閱讀完本節後,你覺得還有哪些方法可以避開前台找到決策人?
細節30態度積極,讓接線人與你互動
細節提示:
在生活中,每個人都有自己的人緣,有的人人緣好,有些人人緣不好。為什麼?因為人緣不好的人總是很陰暗、很消極,好像快樂不起來的樣子;人緣好的人,心底好像蘊藏著一個興致勃勃的大磁場,既容易被人感染也容易感染人。
任何一項事業,成功的前提,就是態度。所以,打電話之前要有一個態度上的準備。一定要有精神,要誠懇有力。也就是說,你興奮起來別人才能興奮,你積極起來,別人才會積極。在電話行銷中,推銷員也要有這種積極的態度,利用煽情,讓接線人與你互動。
如果一位推銷員不具備積極的態度,不懂得煽情,那麼結果肯定不理想。例如:“嗯,是遠方公司嗎?嗯,我是萬盛公司,我是說……你們供應部的經理,嗯,那個經理,我跟他聯係過……讓我,他說讓我,這個時間跟他,碰頭。”
聽到這些後,對方的第一個反應會是什麼?他會打一個很長的哈欠。你這樣泄氣,人家聽了就更泄氣。
但是如果你這樣說:“是遠方公司嗎?你好。我是萬盛公司,姓唐。有個材料方麵的事,我要找一下供應部的負責人。時間有些緊,您知道供應部的電話嗎?我來記一下。”
當你禮貌地傳達出你積極的狀態時,對方才會幫助你。
要牢記,語氣的感染力超過你所說的內容。
在生活中,每個人都有他的人緣,有的人人緣好,有些人人緣不好。為什麼?因為人緣不好的人總是很陰暗、很消極,好像快樂不起來的樣子;人緣好的人,心底好像蘊藏著一個興致勃勃的大磁場,既容易被人感染也容易感染人。
興奮能給人好的心情,能給人力量。因此,在做電話業務的時候,一定要準備好你的態度,你可以先問問自己,你興奮起來了嗎?
如何表現出你積極的態度?講你所聽到的成功,講你所看到的效益,用溫和誠懇的語調,用帶感情的語氣,讓接線人與你互動。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
讀完本節後,你從中得到什麼啟示?
細節31以沉默氣勢突破難關
細節提示:
見麵打招呼時,靠近到幾乎接觸對方身體時才要求握手,就會給對方以心理上的壓力,同時也誇大了自己的氣勢。
有些資深電話行銷人員認為,在繞障礙的階段,不一定對所有的秘書都要謙和有加。一方麵,長時間保持一種中性和誠懇的語調打電話,有些人會煩透了,這本身就影響營銷人員的狀態。另一方麵,溫和的口氣有時會助長秘書自以為是的脾氣,反倒增加了障礙。還有一種情況,你電話打過去後感覺到秘書心不在焉、愛理不理,這個時候給對方適當的壓力是必要的。
所以,一些營銷人員在打招呼之初,就要設法在氣勢上占上風。這有其實用之處,並且有時也相當奏效。
研究表明,見麵打招呼時,靠近到幾乎接觸對方身體時才要求握手,就會給對方以心理上的壓力,同時也誇大了自己的氣勢。
一些電話行銷人員在電話“握手”時,就效仿這種方法。一般是這麼做的:“A公司嗎?”(對方答:“對,哪裏?”)說到這裏,推銷員開始有意沉默。接著就會聽到話筒中,對方的呼吸開始加重,這是因為推銷員的沉默使秘書產生了奇妙的心理負擔。
根據經驗,隨著秘書心理負擔的加重,大約在五六秒後,他會主動詢問,詢問了你就隻好回答。但如此一來就在氣勢上差了一截,所以推銷員必須相反的,在他問話之前開口。一是可以回避多方麵的不利狀況,二是借助氣勢上的優勢直接詢問。結果是,對方往往更重視你一些。
比較下麵兩組對話。
第一組:“A公司嗎?”
“對,哪裏?”
“……”(沉默)
“你好,我姓孫,B公司,前天我和科裏約過時間,請您讓供應部的經理接電話。”
第二組:“A公司嗎?”
“對,哪裏?”
