但是，有些電話行銷人員卻明明想用這種方法，但最後卻沒成。究其原因都是因為自己太“磨蹭”。例如，某一電話行銷人員小高在給客戶打電話時，他先告訴客戶周末，也就是五天後，他們的優惠活動就結束了。結果客戶就有意購買他的產品，但是還有點猶豫不決。談話中，小高又說他可以幫忙向經理說一下，給這位客戶適當地延長一下時間。沒想到，這一延長把客戶給丟了，客戶被別家公司搶走了。限定了最後時間，就一定要嚴格遵守，一旦再給客戶留有餘地，就會讓客戶產生懷疑，生意十有八九就談不成了。所以決定用最後期限成交法就一定要做得徹底，不能給對方留有餘地。
實踐練習
請您認真閱讀本節後回答下麵的問題：
使用最後期限成交法時，您應該注意哪些問題？
試舉出兩例，對最後期限成交法進行演練。
細節80利用誤聽試探法成交
細節提示：
在銷售過程中，電話行銷人員總是認認真真地按既定的方法步驟對客戶進行電話行銷。殊不知，有些時候，這些辦法是收效甚微的，這種時候何不采用誤聽試探法呢？它能有效地促進成交。
在電話行銷中，不妨采用誤聽試探法促使對方做出成交的承諾。
銷售人員：“喂，你好。劉經理嗎？我是遠方經貿有限公司的李慧，上星期一我到你們廠裏來過，你還記得我吧？”
客戶：“噢，李慧，你不就是那個遠方公司做廣告的嗎？”
銷售人員：“劉經理記性可真好。我們這個雜誌廣告是麵對全國大建築公司免費贈送的。反應相當好，通過我們的牽線搭橋，不少公司都取得了明顯效益。而且據我們調查，你們公司新開發的幾種石材，市場反應也好，應該大力推廣。”
客戶：“哎呀，小李，我們在晚報和一些全國性的大報上都做了一些廣告，但是效果都不太好。所以我們不打算做廣告了，還是按照老的銷售路子走。”
銷售人員：“您說的也對，花錢沒有效益，誰也不願意再做。但我想主要原因是，晚報是針對大眾的，不夠專業，而我們這個雜誌是免費贈送給專業人士和單位閱讀的，一般來說，大的買賣還是與這些專業建築隊成交的。是吧？”（誘導拍板人說出肯定的回答，同時也是誘導他對回答做出解釋，以俟機采用誤所試探法。）
客戶：“對，這方麵我們有一定的老客戶。老客戶對於我們這14種石材反應都相當好，很受歡迎。”
銷售人員：“噢，你們主要是針對這4種石材進行推廣。”（第一次采用誤聽試探。）
客戶：“不，是14種。”（通常在我們用誤聽試探法時，拍板人對我們的錯誤加以糾正。我們可以利用這個糾正，認同對方欲做出購買決定。）
銷售人員：“噢，那你就要準備14張石材照片，和一些相關的文字資料說明，兩小時之後我來取。”（用認同購買的技巧促使成交。）
客戶：“好的。”
銷售人員：“那好，不耽誤您的時間了，兩小時後見。”
就這樣，李慧用誤聽試探法做成了交易。
在電話行銷中，銷售人員就應該充分運用這種方法，給客戶來個小小的誤導。比如說，在談判進入膠著狀態時，電話行銷人員就要開動腦筋，找尋一個能夠對客戶造成誤導的關鍵點，圍繞這一關鍵點來一招誤聽試探法。這樣一來，很有可能會打破談判的僵局，收獲意外的驚喜。
實踐練習
請認真閱讀完本節內容後，回答下麵的問題：
結合自己的業務情況，以“誤聽試探法”為模本，進行練習，您可以寫下幾句話反複揣摩演練。
細節81以退為進成交法
細節提示：
幾乎每個人都有爭強好勝的心理，都想比別人強一點，都想有勝利感、成就感。這並不表示想占別人的便宜，而是內心的一種深切的渴求。
對於電話行銷人員來說，顧客是他們的衣食父母，推銷過程中，絕不能與顧客爭執，隻能與顧客進行有效的談判。為了避免與顧客爭執或者是流失顧客，有時進行合理的“退讓”對於銷售來說是很重要的。
