省會城市市場競爭激烈，大型賣場比較發達，撇開國際連鎖賣場不說，僅國內就有華潤萬家、好又多、人人樂等近10家店，其他零散的奶站更是數不勝數。
呼嚕貓聽田雞這樣說，歎道：“田雞，你知道嗎？這行有人這麼形容做賣場：做賣場就是進城，進城就是燒錢，沒錢燒就別進賣場，否則花了錢最後還是會死掉，隻不過是時間早晚的問題。”
田雞哈哈一笑：“總結得不錯，呼嚕總總是能用比較形象的比喻把高深的道理講清楚。”
“顯然，以晨光的資源狀況來看，諸多條件都不符合，至少那時候是。”呼嚕貓回應。
田雞狠狠地呷一口可樂，繼續說，後來，一個谘詢公司診斷了晨光現狀，這樣描述晨光牛奶：
麵臨的競爭對手——晨光進入省會城市之際，當地的牛奶市場基本上三分天下，一派是以本地軍團為主的兩大品牌，搶占了當地近40%的液態奶市場份額；一派是以上海光明、天山雪為主的外地品牌，在當地也擠占了一部分市場；最後一派是以內蒙古軍團為主的伊利、蒙牛，正如日中天，尤其是蒙牛銷量在當地開始節節攀升。這還不包括一些零散的外地雜品牌，晨光麵臨的對手強大，如現在與他們共搶蛋糕，無疑是以卵擊石。
進大賣場的尷尬——晨光牛奶不符合進大賣場的條件，一是因為資金實力無法進；二是無品牌拉力，就算窮盡資源進去後，可牛奶產品的質量很關鍵，消費者的品牌意識比較強，他們大都選擇本地品牌、全國性品牌，一旦消費者難以接受，幾個月後也會走入被清場的困境。
批發奶站的困擾——當地遍布的奶站雖多，但大多數都是各個奶品牌自建。就算晨光奶一一鋪貨，若消費者不接受，則終端難以下貨，形成渠道反彈的局麵，可能連這些批發奶站下次也不再進貨了，以後想要再次進入更難！
零售終端的尷尬——一是來自上遊批發渠道的無貨現狀；二是就算進到貨，產品也幾乎無人問津，降低了零售終端對產品的信任。
田雞繼續道：“那家谘詢公司說的大部分都對，多重尷尬局麵造成了晨光進入當地的一年內，無所發展，多方嚐試，多方受阻，企業資源也開始緊張。在此情況下，如何先行越過企業的生存檻，並在此過程中進一步發展，為此土狼總和我們一直在苦苦思考……”
呼嚕貓仔細聽著田雞的分析，暗思這田雞真沒在公司白待，憑他分析的這些，做銷售部經理一點兒也不為過。況且他對企業如此忠誠，也難怪土狼會把這麼重要的職位交給田雞。
這裏說明：呼嚕貓沒來之前企業沒有營銷總監，營銷就是土狼和田雞在摸索。
許多企業在發展初期，老板都是“摸著石頭過河”，無任何經驗可借鑒。因此走了許多彎路，但是走彎路的目的，都是為了尋找一條直路。有的企業過去了，有的企業倒下了。
中國改革開放32年，大浪淘沙，也造就了一批有本土特色的企業家。如土狼就是可敬佩的人物，雖然他沒有高深的文化，但不代表他沒有智慧。有文化和有智慧是兩碼事，就如同讀書一樣，並非讀書越多就越好。擁有的知識越多，有時反而越難成功！
這也是在呼嚕貓見過許多“沒文化有智慧的老板”後總結的。比如土狼，學習能力很強，善於調整自己，不斷修正自己的胸懷格局，否則早就被淘汰了。
“先生，還需要什麼嗎？”呼嚕貓的思緒被打斷，還未發話，田雞就開始嘟囔：“你這個可樂太甜，有沒有別的品牌的？”呼嚕貓一聽差點兒沒把嘴裏的可樂噴出來。
“田雞，你第一次來這種地方？這裏隻有一種品牌的可樂。”呼嚕貓說，“可口可樂公司和麥當勞合作，所以隻賣它的可樂，比如肯德基就隻賣百事可樂。”
田雞“哦”了一聲“搞合作啊”，這一提醒，呼嚕貓想到了“關聯通路”。不錯！這不也是“關聯通路”的很好案例嗎？而且他們從一開始就一直做，誰能說他們做得不好呢。
想到此，呼嚕貓更加堅定自己的思路了。
“嗯，不錯。”呼嚕貓喃喃自語。
“什麼不錯？”田雞反問。