閱讀完本節後，你覺得還有哪些方法可以避開前台找到決策人？
細節30態度積極，讓接線人與你互動
細節提示：
在生活中，每個人都有自己的人緣，有的人人緣好，有些人人緣不好。為什麼？因為人緣不好的人總是很陰暗、很消極，好像快樂不起來的樣子；人緣好的人，心底好像蘊藏著一個興致勃勃的大磁場，既容易被人感染也容易感染人。
任何一項事業，成功的前提，就是態度。所以，打電話之前要有一個態度上的準備。一定要有精神，要誠懇有力。也就是說，你興奮起來別人才能興奮，你積極起來，別人才會積極。在電話行銷中，推銷員也要有這種積極的態度，利用煽情，讓接線人與你互動。
如果一位推銷員不具備積極的態度，不懂得煽情，那麼結果肯定不理想。例如：“嗯，是遠方公司嗎？嗯，我是萬盛公司，我是說……你們供應部的經理，嗯，那個經理，我跟他聯係過……讓我，他說讓我，這個時間跟他，碰頭。”
聽到這些後，對方的第一個反應會是什麼？他會打一個很長的哈欠。你這樣泄氣，人家聽了就更泄氣。
但是如果你這樣說：“是遠方公司嗎？你好。我是萬盛公司，姓唐。有個材料方麵的事，我要找一下供應部的負責人。時間有些緊，您知道供應部的電話嗎？我來記一下。”
當你禮貌地傳達出你積極的狀態時，對方才會幫助你。
要牢記，語氣的感染力超過你所說的內容。
在生活中，每個人都有他的人緣，有的人人緣好，有些人人緣不好。為什麼？因為人緣不好的人總是很陰暗、很消極，好像快樂不起來的樣子；人緣好的人，心底好像蘊藏著一個興致勃勃的大磁場，既容易被人感染也容易感染人。
興奮能給人好的心情，能給人力量。因此，在做電話業務的時候，一定要準備好你的態度，你可以先問問自己，你興奮起來了嗎？
如何表現出你積極的態度？講你所聽到的成功，講你所看到的效益，用溫和誠懇的語調，用帶感情的語氣，讓接線人與你互動。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
讀完本節後，你從中得到什麼啟示？
細節31以沉默氣勢突破難關
細節提示：
見麵打招呼時，靠近到幾乎接觸對方身體時才要求握手，就會給對方以心理上的壓力，同時也誇大了自己的氣勢。
有些資深電話行銷人員認為，在繞障礙的階段，不一定對所有的秘書都要謙和有加。一方麵，長時間保持一種中性和誠懇的語調打電話，有些人會煩透了，這本身就影響營銷人員的狀態。另一方麵，溫和的口氣有時會助長秘書自以為是的脾氣，反倒增加了障礙。還有一種情況，你電話打過去後感覺到秘書心不在焉、愛理不理，這個時候給對方適當的壓力是必要的。
所以，一些營銷人員在打招呼之初，就要設法在氣勢上占上風。這有其實用之處，並且有時也相當奏效。
研究表明，見麵打招呼時，靠近到幾乎接觸對方身體時才要求握手，就會給對方以心理上的壓力，同時也誇大了自己的氣勢。
一些電話行銷人員在電話“握手”時，就效仿這種方法。一般是這麼做的：“A公司嗎？”（對方答：“對，哪裏？”）說到這裏，推銷員開始有意沉默。接著就會聽到話筒中，對方的呼吸開始加重，這是因為推銷員的沉默使秘書產生了奇妙的心理負擔。
根據經驗，隨著秘書心理負擔的加重，大約在五六秒後，他會主動詢問，詢問了你就隻好回答。但如此一來就在氣勢上差了一截，所以推銷員必須相反的，在他問話之前開口。一是可以回避多方麵的不利狀況，二是借助氣勢上的優勢直接詢問。結果是，對方往往更重視你一些。
比較下麵兩組對話。
第一組：“A公司嗎？”
“對，哪裏？”
“……”（沉默）
“你好，我姓孫，B公司，前天我和科裏約過時間，請您讓供應部的經理接電話。”
第二組：“A公司嗎？”
“對，哪裏？”
“你好，我姓孫，B公司的，前天和科裏約過時間，請您讓供應部的經理接電話。”
顯然，前一種顯得更加有來頭，會給秘書一種不容懷疑、不好招惹的氣勢。