當客戶快要被說服了，但還有些動搖，這時不妨用一下“以退為進”的方法。
使用這種方法時要注意以下幾點：
1采用讓步的方式，使客戶做決定。
2讓步時要從大到小，一步一步地讓，大表示大的方麵，小表示小的方麵。
3讓步時同時改變附加條件。
4表示你每讓一步都非常艱難。
具體做法如下：
“如果我提前一天，10號就給您送貨，您今天可以下訂單嗎？”
“如果我能夠以老價格賣給您新產品，您是不是打算訂2萬元的產品，而不是1萬元？”
“如果貴公司連續做五期培訓的話，價格方麵我們可以給到九折。而如果是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期，還是做五期呢？”
“如果交貨期能推遲一周，我們可以優惠300元。”
“如果我再退，就隻有粉身碎骨了。”
以退為進，但這並不意味著你就要一味地退讓，而是在退讓的時候一定要把握一個度，如果退讓太多，顧客就會覺得你不誠實，或者是你的價格有很大的水分。所以要把握好這個“度”，你可以這樣說：
“如果我提前一天，星期一就給您送貨，您今天可以訂貨嗎？”
“如果我以同樣的價格賣給您產品，我們是不是可以成交？”
“由於我們的存貨非常有限，我確實不知道這是否可能，不過我會努力為您爭取。如果我給您找一個那種樣子的，價格依舊，您是否願意接受？”
“如果我能以老價格賣給您新產品，您是不是可以買4個，而不是2個？”
“如果我允許您3個月內交齊貨款，您是不是可以買豪華型的，而不是標準型的？”
當你嚐試促成又被拒絕之後，與其直接反駁顧客的問題，不如先轉移當時的話題讓顧客認為你不會再繼續說服他購買，等到氣氛稍有改變之後，你再繼續嚐試促成。這樣反而會收到意想不到的效果。
實踐練習
請認真閱讀完本節內容後，回答下麵的問題。
符合自己的業務情況，以“以退為進成交法”為模本，進行練習，您可以把自己想到的一些話寫下來。
細節82數字化精確介紹產品
細節提示：
一些時候，電話行銷人員對客戶說了一大堆產品的好處，但客戶還是無動於衷。這種時候，很可能是客戶對你的介紹有所懷疑。最好的辦法就是拿出一些精確的數據來說服對方。
在電話行銷過程當中應用“數字化”的技巧，是非常重要的一個方法，因為你將產品利益數字化，或是特別強調數字（利益），則將會使你對產品的說明更清楚、明確且更具吸引力。
你可以這樣說：“……陳先生，您算一算，我們第一、二年的貸款利率足足低了3％和215％，以您現在還有320萬的餘額計算，第一年就可以幫您省下96 000元，第二年又省了68 800元；兩年就已經幫您省了164 800元……”
“……我很驕傲地要跟陳先生分享一個事實，我們淨水機的價格是很經濟合理的，您試算一下，一般的品牌每半年就要換兩支濾心，每次收費3 000元，五年就要3萬元；我們五年才需要12 500元。所以，我們機器的價格雖然貴了6 000元，但是，這樣算一算，您還是省了11 500元，不是嗎？”
數字化介紹你的產品，會給客戶一種更加直觀的利益感，這比泛泛地強調產品的好處要更生動、形象得多。這種方法尤其適用於保險行業的電話行銷，告訴客戶一組組的數字，讓他們自己比較，遠比你口若懸河地說道強。
有兩位電話行銷人員都給王先生介紹同一種產品——熱水器。一天上午，小李花費了半個多小時的時間給王先生介紹自家產品是如何地好，結果王先生最後也沒給他答複。同樣的，幾天後，另一名推銷人員小劉在例行的一些問候過後，就告訴王先生她家的熱水器一小時內可以省05度電，而且熱能利用率比同類產品高出20%，價格上也便宜了95元錢。結果是，幾天後小劉得到了王先生的訂單。
