換位思考激發顧客購買欲
情境引入：
很多店主在做生意的時候，都非常的“老實”。顧客想要什麼就賣什麼給他，並將之當成一種理所當然的習慣。可是另外少數的店主，卻在有意識地用換位思考的方式悄悄地挖掘顧客的潛在需求，激發出了顧客更多的購買意向。
大林到南京旅遊，一天，當他在服裝店裏選定一條價值100元的領帶，準備付款時，店主問他：“您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶呢？’，
“我想穿我那件藏青色西服應該很合適。”大林回答說。
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他就抽出了兩條標價為150元的領帶。
“的確很適合，也很好看。”大林點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？”
“我想買一些白色襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。”大林指著另一個櫃台說。
“那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？”
還沒有等大林反應過來，店主已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。“先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？”
“哦，我的確很想買一些襯衣，但我隻想買3件。”
你在這家服裝店裏發生了什麼事嗎？原本隻是想買一條100元的領帶的大林，在這家服裝店店主的精心“伺候”下，100元的生意變成了752元的交易，足足是大林預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，大林提出過異議嗎？沒有。結果是大林心滿意足地離開了商場，而店家也樂得賺了一大筆，可謂皆大歡喜。
其實，很多時候，潛在顧客可能並沒有感覺到自己的需要。而案例中的店主最聰明的一點就是，不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多潛在需求，並能讓顧客感覺到滿意——這不是“忽悠”，而是在對顧客心理有把握的基礎上不斷地喚醒他的潛在需求。
當然，每個顧客的心理需求和特征都是不一樣的。隻有吃透了顧客的心理，並進行換位思考，才能真正在把需求送到顧客的心坎裏，把鈔票裝到自己的口袋裏。一般來講，我們在經營過程中需要了解顧客常見的心理主要有以下幾種：
1．求實心理。以追求商品的實際使用價值為主要特征。在這種動機驅使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質量和實際效用，而不會強調商品的品牌、包裝等非實用價值。對於這種顧客，我們應該讓顧客對商品質量、信譽和實用性等方麵有一個踏實的安全感，覺得你這個商品比較靠譜，對他非常適合。
2．求廉心理。幾乎大多數顧客都會追求物美價廉的商品。而在實際上，真正物美價廉幾乎是不存在的，都是心裏感覺上的物美價廉。這就要求店主在麵對求廉心理顧客的時候，想盡一切辦法讓他覺得便宜，比如給他一個小小的折扣，或者給他一個精美的贈品，這會讓顧客十分高興並願意購買你的商品。
3．求美心理。求美心理的顧客講求的是心理上的賞心悅目，在商品的造型、色彩、包裝、注重藝術欣賞價值，以及對環境的美化作用，而對商品本身的實用價值往往會退讓一步。這類顧客很多都是追求品味或者唯美主義者，店主要迎合他們的審美，以獨特的眼光幫助他們淘出他們最傾心的商品。
4．求名心理。這類顧客追求名牌，甚至在購買商品的時候幾乎不考慮價格，非名牌不買。持這種心理的顧客對自己的審美欠缺安全感，對非名牌的商品也欠缺安全感。他們一方麵對名牌有一種安全感和信賴感，對名牌商品的質量完全信得過；同時他們也通過名牌來彰顯了自己的身份，炫耀了自己，並在其中獲得了滿足。針對這種類型的客戶，就要求店主的商品一定要迎合顧客對於名牌的需求。
5．求新心理。這類顧客以追求商品的時尚、新穎、奇特為主要傾向。他們的一般都有很重的好奇心理，喜歡獵奇，喜歡追求時尚潮流，喜歡標新立異，不喜歡雷同。這類顧客的錢是很好賺的，因為他們並不注重商品的價格和實用性。隻要店主的商品能足夠吸引他們的眼球，那麼銀子就會嘩啦啦地流入店主的錢袋子裏。
6．求便心理。 這類顧客要麼十分懶惰，要麼時間太緊，要麼就是追求效率，他們對商品本身通常不會太挑剔，但是絕對不能容忍繁瑣的手續和長時間的等候，也不喜歡降價，直奔迅速完成交易這個主題。在麵對這類型顧客的時候，店主就不能磨磨蹭蹭的，要跟得上顧客速戰速決的心理需求。當然，因為簡單，這類顧客也是很好賺錢的。