心理學家們指出，個人內心的需求是決定其言行的關鍵因素。如果能夠了解他人內心的需求，就能夠把握其行為趨勢和活動規律，方便我們采用最合適的模式與對方交往。同時還可以通過引導他人的需求來引導他人的行為。了解他人內心的需求有百利而無一害，因此，本章將和你一起去尋找人類內心需求的變化規律，去學習探知他人內心需求的方法。
1.從人的共性上把握他人的需求
1924年，克萊斯勒汽車成功地推出了一款新車型，前所未有地受到了大眾的喜愛。由於這款新車的暢銷，克萊斯勒公司一躍成為美國最大的汽車製造商中的一員，一時間名聲大振。那麼，克萊斯勒公司怎麼就知道這款新車能夠滿足大眾的需求呢，他們是怎樣預測出大眾的心理需求的呢？
世界上不可能有兩片完全相同的樹葉，每個人因為職業、生活習慣、背景、收入等諸多情況的不一樣，需求也就不一樣。事實上，需求不但因人而異，即使是同一個人的需求也不可能一成不變。麵對這變幻莫測的需求，克萊斯勒汽車公司的創建者華爾德·克萊斯勒並沒有一籌莫展。他將人數眾多的銷售對象想象成一個具體的人，這個人身上集成了所有顧客的心理共性，也就是說，他是以一個具體的、典型的顧客為對象，然後綜合考慮這個典型顧客的客觀觀點、虛榮心、道德意識和習慣等一係列屬性來設計自己的汽車、決定自己的推銷方案的。
華爾德·克萊斯勒從眾多的需求中尋找共同點，然後有意識地將這些共同點放大，從而製造出受大眾歡迎的汽車。
的確，人的需求雖然多種多樣、變幻莫測，但是其根本是相同的。隻要你掌握了人類需求的共性，那麼把握好他人的需求就不是一件困難的事情。可是，人的需求到底具有什麼樣的共性呢？
（1）人對同一事物的需求總是隨著自己獲得程度的加深而減少。這是由“幸福遞減定律”所決定的。
生活中，幾乎我們每個人都有這樣的經曆：饑餓的時候吃一個饅頭，會覺得饅頭非常好吃，很香甜；吃第二個時，會感到滿足；吃第三個，會覺得可吃可不吃，吃是為了不浪費；然而，如果還要吃第四個、第五個的話，就會覺得非常痛苦。東西越多，人對它的需求度越低，這跟人們常說的“物以稀為貴”異曲同工。
這就是“幸福遞減定律”。它告訴我們，當人缺少一樣東西的時候，得到它，會帶給我們極大的喜悅和滿足；然而，當我們不缺它的時候，每多得到一件，其滿足感和幸福感就降低一點，多到一定程度的時候，甚至讓人感到厭煩。
（2）人的需求是呈階梯狀分布，並且不斷上升的。人本主義心理學代言人馬斯洛將人的需求分成了五個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。這五個需求依次形成階梯狀分布。生理需求是人類最根本最直接的需求，但是給人的滿足感小；而自我實現需求是人類最高層次的需求，往往是在前麵四種需求都得到滿足以後才會去追求，但它帶給人的滿足感最大，滿足這類需求能引出更深刻的幸福體驗，達到精神安寧和內在生活的充實。
每個人都沿著需求層梯向上攀登，一個需求滿足以後，又會有新的需求產生。而新需求的產生有兩個決定性因素：一是個體感到缺乏些什麼，即不足感；另一個是個體期望得到什麼，即求足感。一般說來，當人們有不足感和求足感的時候，就會產生不安與緊張的情緒。為了擺脫這種情緒，就會形成一種內在的自我驅動力去努力追求，當達到以後，隨著滿足感逐漸消失，又產生了不足感或求足感，進而引起新的需求。如此這般周而複始，不斷遞進。
因此，在人際交往中，你可以根據對方的事業狀況、經濟條件、家庭背景等來判斷對方所需求的是什麼。比如：一個其貌不揚卻總是衣著光鮮靚麗的人，他多半非常在乎自己的外形，如果你讚賞他很有氣質，勢必能夠迎合他的需求。相反，如果你用錢去酬謝對你施以援手的有錢人，多半會引起對方的反感，因為，對方此時對錢的需求已經遠遠低於獲得他人尊敬、實現自我價值的需求。如果你能備上一份特產，誠意十足地登門道謝，再配以“如果不是你……”“我真是幸運，能夠得到你的幫助……”“現在，像你這樣有錢又好心的人真是太少了……”之類的話，往往能夠讓他心花怒放。
在人際交往中，我們經常需要揣測對方的需求，但不能沒有根據地胡亂揣度，而應以人的需求共性為根據，綜合考慮對方的個人情況來把握對方的需求。