如果你往大處想，就會逐漸教會你的客戶也往大處想。
“這個肯定不可能，這麼一個價格肯定不行”，當肯定不行的時候，你在打擊客戶的熱情，在消滅客戶的購買欲望。我經常聽到很多銷售人員說不可能這三個字。前些天我出光盤時出版公司非要我拍些照片做封麵，但現場的照片清晰度不夠好，要專門去照相。於是我和幾個同仁到上海淮海中路一家挺大的攝影店去拍攝，我們坐了沒有10分鍾，接待小姐講了20多個不可能。因為我聽到同事跟他砍價，然後說一次她就隨後連續說幾個不可能。她完全可以說：“我們非常理解你，但是我們這樣做有些難度。”這樣既給客戶希望，又可以留下客戶，鎖定交易。而她沒有這樣做，損失掉了我們這樣一個很大、很長期的客戶，又損失掉了一個大嘴巴宣傳員，若不是老講“不可能”打消了我們的合作熱情，可能今天這個書上的案例是用另外一種方式表達出來的。有多少公司因為類似的問題損失了多少類似的客戶，而自己卻全然不知。這是多麼令人遺憾的事情！我衷心地祝福這樣的事情從此再也不會在你的身上發生。
我有時候和我的學員說，即使我到商場做營業員，我也一定會把產品賣得很好；即使我到餐廳作服務生也一定讓客戶多點菜，而且點高檔的，而且還很開心、快樂，還讓他帶生意過來。為什麼？因為我會使用催眠式語言！
各位朋友，你們覺得這些詞的轉換對你們有沒有幫助，有沒有啟發，有沒有價值呢？是不是使用轉換後的語言模式比平時的語言模式更有催眠力度呢？是的！一定是的！我使用這麼多年催眠式詞彙，持續創造大量的業績，就是最好的驗證。
當然，我上麵提到的這些是我們平常的銷售工作中經常用到的，那我想還有很多溝通中用到的很多詞彙也是可以去轉換的，隻要你平時用心，你一定會找到更容易讓客戶接受、更具有催眠力度的語言。希望大家平時在這方麵多做積累，因為這一點是簡單常用而非常有效的策略。
三、語言、語調同步技巧
語言語調同步技巧是指當對方說話的時候，你跟他說話的語言語調同步。比如說，假設遇到老鄉在一起說家鄉話，也許可能剛剛認識五分鍾，都顯得特別親切。
比如說你是上海人，你出差已經有好幾個月的時間，你突然回到上海聽到周圍的人講上海話，可能會讓你有一種溫馨感。如果大家都在上海創業，你是外地的，你回到老家的時候，你走到那片土地和那裏的人交流，語言語調都有很放鬆的感覺，讓你很坦然。這都是源於語言語調的同步。當別人說OK，你也跟他說OK。他說0K你就不要說是。
比如說，河南人遇到事情沒有問題的時候，他會說一個字“中”，他說“中”的時候你也要說“中”。東北人聊天的時候，喜歡說嘮嗑，你就跟他嘮嗑，這樣兩個人感覺比較好。
比如說，我在課程中會經常和學員做一個互動，我會寫下下麵一句話來讓全場的男士和女士分別念一遍：“在這個世界上男人沒有了女人就會恐慌。”
結果就會出現，女士一般這樣說：“在這個世界上，男人沒有了女人，就恐慌了。”而男士一般會這樣說：“在這個世界上，男人沒有了，女人就恐慌了。”
從上麵的對話中我們得到什麼啟示呢？我們可以看出，這是一個有停頓的句子，如果你的停頓不一樣，語言與語調就會發生變化，意思就發生了變化。比如說，我在演講的時候，我經常問聽眾是還是不是，有一些講師也在使用這個方式，我每次說各位是還是不是，就把眼睛掃過去，然後把手往上推，暗示聽眾回答，眼睛不收回來，同時配合語言和語調的把握，總會有一批人回答，而有些講師不是這樣的，他們也在問是還是不是，往往得不到聽眾的回應，越是這樣問下去，現場的氣氛會越差。
我再講一個事例，我原來是做皮鞋銷售的，在商場的時候，有營業員告訴我說這裏有的皮鞋太貴了，一直賣不掉，我問她原因，她說這個是意大利進口的，最便宜是幾百元，最貴的好幾千，每次跟客戶耐心講這個是意大利進口，是體現他的身份、價值、品位的，客戶聽完以後感覺很好，可最後一報價很多客戶很驚訝地說：“好是好，他媽的也太貴了吧。”結果我就再沒有介紹了，也沒有心情跟人家溝通了，覺得這些人真的沒有素質。
我告訴她，“對這樣的客戶你采用語調同步的技巧，按照我說的方法說不定對你的銷售有幫助。”下一次來了這樣的客戶，麵對類似問題，問了很多問題，直到最後，依然像以前一樣說：“你這個皮鞋好是好，他媽的就是太貴。”這時營業員運用我教的方法，立刻站到客戶的一邊說：“就是他媽的太貴了！”誰知客戶隨即說道：“他媽的貴，我就買下他。這樣就成交了，而且客戶覺得很爽。