可以說，這種零售模式將信息跟蹤與分析等智能化，特別是計算機集成化的財務和商品信息管理係統的支持，是提供價低質優商品服務、最大化地為顧客謀利益的關鍵。而所有這些無疑都體現著將顧客作為企業生命的重心的理念。
由此不難看出，普爾斯馬特通過為顧客省錢，不僅將顧客牢牢地拴在了自己這棵樹上，還吸引了更多顧客的青睞，占領了越來越多的市場。隨著消費群體的日益膨脹，降低運營成本，提高運作效率，普爾斯馬特每天的交易量甚至能超過銀行。憑借高效的管理和信息技術的完善，本著一切為顧客省錢的經營理念，在最大的為顧客謀取利益的同時，也給本公司謀得了最大的利益、更長遠的利益。
那麼，正在創業的你，不要腦子裏總想著“賺錢！賺錢！”不妨學學普爾斯馬，多想想如何為自己的顧客省錢，且把這種理念傳達給你的顧客。相信，那樣你會賺得更多。
製造稀缺性，給顧客心理製造緊迫感。
每一個人都懂得時間的重要性，運用這一點製造緊迫感是非常有效的。如果是推銷房地產，你有必要這樣對顧客說：“我相信你明白生意場上‘時間就是一切’的含義。我覺得要是你今天放棄購買這套房屋的話，你會感到很後悔，每個人都能看見房價在飛漲。”
你可以隨時從報紙及電視廣告中看到那種限時報價，商場和超市都在運用這種技巧出售所有商品，不管是彈簧床墊還是冰鎮橙汁。例如，一位零售商會說某某報價在某段規定時間內有效，顧客要是錯過的話，就會失去獲得好交易的機會。限時報價如此有成效，這就不難理解為什麼美國公眾常常被鋪天蓋地的鼓動性廣告所包圍。
幾年前，氣流公司的董事會主席韋德·湯普森和總裁萊裏·哈托共同做了一個電視廣告，表示他們將為那些購買了該公司最新款汽車的客戶提供1.5萬美元的儲蓄公債，而這筆公債隻能在規定時間內領取。這個廣告尤其吸引了那些常為買了豪華車回家而感到不安的老年夫婦，當他們了解到公債可以最終轉讓給他們的子孫時，他們的內疚感減輕了許多。
雖然1.5萬美元的市政公債要在10年到期後才能兌付，但是在顧客中卻產生了轟動效應，很多人都趕在報價到期之前急著購買該公司的汽車。
任何人買東西都有一個理由，所以為了推銷成功，你必須向你的顧客提供他為什麼應當買你的產品的具體理由。如果你的言語中體現不出這一重點，顧客就無法產生立刻購買的動因。你可以說你的產品存貨不多，顧客不盡快買的話，很可能遭遇可怕的後果，這樣的說法往往能創造出顧客購買的必要性。
當你推銷汽車時，你會有一種感覺，那就是顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又猶豫不決。這時你可以說：“我們的車庫裏隻剩下一輛這種顏色和款式的車了，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。但是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被別人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們替你選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”
對於那些壟斷性產品或別人不易得到的東西更容易製造出緊迫感，因為它是獨一無二的，如果你告訴他：“如此不易獲得的珍品，你一旦與它失之交臂，下一秒它將有可能出現在你隔壁鄰居家的客廳裏，成為他炫耀的資本，你會後悔莫及。”一般對方都會心動，並行動起來。
將你手裏的石頭變成她眼裏的鑽石。
麗麗是個精打細算的女人，家裏的吃穿住行都要經過仔細盤算後才上街購買。所以每次她到商場購物時，一邊往自己的購物籃裏放東西，一邊數著口袋裏的錢，盤算著哪一元錢買的哪一份東西最合算。盡管商場裏每種商品的每一個單位都是按照同一個價格出售的，但是麗麗執意要將每一單位所值的錢數加以區分，她已經計劃好了回去以後先消費哪件物品後消費哪件物品，因為她覺得順序不同從中得到的效用是不同的。其中有一件是她最不想要的，因為那一件是準備最後消費掉的，它的效用是0，她往籃子裏放這件物品的時候就痛苦萬分。
效用是指商品滿足人的欲望的能力，是對消費者獲得滿足或幸福程度的衡量。一種商品對消費者是否具有效用，取決於消費者是否有消費這種商品的欲望，以及這種商品是否具有滿足消費者欲望的能力。
對於銷售員來講，明白效用的概念對於自己銷售過程中非常有用，可以切實地說明給顧客帶來什麼好處，讓顧客及時采取行動。