試比較下麵的兩種說法：
不應用“數字化技巧”：“……滿期的時候，您可以領回一筆可觀的滿期金。”
應用“數字化技巧”：“……滿期的時候，您可以領回一筆300萬元的滿期金。”
如果一位做保險的電話行銷人員，在應用“數字化技巧”時，說出一組數據，再加上必要的電話行銷技巧，是不是會比第一種不應用“數字化技巧”的說法，效果要好很多呢？
所以，一名出色的電話行銷人員要學會使用數字介紹產品，促使客戶成交。
實踐練習
請您回答下麵的問題。
1您從前是否使用數字介紹過您公司的產品？您認為自己以後該怎麼做？
2認真思考後，請填寫下表。
〖BHDFG2，FK14ZQ，KF〗
客戶反應
采用數字化介紹前
采用數字化介紹後
細節83妙用激將成交法
細節提示：
使用激將成交法，可以減少顧客異議，縮短整個成交階段的時間。如果對象選擇合適，更易於完成成交工作。合理的激將，不僅不會傷害對方的自尊心，而且還會在購買中滿足對方的自尊心。
在電話行銷過程中的激將成交法，指電話行銷人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。
A國人與B國人做生意，經常圍繞對方的自尊心展開研究。如，一個B國人想以3 000美元的價錢賣出一輛轎車，A國人來看車子，經過很長一段時間的討價還價，賣方很不情願地答應2 500美元價格成交。A國人留下100美元的定金給賣主，可是，第二天他所帶來的卻是一張2 300美元的支票，而不是應付的2 400美元，並且一再地向對方懇求、解釋：他隻能籌出2 300美元。如果對方不同意，一般A國人會用激將法，如，“B國人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領教了你們的慷慨。”或者說：“區區100美元都不讓步，這樣是不是有點太小氣了？況且你們B國人在賺錢方麵很有一套，還會在意這點？別太貶低自己的能力了吧。”這位可憐的B國人肯定認為自尊心受到了挫傷。這時，如果那位A國人再找一個台階讓他下來，買賣就成交了。
又如，日本有名的壽險推銷員原一平，有一次電話拜訪一位個性孤傲的客戶，連續打了幾次，可那位客戶就是對他不理不睬的，原一平實在沉不住氣，就對他說：“您真是個傻瓜！”那位客戶一聽，急了：“什麼！你敢罵我？”原一平笑著說：“別生氣，我隻不過跟您開個玩笑罷了，千萬不能當真，隻是我覺得很奇怪，按理說您比某先生更有錢，可是他的身價卻比您高，因為他購買了1 000萬的人壽保險。”最終，這位客戶被原一平的激將法給激醒了，購買了2 000萬的人壽保險。
如果雙方的談判處於膠著狀態，遲遲不能成交的話，不妨試一下“激將成交法”。
使用激將成交法，可以減少顧客異議，縮短整個成交階段的時間。如果對象選擇合適，更易於完成成交工作。合理的激將，不僅不會傷害對方的自尊心，而且還會在購買中滿足對方的自尊心。
例如，一位女士在挑選商品時，如果對某件商品比較中意，但卻猶豫不決，銷售員可適時說一句：“要不征求一下您先生的意見再決定。”這位女士一般會回答：“這事不用和他商量。”從而立即做出購買決定。
但是，由於激將成交法的特殊性，使得它在使用時，因時機、語言、方式的微小變化，可能導致顧客的不滿、憤怒，甚至危及整個推銷工作的進行，因此必須慎用。電話行銷人員在使用時一定要注意客戶對象和使用的環境，切不可生搬硬套，不加改變的隨意使用，否則隻會適得其反，帶來許多不必要的麻煩。
實踐練習
請您仔細思考後回答下列問題。
通過閱讀本節後，您從中得到了什麼啟示？請將它寫在下麵。
細節84讓“反對問題”成為賣點