細節提示：
一些電話行銷人員在遇到客戶提出一些負麵問題，或者是指出產品的缺點時，就慌忙進行掩蓋，結果越掩蓋越是出現問題。其實，很多時候，客戶的一些反對問題也能成為電話行銷的獨特“賣點”。
“讓反對問題成為賣點”是一種很棒的銷售技巧，因為它的說服力道非常強。所謂“準客戶的反對問題”有兩種：一個是準客戶的拒絕借口，一個是準客戶真正的困難。不管是哪一種，隻要你有辦法將反對問題轉化成你的銷售賣點，你都能“化危機為轉機”，進而成為“商機”。如果這是準客戶的拒絕借口的話，他將因此沒有借口拒絕你的銷售；如果是準客戶的真正困難所在，你不就正好解決了他的困難嗎？他又有什麼理由拒絕你的銷售呢？
假如你是銀行信用社的，顧客說：“不用了，我的卡已經夠多了。”
你可以這樣回答說：“是的，常先生，我了解您的意思，就是因為您有好幾張信用卡，所以我才要特別為您介紹我們這張‘××卡’，因為這張卡不管是在授信額度上、功能上或是便利性上，它都可以一卡抵多卡，省去您必須擁有多張卡的麻煩……”
如果客戶說：“我現在沒錢，以後再說吧。”
電話行銷人員可以說：“聽您這麼說，意思是這套產品是您真正想要的東西，而且價格也是可以接受的，隻是沒有錢。我想說的是既然是遲早要用的東西，為什麼不早點買？早買可以早受益。而且，世界上從來就沒有錢的問題，隻有意願的問題，隻要您決定要，您就一定可以解決錢的問題。”
如果客戶說：“價格太高了。”
電話行銷人員可以說：“依您這麼說，我了解到您一定對產品的品質是相當滿意的，對產品的包裝也沒有異議，您心裏一定也想擁有這套產品。既然對品質、包裝、功效方麵這些重要的事情上是滿意的，就沒有必要在乎價格的高低，有些時候，價格真的不重要。”
如果客戶說：“我想現在不需要，需要的時候再找你吧。”
電話行銷人員就可說：“謝謝您對我的信任。聽您的意思是說，現在不需要，以後肯定需要。那就是說您對產品的各個方麵都是相當滿意的，是吧？既然以後肯定需要，為何不現在買呢？我很難保證以後是不是可以以這麼低廉的價格買到品質這麼好的產品。”
假如顧客說：“沒有興趣。”
電話行銷人員就可說：“是的，正因為你沒有興趣，我才會打電話給您。”
假如顧客說：“我已經有同樣的東西，不想再找新廠商了！”
電話行銷人員就可說：“依您這麼說，您是覺得這種產品不錯嘛！那您為什麼不選擇我們呢？我們公司可以提供您更優厚的運轉資金條件，節省下來的資金費用正好可以付每個月的維修費用，每個月維修等於是免費的呢！”
假如，你的客戶對你說：“……我現在還不到30歲，你跟我談退休金規劃的事，很抱歉！我覺得太早了，沒興趣。”
電話行銷人員就可以用“讓反對問題成為賣點”的技巧回複他：“是的，我了解您的意思。隻是我要提醒孟小姐的是，準備退休金是需要長時間的累積才能達成的，現在就是因為您還年輕，所以您才符合我們這項計劃的參加資格。這個計劃就是專門為年輕人設計的。請您想一想，如果您的父母現在已經五六十歲了，但是還沒有存夠退休金的話，您認為他們還有時間準備嗎？所以，我們也就無法邀請他們參加了！”這樣一來，客戶就很可能被你的反對問題給說服了，而理所當然地願意與你達成交易。
所以，在電話行銷中，如果客戶提出一個在一般人看來都是一條很充分的理由拒絕你時，你不妨采用“讓反對問題成為賣點”的技巧，這樣往往會讓你有意外的收獲。
實踐練習
請您仔細閱讀完本節後，回答下麵的問題。
如果顧客說出如下的話，您該怎樣回答？
“不用了，我的卡已經夠多了。”
“ ”
“我沒有興趣。”
“ ”
“我已經有同樣的東西，不想找新廠商了！”
“ ”
細節85強調“現在買的好處”，促進成交
細節提示：
在銷售過程的前半段，你必須得到準客戶相當程度的認同；否則，後半段推銷“現在買”是沒有多大意義的。
