最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，以後兩人還經常一塊去打高爾夫球。
心理學家弗洛伊德說，每一個人都有想成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。因為渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求，我們每個人都在努力往高處爬，希望得到更高的利益和地位，希望得到別人的尊重和喜歡。沒有一個人願意默默無聞，不為人知。
重要感更存在於消費者的消費心理中，特別是在生存性消費需要得到滿足之後，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。敏銳的銷售員已經意識到，顧客的這種心理需求正好給銷售員推銷自己的商品提供了一個很好的突破口，銷售員可以通過刺激客戶的自我重要感來促成客戶的購買決定。
與尋求重要感相對的，是害怕被人輕視的心理。銷售員要仔細觀察，適當地通過反麵刺激，也會達到欲揚先抑的效果。所以在銷售過程中，銷售員適度地說一些反麵的話來刺激客戶的自尊心，從而引發他的自我重要感，可能會促使客戶一狠心買下更貴的產品以顯示自己的不容小視。
炫耀性消費就是你的天然好機會。
對於很多顧客來講，大多數時，錢好像是糊裏糊塗就花出去了，不計較得失，花得高興，隻要自己願意。例如對於某小資女人來講，將攢下來的半年工資買了LV限量版手袋而不是攢錢買房。
你或許會說她虛榮，但很多時候，我們買一樣東西，看中的並不完全是它的使用價值，而是希望通過這樣東西顯示自己的財富、地位或者其他，所以，有些東西往往是越貴越有人追捧，比如一輛高檔轎車、一部昂貴的手機、一棟超大的房子、一場高爾夫球、一頓天價年夜飯……製度經濟學派的開山鼻祖凡勃倫稱之為炫耀性消費。
來自偏遠山區的劉先生登上了天安門城樓。劉先生上次登城樓是10年前，現在重新看，覺得似乎沒什麼變化，隻是多了一處出售“天安門城樓遊覽證書”的櫃台，出於好奇心，劉先生留意了這個新櫃台，有兩台計算機和打印機，遊覽證書早已打印好（隻要再打印上遊客的名字和日期即可），做得很精美，印有天安門的圖片，正中有金色的大字“天安門城樓遊覽證書”，像大學錄取通知書，隻要交10元錢就能獲得證書。劉先生覺得自己難得有機會到北京，他想：“以前總在電視上看到國家領導人在天安門城樓上，特別威風，現在我也有一種君臨天下的感覺。一定要辦個證書作紀念，回去也好炫耀炫耀。”於是，他便掏了10元錢辦了張天安門城樓遊覽證書。
由此可以看出，在炫耀性消費裏，消費者能從中得到虛榮效用。這種虛榮效用並不能帶給消費者任何物質上的滿足，它的存在實質上造成了商品相對價格及資源配置的扭曲，因為一個人從炫耀性商品中所得的虛榮效用正是另一人所失去的效用。
但在金錢文化的主導下，炫耀性消費遍及社會的每個角落，其表現形式林林總總、無所不包。炫耀性消費與商品的競爭相結合，一種是自我消費，另一種是代理消費。
自我消費，是通過對財產的浪費來顯示其對財產的占有。例如，人們在服裝上的好奇鬥勝和極力奢侈，以說明他們借此誇耀自己的財富，表現自己的浪費性消費。
代理消費，是炫耀性消費的另一種重要表現形式。可分為兩大群體：一種是擁有穿特製衣服，住寬敞公寓的奴仆；另一種是在飲食、衣著、住宅和家具等方麵浪費的主婦和家庭的其餘成員。這些消費行為隻是為了證明其主人具有足夠強的支付能力，依此為增添榮譽。
由此可知，通過炫耀，財富獲得不斷積累，而且一個人對擁有財富的滿足才能折射到另外一個人的夢想中，並轉化為一群人追求財富的動力。也就是說，一個人通過炫耀獲得了“追求財富並得到財富”的成就感；從客觀上講，另一群人在這個人的炫耀性消費的刺激下獲得追求財富的動力。
