當然，在電話行銷中，銷售人員可適當延長一點時間，但不可太長。身為發話人，特別要牢記此點。
當然，如果聽話人興趣頗大，而你又有充裕的電話費，時間當然就可因地製宜了。
為了確保你給客戶打電話時，說的話簡明扼要，你可以從以下兩點做起：
1確定談話主題
如果你是一個愛嘮叨的人，或者是一個說話愛跑題的人，那麼在給客戶打電話前你就要確定談話的主題。這一點非常重要。你這樣做可以使自己心裏有數，又可以在對方說些無關緊要的話時，給你提供參考。
某公司的電話行銷人員小胡平時喜歡和同事聊天，話題也是東南海北的扯得很遠。有時候，他在行銷過程中也會“發揚”這種神侃風格，以致失掉不少客戶。後來在同事的幫助下，他每次給客戶打電話時，都先確定好一個主題。這樣做的效果很明顯，他的銷售業績終於上來了。
2確定時間限度
你拿起電話，意識到自己可能愛嘮叨，這時你要在一開始就控製談話。告訴對方你可以談多長時間，然後給他選擇。有可能的話，你還可以在電話旁邊放一塊表或一隻手機，以便隨時掌控自己的談話時間。例如某銷售經理在給客戶打電話時，就習慣於把手表放在跟前，順便隨時注意時間。
作為一名電話行銷人員要時刻記得：推銷時並不是說得越多越好，而是話語簡單明了並且扼住要害才是最好的。
實踐練習
請你閱讀本節後回答下麵的問題。
為了讓話能說得簡明扼要，主要應該注意哪些問題？除了本節介紹的之外，你還想到了哪些？
細節43話，應適可而止
細節提示：
雖然說在進行電話業務時，時間長短同談話內容相比處於次要地位。但也應掌握度的概念。時間太短說明不了問題不行，時間過長，囉哩囉唆也絕不恰當，一般來說，雙方表明大意即可。
在電話行銷中，作為發話人，應自覺控製通話的時間。要講的話說完了，應當機立斷，采取行動，終止通話。由發話人終止通話，是電話禮儀的慣例之一，而且也是發話人的一項義務。若發話人不放下電話，受話人是不好意思這樣做的。
雖然說在進行電話業務時，時間長短同談話內容相比處於次要地位。但也應掌握度的概念。時間太短說明不了問題不行，時間過長，囉裏囉唆也絕不恰當，一般來說，雙方表明大意即可。電話交談形式根據不同情況有多種方式，有些需要花時間，而有些則三言兩語即可解決問題。如果打電話的目的是為了達成交易，則花費的時間要比安排會麵的電話多。銷售電話本身又可分成兩類：
1一種是打電話了解顧客的要求，然後對產品進行宣傳以符合對方的口味。對方有可能提出異議，但你必須加以說服。從而，保證生意的穩定發展。
2另一種是供應商向老客戶繼續提供某種商品時打的電話。在這種情況下，對話會有所不同。由於顧客可能會提出新的要求，所以仍需做出一定的努力。對於上一次送貨或提供的服務，對方可能會表示不滿。同新客戶交談時所用的那些開場白在這裏是沒有必要使用的。老客戶對那些基本情況已經了如指掌。
無論是哪種類型的電話都應遵循同一原則：
即把要講的話先想好，目的一達到，立即結束談話。並且，一名電話行銷人員應該明白：當顧客的要求一得到滿足，他就沒什麼興趣再往下談了。假如你仍舊喋喋不休，就有可能使你的努力付諸東流，尤其是在對方已經決定買你的貨時更容易出現這種局麵。無論是在電話中、工廠裏或者是商店裏達成的交易，顧客在購買之後仍會有猶疑：買這件東西是否明智？這筆錢花在別處是不是更好一些？如果你在電話中講個沒完，就會給對方提出新異議的機會，或者是給對方增添更多的顧慮。
因此目的一旦達到，對雙方來說都應該立即結束談話。
實踐練習
請思考並回答下列問題。
回想你自己在進行電話行銷時，是否總對客戶喋喋不休？你打算今後要怎樣做呢？
細節44經常給你的大客戶發短信
細節提示：
電話行銷人員要經常給自己的大客戶發發短信，讓他感受到你的“存在”，有新的需求時，他第一個想到的肯定就會是你。
喬?吉拉德告訴我們，和客戶打交道要有一種和客戶談戀愛的感覺，對我們客戶要和對我們的愛人一樣，要勤問候，尤其對那些大客戶來說，更是如此。我們可以以短信的方式問候那些大客戶，過年、過節、周末利用短信問候客戶可以加強與客戶的感情。現在短信已成了春節最流行的時尚。據廣州移動提供的信息，2006年除夕夜8時至大年初一晚上8時，廣州移動用戶的短信息發送量比平時增加了4倍以上，達2350萬條，而整個廣東移動用戶的短信日發送量最高接近5000萬條。