如果電話行銷人員在行銷過程中都得到“明天再說”、“再考慮看看”的結論的話，這種行銷肯定是失敗的。行銷要做得好，一定要有推銷“今天買”的雄心。因為“人是怕做決定的”，所以“拖延決定”是很稀鬆平常的事。碰到此種狀況時，你千萬不要氣餒，隻要你知道是怎麼一回事，以及要如何應付，問題就可以迎刃而解了。
“強調現在買的好處”是解決此問題的最好方法，基本上你要有“為什麼要現在買”的充分理由或證據。比如說，“今天是優惠價的最後一天”、“名額快要用完了”；在保險商品裏麵還多一項“風險隨時會發生”等，都是推銷“現在買”的方式。
在推銷儲蓄保險時，如果準客戶說：“……好好好！我再考慮看看……”
銷售人員就可以應用“強調現在買的好處”的技巧：“……是的，孟小姐，這麼重要的事當然要慎重考慮，隻是我必須特別說明的是，‘貨幣’是有時間價值的，當一個人晚於另一個人存錢之後，晚存的人縱使加倍地存入本金，依然無法趕上先存者所累積的金額， 這就是‘貨幣的時間價值’。因此，如果您越晚加入，您就必須存更多的本金才能趕上今天加入所存的金額。所以，孟小姐您打算一個月存4 000還是5 000元……”
又如在推銷終身保險時，準客戶說：“……好好好！我再考慮看看……”
銷售人員可應用“強調現在買的好處”的技巧：“……是的，孟小姐，這麼重要的事當然要慎重考慮，隻是我必須特別說明的是，如果您‘今天加入’一年隻要繳2萬元、繳20年、保障終身；如果您等到‘明天加入’一樣是一年繳2萬元、繳20年、保障終身。但是今天加入的人比下個月加入的人多一個月保障，而且可以累積更多的價值準備金與利息，為什麼要等到明天或是下個月加入呢？所以，孟小姐您打算一個月存4 000還是5 000元，我明天下午過去拜訪您……”
不過必須強調的是，在銷售過程的前半段，你必須得到準客戶相當程度的認同，否則，後半段推銷“現在買”是沒有多大意義的。就像是你走在街上，有人跟你推銷商品，你根本毫無興趣，而對方一再強調“隻剩下今天一天了”，請問這“隻剩一天”的訴求，對你來說會增加任何購買的意願嗎？
所以說，強調“現在買的好處”雖然益處多多，但也要分情況區別對待，不可生搬硬套。
實踐練習
用本節所講的技巧回答下列問題：
顧客：“……好！我再考慮看看……”
銷售人員：“ ”
或“ ”
細節86等待客戶決策，要有信心
細節提示：
在電話行銷中，等待決策是我們經常遇到的，這種時候最主要的就是很有信心地等待對方的沉默。這樣，成交的機會就會大增。
有些電話行銷人員在等待客戶決策時，往往缺乏信心，耐不住性子，因而會做出一些節外生枝的事情。因此，作為一名電話行銷人員在等待客戶決策時一定要有信心，耐住性子。
“馮經理，您好，我是××報的小田，周二早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1／3版還是1／4版？”
“你們這個版麵收費太高，不瞞您說，我已經打算在別的報紙上做了。”
“馮經理，您是知道的，我們這個版費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量也是屈指可數的。您在其他小報上做幾個廣告合起來的發行還不如我們一家報社，費用卻高多了，您說是吧？”
“嗯，這……”
“您就別猶豫了，您看是做1／3版，還是1／4版？”
（客戶沉默了10秒後）
“馮經理，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版。”
“小田，你就別過來了，後天這版我們就不出了，咱們再聯絡，以後再說吧。”
