一天早上，服裝店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，後麵是一對男女朋友。男孩戴一副眼鏡，很斯文。女孩穿著時尚，顯然對外貌相當重視。
小王熱情地迎上去打招呼：“三位要買些什麼？”老太太回頭對男孩女孩說：“這裏貨多，你們仔細看看，揀條稱心的買。”小王心裏明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。於是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，你們要看哪一條，我拿出來讓這位美女穿上試試。”
三個人都不做聲。小王發現，老太太的目光總是停在六十幾元一條的褲子上，而女孩卻目不轉睛地盯著一百多元的一條褲子。這時，男孩的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和女孩，臉上露出一些不安的神色。
幾分鍾過去了，細心的小王從他們的目光中捉摸出老太太想節約一點，買條物美價廉的褲子，女孩則希望能買一條上檔次的褲子，但兩人都不好意思先開口。男孩大概也看出了雙方的心情，既怕買便宜的得罪了女友，又怕買貴的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。
關於這三人的心理，小王洞若觀火，在恰當的時候，小王對老太太說：“這種六十幾元的褲子，雖然價格便宜、經濟實惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些恐怕就不能使人滿意了。”接著，她又對女孩說：“這種一百多元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色均比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太合適。”說著，她取出一條八十幾元的米黃色褲子說：“這種式樣是我們店最暢銷的褲子，穿起來很上檔次，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗、落落大方，我感覺特別適合這位美女，您不妨試穿一下。”
小王的一席話，使氣氛頓時活躍起來，女孩不露聲色地笑了，老太太眉開眼笑，男孩轉憂為喜。三個人有說有笑地翻看著這條褲子，女孩試穿後，十分滿意，老太太高高興興地付了錢。
案例中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過細心觀察發現了他們的不同心理特征：老太太想買便宜的，姑娘想買貴的，男青年夾在中間為難。得出這個結論靠的是推銷員的右腦能力，即要善於察言觀色，能準確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。
當小王了解了三個人的不同心理後，及時調整了自己的對策，對顧客說：便宜的褲子不實用，貴的褲子顏色不適合，中間價位的既很實用又是今年的流行。這段話說出來讓三個人都高興起來，最後付錢成交。
在銷售過程中，出現一些買與不買的僵局是很正常的事情，消費者的心理也是十分的微妙。店主一定要善於察言觀色，才能敲開通往銷售的那一扇門。小王通過觀察三人之間的不同微妙心理，找到一個恰當的緩衝地帶，在無形中化解了三個顧客之間的僵局，引發了顧客的共同購買欲望，營造出一個融洽的氛圍，銷售產品自然就輕鬆很多。
用心傳遞價值，讓客戶沒有後顧之憂
情境引入：
小熊是一家手機店的店主，因為童年自身經曆的緣故，他是一個非常沒有安全感的人。所以在手機的銷售過程中，他努力讓顧客很真切地感受到安全感，盡量讓他們沒有後顧之憂。而這種將心比心的銷售方式，讓他的小店受到了廣大顧客的信賴。
上周末，有一位顧客想買一款手機，看過產品之後，對手機的性能很滿意，現在所擔心的就是售後服務了，於是，他很不放心地問小熊：“你們的售後服務怎麼樣？”
小熊：“先生，我很理解您對售後服務的關心，可我想知道您所指的售後服務是哪些方麵呢？”
顧客：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間後就開始出現自動關機、信號不好等問題。拿去修了幾次還是有問題，而且每次都收我的維修費。我跟他們理論，他們不願意承擔維修費，更不願意退還。沒辦法，我隻好自認倒黴。我可不想再買一個這樣給自己添堵的手機……”
小熊：“先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方麵嗎？”