而對於我們從事銷售人員來講，認識並熟悉這些擁有炫耀性消費的人群，對我們製定價格，有著很重要的借鑒意義。因為隨著中國人群財富的逐漸增多，人們追逐名牌、奢侈品等的速度也在飛快發展，抓住這個機會，準確識別人們的炫耀性消費心理，將產品推向名牌，將名牌推向品牌，從賣產品為主逐漸推廣為賣服務為主，讓顧客在銷售過程中享受到更優質的服務價值，才能爭取到更大的銷售額和更有購買力的顧客。
恰當提問，挖出目標客戶的真正需求。
我們在進行銷售的過程中，與客戶交流時所要取得的首要信息就是客戶的需求，從而迅速揣測與該客戶達成交易的可能性。在麵對這一問題時，我們不少銷售員常常習慣於憑借自己的經驗主觀判斷我們所麵對的客戶，最終卻可能因錯誤地判斷客戶的需求與偏好，而喪失交易機會。
有銷售大師總結，要想獲得客戶需求信息最好的方式就是提問。提問是發現需求的好方法，銷售員要想評估新客戶是否存在銷售機會，以及他們的購買動機是什麼等，都需要通過恰當的提問來完成。
《聖經》上說：“你問就會得到回答。”但並不是所有的提問都會得到你預期的回答。要想得到你需要的回答，還需要提升你提問的技巧。得當的提問可以幫助你處理好與客戶的交易，推動銷售的進程，但是如果運用得不好，也可能破壞會談。太多的問題容易讓客戶感到被信息塞滿了頭腦，過於咄咄逼人的問題也會讓客戶感到像在受審。
因此，要成為成功的銷售員，必須學會如何設計你的提問，讓巧妙的提問有效地幫助你洞察消費者的需求，獲得對你有利的信息。同時，我們也應當注意避免不當的提問給銷售帶來不必要的麻煩。以下這則真實案例或許能幫助我們理解適當提問的意義：
顧客：你們還有同類產品嗎？
銷售員：當然有！（興奮不已，心想成交了。）
顧客：有多少？
銷售員：多得很，因為大家都喜歡買這種機型。
顧客：太可惜了，我喜歡獨一無二的產品。
這就是不合適的提問帶來的負麵效果。
那麼，我們若是在實際銷售中遇到這一情況，應當如何進行適當的提問呢？
顧客：你們還有同類產品嗎？
銷售員：您為什麼會問這個問題呢？
顧客：我想知道你們到底有多少同類產品。
銷售員：這樣啊，您為什麼會關心這個問題呢？
顧客：我喜歡獨一無二的產品。
在合適的提問下，銷售員獲得了關於顧客需求的準確信息，這樣也就能夠靈活處理問題，采取相應辦法回應。
再比如，當顧客提出“價格太高”時，銷售員常見的反應往往是“價格是高了點，不過當你考慮其他優點時，真的會發現價格其實很合理”。但如果試試用恰當的提問來代替，你或許會收到不一樣的效果：
顧客：價格太高了。
銷售員：所以呢？
顧客：所以我們得說服公司，要先得到某些人的支持……
很多你覺得難以回答的問題，可以試著換過來問問顧客，“你覺得解決這個問題最好的處理方式是什麼？”讓顧客自己解決自己提出的問題，這會比你通過揣測其心思而做出的解答更為中其下懷。
你是否已經恍然大悟，原來在與客戶的交流中，提問是如此高明的一計。但要設計出成功的提問，還有幾個方麵必須注意：
1.記住用提問為自己爭取控製權。隻要不犯錯誤，提問會使你處於強勢，建立你在銷售說服中的主動權與控製權。無論提問使你感到多麼的拘謹，但要想推動你所進行的銷售交流，不要忘記適時讓“提問”來幫忙。
2.通過提問來回答問題。顧客常常會提出一些難以回答的問題，通過反問我們常常可以巧妙地化險為夷，把問題還給客戶，同時獲取更多的有力信息。例如，當客戶問“你的產品有什麼其他產品不具備的優勢嗎”，你不用直接解釋產品的特征和長處，而可以問他：“你對我們的產品很熟悉嗎？”通過這個問題，你能了解他僅僅是想了解更多信息，還是在挑戰你的方案，這將指引你做出相應的回答。
3.提問後適當保持沉默。如果你希望對方很快地回答問題，在你主動提問後，最好立刻住口。有心理分析，交談中的短暫沉默會創造一種自然真空，這種真空會自動把責任放在回答問題的人身上。或許大多數的銷售員對於交談中的沉默覺得非常不舒服，而習慣於主動打破沉默。但你必須要克製這種情緒，記住如果你不打破沉默的話，你的客戶將提供給你有價值的信息。
每一次的銷售都是獨一無二的，即使是被普遍認可的銷售員，仍然需要對每一個顧客進行提問，以確保對不同的顧客介紹對其有用有利的信息。如果你要成為一名優秀的銷售員，一定要將學會合適地提問作為你自身修煉的重要一步。