一開始，貝爾隻是在彈鋼琴，而哈伯特在旁邊看書，一切都愜意極了。然而，貝爾突然停止了彈奏，扭頭問正在看書的哈伯特：“你相信嗎？我隻需要把這踏腳板按下去，就能夠讓鋼琴唱我唱的音，我唱什麼，鋼琴就會唱什麼。”
“鋼琴會複唱”，這奇怪的事情勾起了哈伯特的好奇心，於是他放下手中的書，興致勃勃地問貝爾：“哦？你怎麼能夠做到呢？”接下來，貝爾順理成章地給哈伯特上了一堂有關複音電唱機的原理的專題課，進一步激發哈伯特對這種研究中的電唱機的興趣。結果，哈伯特為了能夠盡早看到這種新奇的機器而主動提供了資助。
其實，貝爾說服哈伯特讚助之所以能夠成功，關鍵就在於他沒有一開始就直言自己的來意，而是利用對方的好奇心來激發對方的興趣，然後再一步步進入正題。人有可能會拒絕別人，但是不會拒絕自己。為了滿足自己的好奇心，為了讓自己的興趣得償所願，哈伯特自然會提供資助。
在說服他人的過程中，如果你能夠成功地引起對方的興趣，那麼，你就已經成功了一半了。
8.投其所好，使說服對方的可能性最大化
人的情感可以分為積極情感和消極情感兩大類，積極情感包括喜歡、愉悅、興奮等，消極情感則是指討厭、憎惡、氣憤等。心理學研究表明，積極情感能夠引發理解、接納、合作的行為效果；而消極的情感則會讓人對外界產生排斥和拒絕。也就是說，當對方處於積極情感狀態的時候，往往更容易相信你所說的是對的，進而按照你的意見行事；反之，如果對方處於消極情感狀態，那麼，你想要直接說服對方就是一件非常困難的事情。
由此可見，最大限度地引導、激發對方的積極情感，能夠使說服對方的可能性更大。而“投其所好”就是一個引導和激發對方積極情感的過程。在這個過程中，能夠采用的方式是多種多樣的，下麵介紹的是最為典型和有效的做法。
首先，你要通過觀察，發現對方的“閃光點”，並對之加以讚揚，使對方的心情更加愉悅。
一個讓人難以忍受的大熱天，一位教授走進一家餐廳就餐。不知是由於天熱還是別的什麼原因，餐廳裏服務人員的態度並不是很好。然而，這位教授並沒有像大多數人一樣和服務人員理論其態度問題。為了獲得對方良好的服務，這位教授像閑話家常一樣對服務員說：“今天的天氣真熱啊，可是你們還要為客人服務，還要站在爐邊做菜，一定夠辛苦的，真是難為你們了。”
這位教授巧妙、準確地讚揚了餐廳服務人員的可貴之處——在如此炎熱的天氣裏，仍然堅守崗位為大家服務。教授的話使他們感到自己是被人關注和關心著的，從而產生了積極的情感體驗，接下來，心情愉悅，服務自然也就周到了。
在你讚賞了對方的“閃光點”，在對方緊張、嚴密的心理保護網上撕開突破口以後，你還需要讓對方接受你。因為，隻有當對方接受了你以後，才有可能接受你的觀點和見解。那麼，怎樣才能使對方接受你呢？答案就是：找到對方的“興趣點”，並通過談論對方感興趣的話題，讓對方接受你。
麵包商杜維諾一直試圖把自己的麵包賣給紐約國際飯店。4年內，他經常打電話給飯店負責這件事情的經理，並且隻要是該經理參加的社交聚會，他都盡可能地參加，他甚至為此在飯店內預訂了房間。令人遺憾的是，他都失敗了。
在研究了人的社交心理以後，杜維諾改變了策略，他決定找到經理的興趣點，然後投其所好。
他打聽到這位經理是“美國旅館招待委員會”組織的一員，而且還當選過該組織和“國際招待者協會”的主席。
於是，杜維諾再次見到經理的時候，就和他說有關招待者協會的話題。出乎意料地，原本對杜維諾十分冷淡的經理一下子就打開了話匣子，反應異乎尋常的熱情。在杜維諾要離開的時候，這位經理成了杜維諾參加該協會的推薦人，而杜維諾隻字未談有關麵包銷售的事情。