當然，除了這些文字短信，還有下載圖片、鈴聲來傳情達意的，可能是一首“財神到”或者一幅衝客戶笑眯眯的“生日快樂”圖片，都能夠表達出我們的全部意思。
短信作為一個信息平台，在電話行銷領域也日漸被我們廣泛地應用著。某一成功的電話行銷人員在被別人問及他的成功秘訣時，他說：“喬?吉拉德靠名片，我靠短信，我們都是從與別人溝通感情做起的。”原來，他每逢節日都會記得給他的那些客戶們發短信，尤其是一些大客戶。通過這種方法，他與大客戶們保持著聯係，又一次獲得這些大客戶的訂單，或者通過這些大客戶，他結識了更多的客戶。使用短信聯係客戶主要有下麵的幾個好處：
1便捷性
短信息省略掉了人與人之間電話的客套和迂回，更加能夠打破地域限製。隻需要按幾下，就可以把我們的產品信息發送到我們客戶的手機上。讓客戶以最快、最方便的方式了解到產品的第一手資料。更重要的是即使客戶關機或不在服務區，信息也不會丟失。
2價廉
全國各地不分遠近，010元低廉的價格（甚至更低）便是我們被它迷倒的原因所在。
3保有時間長
我們發給客戶的信息隻要客戶不刪除，就一直保留在客戶的手機上，隨時可以提醒他。
4互動性強
互動性強是短信的又一大特征。客戶在看到我們的短信時，可以就一些他們感興趣的問題與我們交流。
5時尚性
更讓人想象不到的是，利用短信找客戶有時候更帶有心理強迫性。如果我們的客戶都用短信傳遞信息，而我們卻不會的話，那就意味著我們已經落伍了，我們可能會被客戶淘汰。
電話行銷人員要經常給自己的大客戶發發短信，讓他感受到你的“存在”，有新的需求時，他第一個想到的肯定就會是你。
因此，經常給大客戶發短信，不失為一種電話行銷人員在進行電話行銷時的一種事半功倍的方法。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
通過閱讀本節，你有何感想？
細節45好記性，不如爛筆頭
細節提示：
有很多電話行銷人員仰仗自己記性好，常常在和客戶通電話時，不屑於拿筆做記錄，而事後在滿足客戶需求時，又常丟三落四；向上級彙報客戶情況時，也是吞吞吐吐，腦子“短路”。為此沒少被領導批評。俗話說：“好記性，不如爛筆頭。”
當一名銷售人員和客戶談話時，應一麵接電話、一麵拿筆做好備忘錄，這是商業電話的原則，也是一名合格的電話行銷人員的必備素質。因此，在電話旁，要事先準備好隨時會用到的備忘錄用紙和工具。由於做備忘錄有其重要性，如果沒有事先做好準備，一旦要用就請對方稍等，然後翻遍抽屜，拚命尋找備忘錄用紙時，不但暴露了缺乏辦事效率的弱點，同時讓對方久候也相當失禮。
最好能在電話鈴聲響時，左手拿起話筒，右手則馬上備妥要用的紙和筆。如此一來，電話交談的內容就會自然而然地被記錄了下來。過後，銷售人員可以整理備忘錄，找出客戶的需求及遇到的難題，然後在旁邊寫上解決的辦法，為以後和客戶的順利溝通做好準備。也可以據此找出自己的不足或公司產品的不足，引起公司注意並取得妥善解決等。
某銷售經理對公司新來的一批電話行銷人員進行崗前培訓，培訓開始時，他環顧四周，發現6名新員工中隻有2名帶著筆記本做記錄。10分鍾之後，他提了一個問題讓沒做筆記的4名員工回答，結果有一名員工結結巴巴地回答不完全。另外三名直接說不會。這位經理說這個問題是他講過的，又問那4人為何不做筆記，結果他們都說自己認為能憑腦子記住。聽完這些話，經理很嚴肅地告訴他們，做他們這一行的，打電話前，要在電話旁放好紙和筆，以便隨時記錄，光靠腦子是不行的。
正如上麵的那位銷售經理所說，如果一名電話行銷人員在接電話時沒有做好備忘錄，打電話來的人究竟是誰，很容易就會忘記或搞混，類似這種失誤時常會發生。身邊如果沒有備忘錄用紙，隻能邊聽邊勉強地記在腦中，但人類的記憶力常會有模棱兩可的意外發生，極容易搞混，也許你才放下聽筒，就會對自己的記憶產生懷疑。如此一來，自然無法巧妙地接聽電話，重要的數字一記錯，很可能就犯了彌天大錯。
所以，電話行銷人員要十分重視用筆記憶，做好備忘錄的重要性。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
通過閱讀本節，你覺得自己在哪些方麵還有待於改進？
細節46透露價值的冰山一角，激發客戶的好奇心
細節提示：
這些銷售人員忽略了引起客戶好奇心的一個重要方式就是顯露產品價值的冰山一角。因為在客戶麵前晃來晃去的價值就像誘餌一樣，他們很想獲得更多信息。如果客戶開口詢問，你就達到了主要目的：成功引起了客戶的好奇心，使客戶主動邀請你進一步討論他們的需求和你所能提供的解決方案。
