於是雙方開始了愉快的合作，此後，卡內基的鋼鐵公司由於弗裏克的加盟而越加強大了。
在這個過程中，表麵上卡內基失去了很多，在弗裏克的麵前不斷退讓，但是事實上卡內基正是依靠以退為進的方法，說服了弗裏克同意自己的想法。讓自己的事業得到了更大的發展。
這正是卓越的談判人員的高明之處，他們絕不會隻著眼於自己眼前的利益，隻看重短淺的目標，而是能夠將眼光放長遠，這樣才能獲得更大的收益。
在互惠中說服對方
互惠原理認為：當對方給予了我們恩惠或者幫助，那麼我們就應該盡量以相同或相似的方式，給他人一定的報答。比如說，如果人家在某方麵幫助了我們或者給了我們好處，那麼我們就應該本著禮尚往來的原則，采用相似的方式幫助對方，而不應該麻木冷漠無動於衷。
互惠原理之所以可以成為說服他人的工具，那是因為它蘊含了極大的力量。因為人們在麵對同一個請求時，如果對方沒有給過他任何好處，那麼他就很容易拒絕對方的請求，在心理上也沒有負疚感；但是如果這個人曾經給過他幫助，那麼他由於心理上覺得虧欠對方，而不好意思拒絕，尤其是當你提出的倡議是對雙方都有好處的，那麼就不容易讓對方拒絕了。
互惠在談判中的表現是，當一方讓出了自己的利益時，另一方為了顯示自己的誠意也要做出相應的讓步，這不僅能夠讓談判雙方找到協調利益的方法，而且還可以很好地建立雙方的信任，不僅可以得到雙贏的結果，而且還能夠為下一次的合作奠定良好的基礎。
強調彼此的共同點
談判中，雙方需要從自己的利益角度出發，找出各種理由說服對方，以達到讓對方妥協的目的，這樣我們才能取得談判的勝利。但是這個過程是非常艱難的，因為對方在談判中，也同樣會堅定自己的立場，如果我們找不到合適的方法說服，對方是不會輕易妥協的。這樣，雙方很可能會因為某個問題無法達成一致而陷入僵局。那麼我們就可以通過強調彼此的共同點作為問題的切入點來達到說服對方的目的。
如何找到雙方的共同點呢？比如，談判雙方都是做貿易的公司，就可以強調雙方的合作目標都是為了發展本國的貿易，或者強調彼此信守的貿易原則等，還可以談論雙方在過去的時間裏所遇到的不公平的待遇，以引起對方的共鳴。這都是可以拉近雙方距離、增加彼此認同感的方法。
在談判中，發覺了雙方的共同點，就能有效消除雙方的隔閡和距離，雙方良好的合作關係也能得到更好的維持。
由此可見，雙方的共同點越多，談判過程就進行得越順利。
在進退之間達到目的
這個社會，競爭無處不在，我們時刻麵臨著進與退的選擇。談判中，我們同樣麵臨這種選擇，在雙方僵持不下時，我們選擇進攻還是後退？選擇暫時忍受還是選擇兩敗俱傷？這就需要我們掌握反擊的藝術和“白臉黑臉”的戰術。如此，我們才能在談判中做出明智的選擇。
反擊的藝術
反擊是談判中保衛自己的有效方法。談判中，雙方會想盡各種辦法來擊倒對方，為了防止被對方打敗，我們需要足夠的謀略來防禦對方的進攻，如果我們掌握了反擊的藝術，就能有效化解對方的進攻了。
反擊策略是針對對手用極端的方式對付我們時，我們進行防衛的一種策略。在這個過程中我們要明白的是，我們不是在任何情況下都要反擊對方，而是在對方采取極端方法時，我們才使用這種方法。而當雙方平等交談氣氛融洽時，就不需要使用這種策略了。
怎樣才能有效地反擊對方呢？
首先，當對方企圖通過恐嚇的方式讓我們妥協時，如果我們認為自己的要求是合理的，那就要堅定自己的立場，不論對方拿出多麼強硬的態度，迫使我們妥協，我們都不要放棄自己的堅持。麵對這種情況，我們可以對對方的態度不予理睬，那麼對方的目的就很難達到了。
其次，當對方提供虛假的消息企圖迷惑我們時，我們要對對方提供的消息進行多方查證，或者直接讓對方提供證據，這樣對方的謊言就會不攻自破了。
最後，對方無限拖延時間企圖讓我們妥協。對方很可能想要通過拖延的方式，讓我們因為疲憊而放棄自己的立場。這時，我們要看清楚對方是真有難言之隱還是另有企圖，如果對方有難言之隱，我們要從多方獲知對方這樣做的原因，並且給予一定的諒解。但是如果發覺對方另有企圖，我們就要宣布一個期限，如果過了這個期限，就宣布放棄談判。這樣才不會讓對方占了上風。