有趣的是，有的公司曾經讓不知底細的公司職員接過這樣的電話，然後問這位接線人：“在對方沉默的時候，你以為他在做什麼？”他的回答令人驚奇：“我聽到一些紙響，以為他正在整理業務材料。”“是什麼材料呢？”“在他說完要找經理接電話後，我感覺那是一些需要和經理交談的材料。”“和經理交談的材料？”“是的，我想那是一些經理要的，或是一些他準備報告給經理或是要和經理討價還價的一些材料。”
所以，當中性和溫和的電話沒有多大效果時，不妨試試這種打法。
實踐練習
請你回答下列問題。
你能說一下利用沉默氣勢的好處以及注意事項嗎？
細節32誤導接線人不要過多提問
細節提示：
用“你也知道”這種開場白說話，其實是話裏的迷藥，一般人聽到後都會提高注意力。為什麼呢？因為這個開頭語，有一種將彼此拉近的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。
一位報社的編輯想給縣長打電話聯係一些事宜，正好碰上縣長的一號秘書接電話，平時知情人都知道這位秘書很厲害，那報社編輯如何順利找到縣長接電話呢？
“你好，我是企業家報社的編輯，有一些內部消息我們要跟縣長核實一下，您知道縣長的電話吧，我記一下。”
“你把情況說一下，然後由我向縣長通報。”
“這種事難道您還不知道嗎？報紙上的一些新聞，公開前地方領導都希望跟自己打個招呼，特別是一些負麵的消息，他們都很重視親自澄清，減少影響麵。這個，您經常在領導身邊，比別人清楚。好吧，您知道縣長的電話吧，我親自跟他談一談。”
與其他技巧不同的是，這句話使用了一句：“這些事，您經常在領導身邊，比別人清楚。”
這就是繞障礙時經常用作口頭禪的“錯誤的前提暗示”。
用“你也知道”這種開場白說話，其實是話裏的迷藥，一般人聽到後都會提高注意力。為什麼呢？因為這個開頭語，有一種將彼此拉近的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。但反過來說，這種開篇語，往往會誤導聽眾，使人一不小心就把自己不知道的事也誤以為已經知道。這就是錯誤的前提暗示。
把這種方法用在電話行銷中，你就會很容易誤導接線人，對方心裏一高興就打電話給你轉過去電話了。
道理很簡單，沒有人願意承認自己是真正的蠢貨。誰也不想給別人遲鈍、落後的印象。都願意別人當自己是聰明人。
所以，如果說對方不懂，本能上都會引起對方的強烈抗拒；可如果說對方“這麼聰明難道還不懂”，對方絕對會接受下來。
所以，推銷員要牢牢記住“你也知道”這類開場白，並反複重複下麵的話，以加深印象，形成習慣：
（1）“您心裏明鏡似的，我們……”
（2）“您知道，我們的產品一直是以造型和質量贏得顧客的。”
（3）“這不用我說您還不明白，現在價格戰打得厲害，我就是想跟經理談談價格問題。”
（4）“這種事還能瞞過您，您知道就算了，我們就是想跟經理商量一下價格問題。”
實踐練習
請你回答下麵的問題。
請你寫出三句話，這三句話均能誤導接線不要過多地提問。
細節33利用曖昧資訊防止泄露底牌
細節提示：
不慎道出業務底細，有時是因為接線人追根究底，有時是業務員口無遮攔造成的。但底牌不可輕易亮出來。
在電話行銷中，有些電話業務是可以由拍板人個人做主的，這樣的項目對拍板人來說，可以說知情人越少越好。這時，如果拍板人知道其間的大體內容已被眾人了解，那麼決定的時候就將權衡更多的因素，下決心的可能性相應就大打折扣了。這時，錯亮底牌的業務員無疑犯下了代價昂貴的錯誤。
不慎道出業務底細，有時是因為接線人追根究底，有時是業務員口無遮攔造成的。但底牌不可輕易亮出來。推銷員在繞障礙時，向不相關的人泄漏實質性的業務資料，既浪費話費，又給後續工作帶來麻煩。
時代發展到了今天，幾乎每一個企業都被商業間諜所包圍。在推銷中使用商業間諜是極富誘惑性的，沒有任何收益會比這個快。在推銷中商業刺探的誘惑力極大，恐怕沒有什麼能比這方麵產生的利害關係更大、收益更快了。你可以設想如果買方能刺探出賣主可接受的最低價格會有多麼重要。對巨額交易來說，這種情報可能值幾百萬元，而往往獲取這一情報的投資不過才幾元錢。
