷員向客戶推銷一套價格昂貴的家具，客戶認為太貴了，比自己的預期超過了1000多元。這時候推銷員需要做的就是淡化客戶的這種印象。推銷員可以運用數字技術，先假設這套家具能夠使用10年，然後把客戶認為貴了的1000多元分攤到每年、每月、每天、每次，最後得出的數據為每次不到1毛5分錢，這大大淡化了客戶“太貴了”的印象，從而有效促成這套昂貴的家具的成交。
可見，推銷員在與客戶的溝通中，如果能夠在回答潛在客戶的問題時自然地采用數字技術，那麼成交也就不再是難事了。