所以，在進行推銷時候應該注意以下幾點：
1.差異化介紹。
在介紹產品時，一定要讓客戶了解他沒使用產品之前的狀況，以及使用之後可能達到的狀況。一定要了解到他有一個尚未被滿足的需求，或是一個尚待解決的問題。讓顧客自己感到現狀和理想的差異有多大，而自覺采取行動。
銷售員：“先生，買頂遊泳帽吧！您遊泳時能保護您的頭發。”
顧客：“笑話，我的頭發有幾根都數得出來。”
銷售員：“是嗎，假如戴上了遊泳帽，別人就會以為您頭上長滿了頭發啊。”
2.強調利益點。
銷售時讓顧客意識到購買你所推銷的產品以後，將會得到很大的利益，使顧客感到他迫切需要購買這種產品。這是一種風險最小、利益最大的活動，因此，推銷人員必須致力於談論利益，還必須將購買後的利益具體化、現實化，使其可信也可即。
在向顧客講解時，銷售人員必須從羅列的有關產品的各種好處中，選擇最有特色、最突出的好處作為說服顧客的切入點。同時需要注意，不同的顧客群體對產品的利益需求是不同的，因此銷售人員在告訴顧客他將獲得的利益方麵應有所側重。
（1）中低收入階層更在意價格。銷售人員在介紹產品性能的同時，告訴顧客能節省金錢。
（2）中等收入階層對產品的性能更關注。銷售人員要強調產品在性能方麵的優越性，花同樣的錢享受更多的服務，顧客一定會滿意的。
（3）富裕階層更注重產品與身份相符，或是滿足他們的一些特殊需要。對這類顧客要強調產品的高檔和氣派，強調產量不高但顧客穩定，並且有一些獨特的功能。
針對不同顧客，強調不同的利益，使顧客相信，擺在他們麵前的產品正是他們所需要的。
投資重要感，切中客戶的需求。
小張和小孟是同一家公司的銷售員，兩人銷售同一種產品，而且恰巧同時麵對一個客戶銷售。小張銷售時一直很專業地介紹自己的產品，卻無法被客戶喜歡和接受；而小孟大部分時間在與客戶閑聊，並不時向客戶請教一些問題，適當地表示感謝，對產品的介紹僅僅是一帶而過，結果是小孟當場成交。為什麼會這樣？
這就是投資重要感。客戶真正需要的並不僅僅是商品本身，更重要的是一種滿足感。
為什麼小張不被客戶歡迎？，是因為他一直在滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝。而小孟始終對客戶恭敬有禮，不時的請教和感謝讓客戶受到了足夠的重視，給客戶一種自己很重要的感覺，從而使客戶被重視的心理得以滿足，於是很自然地從情感上對小孟也表示了認同，促成了這筆交易。
客戶選擇購買的原因，從心理學的角度分析，是希望通過購買商品和服務而得到解決問題的方案及獲得一種愉快的感覺，從而獲得心理上的滿足。所以，可以這樣說，客戶真正需要的除了商品，更是一種心理滿足，心理滿足才是客戶選擇購買的真正原因。
勞爾是鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來，他一直想和某地一位業務範圍極大，信譽也特別好的鐵管批發商做生意。但是由於那位批發商是一位特別自負、喜歡使別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮，所以，勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他就吼叫：“不要浪費我的時間，我今天什麼也不要，走開！”
麵對這種情形，勞爾想，我必須改變策略。當時勞爾的公司正計劃在一個城市開一家新公司，而那位鐵管批發商對那個地方特別熟悉，在那地方做了很多生意。於是，勞爾稍加思考，又一次去拜訪那位批發商，他說：“先生，我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”
“嗯……好吧，什麼事？快點說。”
“我們公司想在XX地開一家新公司，而您對那地方特別了解，因此，我來請您幫忙指點一下，您能賞臉指教一下嗎？”
聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他向勞爾詳細地介紹了那個地方的特點。他不但讚成勞爾的公司在那裏辦新公司，還著重向他說了關於儲備材料等方麵的方案。他還告訴勞爾他們的公司應如何開展業務。最後擴展到私人方麵，他變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。