“你好,我姓孫,B公司的,前天和科裏約過時間,請您讓供應部的經理接電話。”
顯然,前一種顯得更加有來頭,會給秘書一種不容懷疑、不好招惹的氣勢。
有趣的是,有的公司曾經讓不知底細的公司職員接過這樣的電話,然後問這位接線人:“在對方沉默的時候,你以為他在做什麼?”他的回答令人驚奇:“我聽到一些紙響,以為他正在整理業務材料。”“是什麼材料呢?”“在他說完要找經理接電話後,我感覺那是一些需要和經理交談的材料。”“和經理交談的材料?”“是的,我想那是一些經理要的,或是一些他準備報告給經理或是要和經理討價還價的一些材料。”
所以,當中性和溫和的電話沒有多大效果時,不妨試試這種打法。
實踐練習
請你回答下列問題。
你能說一下利用沉默氣勢的好處以及注意事項嗎?
細節32誤導接線人不要過多提問
細節提示:
用“你也知道”這種開場白說話,其實是話裏的迷藥,一般人聽到後都會提高注意力。為什麼呢?因為這個開頭語,有一種將彼此拉近的力量,它暗示著共識、分享、尊重等善意。
一位報社的編輯想給縣長打電話聯係一些事宜,正好碰上縣長的一號秘書接電話,平時知情人都知道這位秘書很厲害,那報社編輯如何順利找到縣長接電話呢?
“你好,我是企業家報社的編輯,有一些內部消息我們要跟縣長核實一下,您知道縣長的電話吧,我記一下。”
“你把情況說一下,然後由我向縣長通報。”
“這種事難道您還不知道嗎?報紙上的一些新聞,公開前地方領導都希望跟自己打個招呼,特別是一些負麵的消息,他們都很重視親自澄清,減少影響麵。這個,您經常在領導身邊,比別人清楚。好吧,您知道縣長的電話吧,我親自跟他談一談。”
與其他技巧不同的是,這句話使用了一句:“這些事,您經常在領導身邊,比別人清楚。”
這就是繞障礙時經常用作口頭禪的“錯誤的前提暗示”。
用“你也知道”這種開場白說話,其實是話裏的迷藥,一般人聽到後都會提高注意力。為什麼呢?因為這個開頭語,有一種將彼此拉近的力量,它暗示著共識、分享、尊重等善意。但反過來說,這種開篇語,往往會誤導聽眾,使人一不小心就把自己不知道的事也誤以為已經知道。這就是錯誤的前提暗示。
把這種方法用在電話行銷中,你就會很容易誤導接線人,對方心裏一高興就打電話給你轉過去電話了。
道理很簡單,沒有人願意承認自己是真正的蠢貨。誰也不想給別人遲鈍、落後的印象。都願意別人當自己是聰明人。
所以,如果說對方不懂,本能上都會引起對方的強烈抗拒;可如果說對方“這麼聰明難道還不懂”,對方絕對會接受下來。
所以,推銷員要牢牢記住“你也知道”這類開場白,並反複重複下麵的話,以加深印象,形成習慣:
(1)“您心裏明鏡似的,我們……”
(2)“您知道,我們的產品一直是以造型和質量贏得顧客的。”
(3)“這不用我說您還不明白,現在價格戰打得厲害,我就是想跟經理談談價格問題。”
(4)“這種事還能瞞過您,您知道就算了,我們就是想跟經理商量一下價格問題。”
實踐練習
請你回答下麵的問題。
請你寫出三句話,這三句話均能誤導接線不要過多地提問。
細節33利用曖昧資訊防止泄露底牌
細節提示:
不慎道出業務底細,有時是因為接線人追根究底,有時是業務員口無遮攔造成的。但底牌不可輕易亮出來。
在電話行銷中,有些電話業務是可以由拍板人個人做主的,這樣的項目對拍板人來說,可以說知情人越少越好。這時,如果拍板人知道其間的大體內容已被眾人了解,那麼決定的時候就將權衡更多的因素,下決心的可能性相應就大打折扣了。這時,錯亮底牌的業務員無疑犯下了代價昂貴的錯誤。
不慎道出業務底細,有時是因為接線人追根究底,有時是業務員口無遮攔造成的。但底牌不可輕易亮出來。推銷員在繞障礙時,向不相關的人泄漏實質性的業務資料,既浪費話費,又給後續工作帶來麻煩。
時代發展到了今天,幾乎每一個企業都被商業間諜所包圍。在推銷中使用商業間諜是極富誘惑性的,沒有任何收益會比這個快。在推銷中商業刺探的誘惑力極大,恐怕沒有什麼能比這方麵產生的利害關係更大、收益更快了。你可以設想如果買方能刺探出賣主可接受的最低價格會有多麼重要。對巨額交易來說,這種情報可能值幾百萬元,而往往獲取這一情報的投資不過才幾元錢。
