二、絕不能取笑對手
談判中寧可取笑自己，絕不取笑對方。這是在商業會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方麵的內容：
1．與顧客見麵時要態度友好，表情自然，麵帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感；禁忌過分親熱；握手時第一次目光接觸，要表現出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠；在和對方握手和目光接觸時，禁忌猶豫和躲閃；行動和說話要輕鬆自如，落落大方，禁忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
2．在會談之前宜適當談些非業務性話題或寒喧幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，禁忌生硬地切入話題。
3．商談時一定要衣著得體，整齊幹淨，禁忌蓬頭垢麵；應注意禮節，不要冒犯對方，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對方、顧客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。
三、盡量采取主動
在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：
1．要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方身為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後即得利息，即可抵償商品價格差額。
2．盡量利用第三者出麵與賣主洽商，采取迂回戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由雖不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。
3．可采用合夥戰術，告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間彙集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。
四、絕不首先讓步
在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60％，你可讓他40％。如果對方說你應該讓我60％時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤，不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”。其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前後一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新來過。
巧妙提問，洞察天機
傾聽與提問：提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向；可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，使話題趨向結論。
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。談判，就是了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。
但這決不是輕而易舉的。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼，謀求些什麼。
提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。
談判提問切忌隨意性和威脅性，從措詞到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。