在這次電話溝通中馮經理出現了兩次沉默。他第一次陷入沉思，其實是在做決定。如果小田在這時打斷他的沉默，也算勉強允許。但當客戶第二次沉默時，是絕不允許被打斷的。因為在那個時候，客戶有可能在考慮是否當場成交。在這時，我們需要有足夠的耐心頂住心理壓力，給客戶足夠的時間去思考做決定。如果這個時候去打斷對方，那成交的事很可能就化為泡影了。
正如有的業務員所說的那樣：“對方一沉默，我就像被人用槍瞄著，卻總也聽不見槍響，比挨一槍還難受。”這就是業務新人常犯的沉默恐怖症。
他們認為沉默意味著缺陷。客戶的沉默使業務員感到壓抑，很衝動地產生打破沉默的念頭。相反，有經驗的業務員在敦促到一定程度的時候，會主動沉默。這種沉默是允許的，而且也是受客戶歡迎的。因為你適時的沉默使客戶感到放鬆，客戶會感覺不至於因為有催促而做出草率的決定。
其實，沉默的時間並非像有些耐不住的業務員感受的那樣漫長。當客戶沉默的時候，他比業務員承受的壓力要大得多，所以很少有客戶的沉默會超過30秒。一般來說，客戶在你沉默10秒最多不超過20秒後，他就會對你開口。在這種情況下，客戶說出的基本上是實質性的決定。
如果客戶傳遞出馬上要考慮的信息，那麼現在就給他時間考慮，這總比他說“三天之後你再來電話”好。
在電話行銷中，等待決策是我們經常遇到的，這種時候最主要的就是很有信心地等待對方的沉默。這樣，成交的機會就會大增。
實踐練習
請您回答下麵的問題。
通過閱讀本節，您從中得到了什麼啟示？不妨寫在下麵。
細節87成交時候的常用語
細節提示：
一旦電話銷售人員在電話中與客戶達成了協議，需要進一步確認報價單、送貨地址和送貨時間是否準備無誤，以免出現不必要的誤會。
雖然成交是等客戶的同意，但是在這最後的關鍵時刻，電話行銷人員的話卻至關重要，它可以使客戶堅定最後的決心，促進成交。一般的，電話銷售人員可以用下麵的話來促進成交。
“劉經理，假如您想進一步商談的話，您希望我們在什麼時候可以確定？”
“當貨到了您公司以後，您需要上門安裝及培訓嗎？”
“為了今天能將這件事確定下來，您認為我還需要為您做什麼事情？”
“所有事情都已經解決，剩下來的，就是得到您的同意了（保持沉默）。”
“馬總，還有什麼問題需要我再為您解釋呢？如果這樣，您希望這批貨什麼時候到您公司呢？”
“從M公司的角度來講，今天就是下訂單的最佳時機，您看怎麼樣（保持沉默）？”
“為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”
“您在報價單上簽字、蓋章後，傳真給我就可以了。”
“劉經理，您希望我們的工程師什麼時候為您上門安裝？”
以上這些話，無疑是成交時候的一些很好的常用語。但遺憾的是，有些電話行銷人員卻並不重視這個問題，以至於在最後時刻“節外生枝”，有的甚至導致已經到手的生意又“飛”走了。
最近電話行銷人員張悅接到客戶的電話時，客戶告訴張悅自己準備下訂單，想下午簽約。張悅聽完後當然很高興了，那可是一筆不小的訂單，足足50萬。高興之餘，張悅不禁在電話中多說了幾句。可是嚴重的後果也是因為他那幾句話而起。原來他在電話中告訴對方公司經理本來要親自到場簽合同的，但因為有事請假所以就不去了，由另外一名副經理代替。或許張悅隻是想表達一下自己公司經理的歉意，但是他卻在一個不合適的時機說了一些不該說的話。對方在電話中就立刻表示簽約的事將重新考慮。事情就這樣被擱置了，後來經理親自出馬才挽回了損失。當然，張悅也因此受到了懲罰。
所以，不要輕視成交時的常用語，它的意義也是非同一般的，弄不好，全盤皆輸。
另外，一旦電話銷售人員在電話中與客戶達成了協議，需要進一步確認報價單、送貨地址和送貨時間是否準備無誤，以免出現不必要的誤會。
實踐練習
請您回答下麵的問題。
請您試著寫下五句成交時候的常用語，並加以練習。