所以，我們也要時時警惕，防止自己的推銷機密被競爭對手竊取。
鑒於此，作為一名合格的推銷員，就應該時刻保持警惕，充分做到下麵幾點：
（1）資料保密。安全措施要始於資料的保密。資料的收集、分析和保管要建立起嚴格的程序；資料要在嚴格的規定下才可以調閱；工作的地方也要在嚴格控製下才可以接近。一個合理的安全措施必須能夠防止任何形式的滲透。
（2）言談保密。
①不要和性格浮躁、嘴不嚴的人談及你的推銷。
②不要多嘴多舌。
③不要讓不必要的人了解你的推銷。
④讓那些需要知道的人隻知道他應該知道的那部分，不要超出這一範圍。
⑤不要向對方提供太多數據，除非為了戰術上的考慮。
⑥不要讓太多人知道最終標價。
有時候接線人不斷提問，並不是要刺探商業機密，而是因為他對你及你的公司不信任。如果是這樣的接線人對你刨根問底，即可使用一種曖昧提高資訊接線人的信任度，擺脫糾纏。
所謂曖昧的資訊，即講述消息時，把不肯定的前提扣在前麵：“這個消息尚未證實……”、“這是剛剛聽到的消息……”等。這就讓沒有的事聽起來像真的一樣，能減少接線人的懷疑。
“喂，你好。我是財富日報社，姓李，社裏有一些消息，發之前要求跟咱們地方領導核實一下。請問縣長的直撥電話是多少？”
“你說一下是什麼消息，我向縣長轉達。”
“這些消息未經確定，也就是說消息來源於一些未曾證實的渠道，我們還需要核實。您知道縣長的電話吧，我記一下。”
電話行銷人員要時刻記住這點，有些時候就要利用曖昧資訊找到想要找的人，同時又要避免泄露底牌。
實踐練習
仔細閱讀本節後請回答下麵的問題。
你還有其他的方法來防止泄露底牌嗎？不妨寫下來。
細節34嚐試與秘書結盟，把他們當作拜訪人
細節提示：
想和忙碌異常的潛在客戶交談時，應運用常識而非耍花招，許多電話行銷人員都忽略了秘書的重要性。事實上，秘書可說是極具影響力的左膀右臂，她們足以影響大局，畢竟她們是安排老板一切約會事宜的人。
電話行銷的過程中，很多推銷員都遇到這樣的麻煩，那就是無法接近相關負責人。當你沒有辦法接近負責人，而你找負責人的電話目的又不涉及什麼商業機密的時候，你也可以試試與秘書聯盟的方法。你可以不把他們當作障礙人，而把他們當作你最重要的拜訪人物之一。
他們可能不是決定你業務的人，但他們控製著一樣極重要的東西——負責人的時間。
有些推銷員在作自我介紹時表現不佳，所以沒法得到預約的機會，而另一些人是不願向負責人身邊的這些秘書透露業務上的消息，這樣，就白白錯過了得到負責人線索的機會。
李明是公司銷售部的主任，他至今仍然很後悔三年前，他剛進銷售部時所做的一件“蠢”事。那時，他剛成為一名電話行銷人員，一天他給某個大客戶打電話推銷商品時，正巧是對方的一位秘書接的電話。老板的秘書當然要問李明很多問題，遺憾的是，李明有些不耐煩地回應了那位秘書，而且言辭頗為激烈。結果可想而知，生意沒做成，李明也被主任批評了一頓。
同秘書拉關係，讓他們了解我們的打算，你表現出了真誠的信任，通常就會得到見麵的機會。這時他們會說：“好吧，你明天下午一點以後打來，我想老板會有時間。”在電話行銷的溝通過程中，應尊重對方單位的一般員工尤其是秘書。在辦公室裏麵，秘書雖然地位不高，但他們卻是一個公司最基本的組成要素，不僅現在我們的工作需要他們的協助，更多的時候，從業務電話的開始到初見成效之後，我們都將與他們一起來完成工作的具體事項。所以在一開始取得秘書的信任及好感，嚐試著與秘書結盟，對我們的工作將有極大的幫助。
所以，不妨試著和秘書結盟，讓他們幫你找到負責人幫你完成你的工作。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
你是否把客戶的秘書當作拜訪人呢？那樣做的結果如何？