上個星期天，一位打扮雍容華貴的女士走進店裏，在店裏轉了兩圈後，在高檔套裝區停了下來。小肖連忙走過來招呼她，禮貌地介紹：“小姐，這套服裝既時尚又高雅，如果穿在您這樣有氣質的女士身上，會讓您更加高貴優雅。”女士點點頭，表示同意。小肖見她很高興，對這套衣服也比較滿意，便又說道：“這套衣服質量非常好，相對來說，價格也比較便宜，其他的服裝要貴一些，但是又不見得適合你，你覺得怎麼樣，可以定下來的話我馬上給您包起來？”
小肖心想：質量很好，價格又便宜，她肯定會馬上購買。但是該女士的反應卻出乎預料，聽完小肖的話之後，那位女士立刻變了臉色，把衣服丟給小肖就要走，實在忍不過又回頭對小肖說：“什麼叫做這件便宜？什麼又是貴一點的不適合我？你當我沒錢買不起是不是？告訴你，我有的是錢，真是豈有此理，太瞧不起人了，走了，不買了！”盡管小肖不住地道歉，那位女士依然很生氣地離開了。好好的一筆生意，被她後來加的一句話給搞砸了。
我們當然能看出，那位女士之所以那麼氣憤，是因為她害怕別人說自己沒錢，害怕被別人看不起，對“便宜”這個詞比較敏感。一般而言，客戶購買商品往往會追求實惠和便宜，我們普遍認為“物美價廉”是很多顧客的最佳選擇。但對於一些虛榮型顧客，如果店主向他們傳達商品便宜、實惠的信息，會無意中刺傷他們的虛榮心，反而讓他們拒絕購買。
虛榮之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
每個人都有虛榮心，愛慕虛榮是一種非常普遍的心理現象。從心理學的角度分析，人們愛麵子、好虛榮其實都是一種深層的心理需求的反應。因為在社會生活中，人們不僅要滿足基本的生存需求，更要滿足各種心理上的需求。尤其是隨著社會的發展，物質生活得到很大的滿足以後，人們更需要的是精神上的滿足，比如得到別人的尊重和認可、關心和愛護，得到讚美，在交往中體現自身的價值等。虛榮心就是為了得到這些心理滿足而產生的。
我們所說的虛榮的人往往是虛榮心比較強的那一部分人。在消費中，虛榮型客戶的虛榮心理也會表現得非常明顯。雖然家庭經濟條件不是很寬裕，但是在購買商品時也要選擇比較高檔的，在銷售員麵前要盡量表現得很富有，不許別人說自己沒錢、買不起，如果別人對其表示出輕視的態度，其自尊心就會受到很大傷害等，這樣的現象很多。麵對虛榮型的客戶，銷售員要經常給予誇獎，如果你誇他們有錢或闊氣，他們就更願意花大把的“銀子”在你身上。
還有這麼一個故事：
在一家法國商店，一對外國夫婦對一隻標價萬元的翡翠手鐲很感興趣，但由於價格太貴而猶豫不決。售貨員見此情景，主動介紹說：“有個國家的總統夫人也曾對它愛不釋手，但因價錢太貴所以沒買。”這對夫婦聞聽此言，一種好勝心理油然而生，反而激發起購買欲，當即付錢買下，感覺自己比總統夫人還闊氣。
虛榮型客戶在別人麵前擺闊氣、講排場，其目的就是要得到別人的讚美和恭維，讓其對自己產生尊重和重視。這樣，他們會從心理需求的滿足中得到愉悅的心情，從而自我感覺良好。所以，針對愛麵子的虛榮型客戶，銷售員應該給足他麵子，適當地說些恭維的話，讓他的自尊心得到滿足，讓他風風光光地把東西買走，這才是聰明的做法。
放出稀缺信息，直擊顧客擔心錯過的心理
情境引入：
誠誠已經是第二次開店了，可這次生意依然不好。夏季都已經過去了一大半，他店裏還積壓著大量的襯衫沒有賣出去。如此下去，這些積壓品到了明年很快就會過時，過時了就會更難賣了。誠誠很著急。那麼，他是如何解決這個難題的呢？
原來，誠誠在苦惱之後終於想出了一條對策，立即擬寫了一則廣告貼在店門口：“新品名牌襯衫，限量打折銷售，每人限買一件。”並吩咐店員道：“未經我點頭認可，不管是誰都隻許買一件！”
不到5分鍾，便有一個顧客無奈地跟誠誠說：“我想買襯衫，我家裏人口很多。”