第六卷 極致思維:把自己逼瘋,把別人逼死
第19章 低價策略,做性價比最高的手機
說到小米的價格,雷軍最早在給小米手機定價的時候,曾經想定一個足夠瘋狂的價格,把小米的價格定在1499元,甚至最好能在999元。但是,最後在核算各種成本之後,雷軍還是無奈地將價格定在了1999元。然而,即便是這一價格,人們還是驚呼小米手機的價格便宜。
實際上,雷軍曾經的一句“小米正式進軍手機市場”就展露了其在移動互聯網領域的宏大布局,產品線遍及手機硬件、操作係統、軟件服務等領域。“小米並非想靠硬件贏利,隻是為了硬件、軟件更完美地無縫契合,為用戶提供更流暢極致的內容、服務,提升用戶的手機端移動互聯網體驗。”
雷軍認為,小米作為互聯網公司的第一個特點就是商業模式的顛覆,即不靠硬件賺錢,以成本價零售手機。這就意味著小米將原來四五千元價格配置的手機打到2000塊錢以內,在這一點上雷軍覺得很驕傲,因為小米手機一起步就賣到了1999元,到今天為止還沒有任何一家手機廠商能打到這個價位。
能將一款高配置的智能手機的價格拉到2000元之內,小米顯然顛覆了整個手機行業。其實,在小米誕生之前,國內的手機市場有兩種生態,一種是高價格高性能,比如蘋果手機以及後來的三星。一種是低價格低性能,比如以中華酷聯為代表的國產智能手機。
小米要想在市場上占據一席之地,靠的是什麼呢?在雷軍看來,小米隻有走“高性能、低價格”,即高性價比的道路才能實現差異化,並且贏得市場先機。
其實,手機行業發展這麼多年來,已經非常成熟。硬件采購,從芯片到屏幕,甚至攝像頭,每一個產品的價格都是透明的。小米作為一個外來戶如何才能實現高性能與低價格的結合呢?如果不解決好這個問題,那麼小米的定位就不可能實現。
為此,雷軍和他的團隊找出了兩個辦法,第一是手機不賺錢,將來通過附件和周邊產品賺取利潤;第二是通過網絡以電子商務的形式銷售,減少門店和渠道的成本。
第一點相對容易做到,小米開發了耳機、音箱、後蓋、貼紙、掛飾、手機支架、耳機繞線器等一係列附件,而且還開發出小米的帽子、T恤、玩偶等周邊產品。
第二點小米也已經做到,作為純互聯網手機品牌,小米不僅實現了完全在互聯網上銷售手機,最大規模地減少中間的渠道成本,大大降低了價格門檻,還通過手機先占據了移動互聯網的入口,接下來小米要做的是通過進一步完善布局,通過服務來贏利。
傳統手機的售價,除了受生產成本影響外,還包含渠道、門店成本,最終都轉嫁到用戶身上,從而導致智能手機的價格一直居高不下。雷軍曾直言不諱地說,“小米手機要打造首款網絡手機品牌,完全采用線上銷售,主要是為了去掉中間渠道和門店的成本,提供低價、高品質、高服務的頂級手機”。
其實,小米能堅持低價策略,做性價比最高的手機,最重要的原因是雷軍一直堅信:在互聯網時代,唯一不會被打敗的生意就是有膽量做不賺錢的生意。於是,他從一開始就不指望小米能在三五年之內贏利。
2010年1月,雷軍找到啟明創投的童世豪,說明了融資需求。啟明創投之前和雷軍有過合作,並且有著不錯的信任基礎。啟明創投正式投資是在4月份,他們做了很多準備工作,包括調研和財務沙盤模型,最後才下了投資的決心。此後,童世豪便打電話告訴雷軍結果。