在采取這種策略時，一定要找準反擊的時間，這樣才能達到事半功倍的效果。同時，也要給對方留下一種說到做到的印象，如果對方感到你是一個言行不一的人，那麼你的策略就不會引起對方的重視了。
攻擊要塞的藝術
要塞，就是在談判中起關鍵作用的人，這個人手中握有對方意見的最終決定權，想要獲得談判的勝利，說服這個人很重要。在找到這個人之後，我們要充分了解這個人，比如他喜歡什麼、愛去哪些地方等，將這些信息作為談判的切入點，那麼談判就更有可能成功了。
談判中，我們要清楚對方的人員組成，進而明白在談判中應該重點說服什麼人，忽略什麼人，這樣我們的談判就更有針對性了。
利華公司和美晨公司兩家公司都是以經營洗護用品為主的公司，兩家公司因為技術上的問題，需要進行合作。
雙方都派出了自己的談判小組，開始了談判。雙方主要就技術合作的問題展開了討論，利華公司的談判代表表示，對對方提供的技術很滿意，但是因為對方開出的條件太高而不肯接受。雙方在這個問題上爭論得很激烈，都不肯做出讓步。於是雙方都提出先休會，下午繼續談判。
美晨公司的談判代表在休會時，對對方的談判人員做了細致的了解和明確的分析。在調查對方時，他們了解到，對方談判小組的組長是這家公司的老總，他是一個非常吝嗇的人，當年白手起家，對自己擁有的一分一厘都很在意。因此絕對不允許任何人揮霍他的每一分錢，這是公司中很多人都知道的。了解了這些情況，美晨公司的談判代表決定將精力全部集中在這家公司的老總身上。
下午，雙方又開始了談判。利華公司的老總在技術的價格上還是不肯讓步，美晨公司的代表聽到這裏，就對利華公司的老總說：“作為美晨公司的代表，我非常高興能與貴公司在這一領域合作，想當年您建立公司時，隻有簡單的一張桌子，一個職員和幾萬元的資金，我對您艱苦奮鬥的精神非常佩服，能與您這樣的人合作，真是我們的幸運。”
利華公司的老總聽到這裏，覺得對方的態度很誠懇，於是就對對方說：“是的，開始創立公司時，是很困難。公司能夠有今天這樣的成績，是與我們堅守樸素節儉的公司文化分不開的。”
於是，利華公司的老總又對對方津津有味地講起了他創業時候的故事。
美晨公司的代表聽他講完了自己的故事，看準時機說：“是啊，您能取得這麼輝煌的成績，也是與您的戰略眼光分不開的，您可以考察一下，我們公司的技術都是國際領先的，如果我們能合作，那麼市場潛力是非常巨大的，我想為了公司的前途考慮，您不會在意這一點讓步的。”
利華公司的老總想了想說：“好吧，為了讓我們有更好的發展前景，我決定與你們公司合作。”
於是雙方的合作很順利地開始了，兩家公司都獲得了很好的發展。
在上述事例中，美晨公司就是看準了對方最重要的決定權的主導者，進而從多方麵收集他的資料和奮鬥史，將談判的主要精力都放在這個人的身上，這樣就找到了攻擊對方的要塞，進而取得勝利。
想要攻占一座城池，拿下對城池有保護作用的要塞是很重要的，隻有這樣才能讓進攻變得更加容易。談判也是一樣，找出對方的關鍵人物，並且拿下了這個關鍵人物，那麼說服對方放棄自己的立場就會變得更加容易了。
“白臉黑臉”戰術
所謂“白臉黑臉”戰術，也被稱作“好人壞人”法，在談判中這種策略經常被使用。在實際的談判中我們要注意白臉和黑臉的配合。
有這樣一個故事，美國有一位很有名的富翁，很多商人都想同他合作。
有一次，他為了發展自己的產業，決定購買大批飛機。他經過了解，找到了自己想要合作的飛機製造商，同時也看好了自己想要的飛機。他想，在這次交易中，如果能夠獲得最新型的十一架飛機，那麼這就是一次成功的交易，因此他找到了自己想要合作的公司，與他們談起了自己的想法。
但是在與對方的談判過程中，這位富翁不僅表現得十分吝嗇，而且脾氣還很壞。他堅決不聽對方合理的解釋，而且開出的價格也很離譜，當對方要給他細心解釋時，他卻勃然大怒，拂袖而去。因此他既沒有得到他想要的飛機，也沒有獲得對方的好感。這家飛機製造商認為這位富翁簡直是不可理喻。