有些電話行銷人員花費大量的時間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過要努力激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值存在於自己為客戶所提供的信息，所以就四處拜訪，不厭其煩地向客戶反複陳述自己的公司和產品的特征以及能給客戶帶來的利益。
這些銷售人員忽略了引起客戶好奇心的一個重要方式就是顯露產品價值的冰山一角。因為在客戶麵前晃來晃去的價值就像誘餌一樣，他們很想獲得更多信息。如果客戶開口詢問，你就達到了主要目的：成功引起客戶好奇，使客戶主動邀請你進一步討論他們的需求和你所能提供的解決方案。這種技術實際上就是利用刺激性的問題提供部分信息讓客戶看到產品價值的冰山一角。
例如：
推銷員：“喂，您好，請問李總在嗎？”
客戶：“我就是。”
推銷員：“李總，我是致遠公司的小劉，您最近來信詢問AH型產品，我很高興能為您介紹我們的產品，以及對您的公司將有何幫助。請問您現在方便談話嗎？”
客戶：“可以，你就說吧。”
推銷員：“李總，能否先請您告訴我，現在貴公司AD型產品情形如何，還有您為什麼想要了解我們的產品？”
客戶：“我們讓員工自己操作AD型機器，老是搞得一團糟，許多機器都損壞了。所以我想了解一下AH型產品的廠商……”
推銷員：“李總，我們絕對可以讓貴公司所有員工都感到滿意，而且提供安裝維修服務。不過，我可不可以提個建議？”
客戶：“當然。”
推銷員：“如果您方便的話，我親自去拜訪，跟您詳細解說。您可以對我們公司和我們的產品有更清楚的了解，這在電話裏不容易說清楚。您覺得這樣如何？如果可以的話，我等一下就過去拜訪，或是明天，看您什麼時候方便呢？”
客戶：“我看明天下午3點好了。”
推銷員以提出建議的方式透露出產品價值的冰山一角，並以此激發客戶的好奇心，吸引客戶的注意力，讓客戶感到這一建議有助於改變現在的糟糕狀態。說到這些，推銷員也因此獲得了進一步溝通了解的機會。
實踐練習
請你認真思考並回答。
請你列出兩個能激發客戶好奇心的句子。
細節47鈴響10次不算久
細節提示：
許多電話行銷中隻是將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其長期性，往往顯得急不可耐，以致魯莽草率，最後隻得丟掉了生意。
你會不會也曾有這種情形發生？假日時獨自一人在家閑來無聊，洗洗被單吧！在陽台鉚足了勁，左搓搓右揉揉，電話鈴聲突然響了，趕緊把手洗幹淨，好不容易排除萬難接了電話，卻已傳來嘟嘟聲！“咦！怎麼掛了。”心裏的滋味相當難受，於是又回到陽台完成那未完成的使命。
電話行銷人員也同樣如此，如果你的客戶好不容易跑到電話旁邊，而裏麵傳來的是一陣忙音，客戶會怎麼想？
有時候銷售人員打電話到私人住宅，因為上班族女士回到家裏有一大堆的家務要忙，哪有閑工夫等在電話旁，鈴響一兩聲就接？通常都是在忙自己的家事，電話鈴響了，放下手邊的工作，好不容易接了電話換來的卻是嘟嘟聲，氣都氣飽了！再回去做家事，一下電話又響了，又費了九牛二虎之力接了，還是嘟嘟聲，心中的煩惱可想而知，再也沒心情做其他事了，如果她終於接到了你的電話時，心中就已留下對你不好的印象，那推銷也多半沒什麼指望了。這豈不是非常糟糕？所以如有必要聯絡公事的話，打電話時需特別留心，盡可能等電話響了10聲左右，確定沒人接時再掛掉。
一般來說，打電話到公司時，通常2～3聲時就會有人接電話。遇上特殊情況，至少響了10聲再掛上電話，這時，如果2～3聲就不耐煩的話，容易失去許多機會，如她可能剛離座去影印東西或是去化妝室，等到回來時，電話正好斷掉，她在懊惱，你不也同樣在生悶氣嗎？而這種悶氣如果被帶到你們的下一次談話中，大事就不妙了。所以給對方機會也給自己一次機會，多等一下說不定機會就由此而來。
對於一名有良好素養的電話行銷人員來說：鈴響10次不算久。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
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