顧客：“沒有了，主要就是這個。”
小熊：“那好，先生，我很理解您對這方麵的關心，確實也有顧客關心過同樣的問題。但是請您放心，我們在賣出手機的時候也會給您一張保修卡。您帶著這張保修卡就可以到店內免費維修了，保修期整整一年。並且在我們這裏售出的手機如果在一個星期內出現非人為損壞問題是可以退還的。我還可以給一張我的名片給你，在手機使用過程中，如果遇到了麻煩，歡迎隨時聯絡我。”
顧客聽完小熊的介紹，自然放心地買了中意的手機。
當顧客購買某一產品的時候，他們最怕的是什麼？質量不好？售後服務不好？花冤枉錢？……幾乎所有的消費者在麵對不熟悉的產品時，都會有這些擔心和害怕，怎麼做才能讓他們安心購買？
從某種意義上來說，給顧客安全感，替顧客消除疑慮正是幫助顧客恢複購買信心的過程。因為在決定是否購買的一刻，買方信心動搖、開始後悔是常見的現象。特別是許多消費者在以前經曆過的不愉快遭遇往往會形成一個記憶性的條件反射，生怕再次遇上那麼倒黴的事情。小熊非常理解消費者的這種心情。所以他在耐心聽完消費者的傾訴之後，用非常肯定性的語言和承諾讓顧客充分感覺到了這家手機店是可以信賴的，讓顧客拾回了以往失落的信心，很放心地在他這裏購買了手機。
心理學研究發現，人們總是對未知的人、事、物產生自然的疑慮和不安，因為缺乏安全感。在銷售的過程中這個問題尤為明顯。一般情況下，顧客對店主大多存有一種不信任的心理，他們認定店主所提供的各類商品信息，都或多或少包含一些虛假的成分，甚至會存在欺詐的行為。所以，在與店主交談的過程中，很多顧客認為他們的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售員進行爭辯。
因此，在銷售過程中，如何迅速有效地消除顧客的顧慮心理，就成為店主最重要的能力之一。因為聰明的店主都知道，如果不能從根本上消除顧客的顧慮心理，交易就很難成功。
顧客會產生顧慮的原因有很多，除了對產品性能的不確定外，主要有以下幾點。
第一，顧客以往的生活經曆中，曾經遭遇過欺騙，或者買來的商品沒有達到他的期望。
第二，顧客從新聞媒體上看到過一些有關顧客利益受到傷害的案例。新聞媒體經常報道一些顧客購買到假冒偽劣商品的案例，尤其是一些偽劣家電用品、劣質食品，會給顧客的健康甚至生命造成巨大的威脅。
第三，顧客害怕損失金錢或者是花冤枉錢，他們擔心店主所推銷的這種產品或者服務根本不值這個價錢。
第四，顧客擔心自己的看法與別人的會有不同，怕店主因此而嘲笑他、譏諷他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑視。
種種顧慮使得顧客自覺不自覺地繃緊了心中的那根弦，所以說，在麵對顧客時，店主要盡自己最大努力來消除顧客的顧慮心理，用心向他們傳遞產品的價值，使他們打消顧慮。
消除顧客的顧慮心理，首先要做的就是向他們保證，他們決定購買是非常明智的，而且購買的產品是他們在價值、利益等方麵做出的最好選擇。
消除顧客疑慮的最佳武器就是自信。優秀的店主的沉穩和自然顯現的自信可以重建顧客的信心。
除了自信的態度之外，另一個重要的武器便是言辭。比如有一位顧客原本想采購一種電子用品，但是他沒有用過，不確定這個決定對不對。聰明的店主會馬上說：“我了解你的想法，您不確定這種電子產品的功能，懷疑是不是像產品說明書所說的，對不對？您看這樣好不好，您先試用……”在關鍵時刻，顧客純熟的成交技巧會讓顧客疑慮全消。
在銷售過程中，顧客心存顧慮是一個共性問題，如若不能正確解決，將會給銷售帶來很大的阻礙。所以，店主一定要努力打破這種被動的局麵，善於接受並巧妙地化解顧客的顧慮，使顧客放心地買到自己想要的商品。隻要能把握脈絡，層層遞進，把理說透，就能夠消除顧客的顧慮，使銷售成功進行。