所以,我們也要時時警惕,防止自己的推銷機密被競爭對手竊取。
鑒於此,作為一名合格的推銷員,就應該時刻保持警惕,充分做到下麵幾點:
(1)資料保密。安全措施要始於資料的保密。資料的收集、分析和保管要建立起嚴格的程序;資料要在嚴格的規定下才可以調閱;工作的地方也要在嚴格控製下才可以接近。一個合理的安全措施必須能夠防止任何形式的滲透。
(2)言談保密。
①不要和性格浮躁、嘴不嚴的人談及你的推銷。
②不要多嘴多舌。
③不要讓不必要的人了解你的推銷。
④讓那些需要知道的人隻知道他應該知道的那部分,不要超出這一範圍。
⑤不要向對方提供太多數據,除非為了戰術上的考慮。
⑥不要讓太多人知道最終標價。
有時候接線人不斷提問,並不是要刺探商業機密,而是因為他對你及你的公司不信任。如果是這樣的接線人對你刨根問底,即可使用一種曖昧提高資訊接線人的信任度,擺脫糾纏。
所謂曖昧的資訊,即講述消息時,把不肯定的前提扣在前麵:“這個消息尚未證實……”、“這是剛剛聽到的消息……”等。這就讓沒有的事聽起來像真的一樣,能減少接線人的懷疑。
“喂,你好。我是財富日報社,姓李,社裏有一些消息,發之前要求跟咱們地方領導核實一下。請問縣長的直撥電話是多少?”
“你說一下是什麼消息,我向縣長轉達。”
“這些消息未經確定,也就是說消息來源於一些未曾證實的渠道,我們還需要核實。您知道縣長的電話吧,我記一下。”
電話行銷人員要時刻記住這點,有些時候就要利用曖昧資訊找到想要找的人,同時又要避免泄露底牌。
實踐練習
仔細閱讀本節後請回答下麵的問題。
你還有其他的方法來防止泄露底牌嗎?不妨寫下來。
細節34嚐試與秘書結盟,把他們當作拜訪人
細節提示:
想和忙碌異常的潛在客戶交談時,應運用常識而非耍花招,許多電話行銷人員都忽略了秘書的重要性。事實上,秘書可說是極具影響力的左膀右臂,她們足以影響大局,畢竟她們是安排老板一切約會事宜的人。
電話行銷的過程中,很多推銷員都遇到這樣的麻煩,那就是無法接近相關負責人。當你沒有辦法接近負責人,而你找負責人的電話目的又不涉及什麼商業機密的時候,你也可以試試與秘書聯盟的方法。你可以不把他們當作障礙人,而把他們當作你最重要的拜訪人物之一。
他們可能不是決定你業務的人,但他們控製著一樣極重要的東西——負責人的時間。
有些推銷員在作自我介紹時表現不佳,所以沒法得到預約的機會,而另一些人是不願向負責人身邊的這些秘書透露業務上的消息,這樣,就白白錯過了得到負責人線索的機會。
李明是公司銷售部的主任,他至今仍然很後悔三年前,他剛進銷售部時所做的一件“蠢”事。那時,他剛成為一名電話行銷人員,一天他給某個大客戶打電話推銷商品時,正巧是對方的一位秘書接的電話。老板的秘書當然要問李明很多問題,遺憾的是,李明有些不耐煩地回應了那位秘書,而且言辭頗為激烈。結果可想而知,生意沒做成,李明也被主任批評了一頓。
同秘書拉關係,讓他們了解我們的打算,你表現出了真誠的信任,通常就會得到見麵的機會。這時他們會說:“好吧,你明天下午一點以後打來,我想老板會有時間。”在電話行銷的溝通過程中,應尊重對方單位的一般員工尤其是秘書。在辦公室裏麵,秘書雖然地位不高,但他們卻是一個公司最基本的組成要素,不僅現在我們的工作需要他們的協助,更多的時候,從業務電話的開始到初見成效之後,我們都將與他們一起來完成工作的具體事項。所以在一開始取得秘書的信任及好感,嚐試著與秘書結盟,對我們的工作將有極大的幫助。
所以,不妨試著和秘書結盟,讓他們幫你找到負責人幫你完成你的工作。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
你是否把客戶的秘書當作拜訪人呢?那樣做的結果如何?