找到對手，我們就要對其進行分析，企業間的競爭往往在產品和服務層麵展開。企業最關心的就是對手的競爭產品，知道它，你才能知道你的產品到底比別人好在哪裏。利於在推銷時將競爭產品與自己所推銷產品的優缺點進行比較，增強說服力。
銷售員對競爭對手分析一般包括以下幾個方麵：
市場：區域銷售員可以了解區域市場的文化、習慣，把握該區域市場的市場規模、潛量、渠道特點、消費者需求特點等。
產品：了解競爭對手產品的質量、關鍵的技術水平、包裝、規格。
價格：了解競爭對手的產品價格及定價的原因。
數量：了解競爭對手產品在當地鋪貨率和市場占有份額、生動化展示及大致銷量。
業務：在當地市場運作常用的促銷手法、營銷活動、政策力度等；競品在媒體廣告投入的種類、分布、頻段、力度等。
服務：了解競爭對手對客戶的服務水平和程度。
銷售渠道：了解競爭對手的銷售渠道、網點、代理商的水平和能力，批發價、零售價及各級渠道利潤空間的大小等。競爭對手對渠道掌控能力達到了哪一層級，是找代理商銷售，還是掌控了終端？有無分支機構？定期拜訪的客戶到哪一層級等等。
人的因素：了解競爭對手銷售人員的素質及發展地區業務的思路及常用方法，包括競爭對手的銷售代表的性格、特點、優點及缺點等。
銷售員可以通過市場調查，還可以查看對手網站，以及從其客戶那裏獲取有價值的信息。
對競爭對手的分析包括全國網的及本地的。這類競爭對手的信息都可以使銷售人員知己知彼，揚長避短，提高競爭的意識和能力。
2.發現差異和弱點從而發現機會
從客戶的角度評價這些對手的優勢和劣勢。主要是掌握對手產品和銷售中有那些弱的地方，產品質量和價格弱勢在哪裏，對手在銷售中的弱點有哪些，售後服務和發展情況方麵的問題。
對手的優勢是否是你的劣勢？對手的劣勢是否是你的優勢？你是否有能力擊敗你的對手？對此要心中有數，在爭奪客戶時，就能得心應手。
試著發現你的產品與競爭對手的差異，試著發現什麼是競爭對手不能提供而你能做到也就是努力發現一個存在的市場，隻有你能滿足這個市場的需求，而他人做不到。這就是你最大的生意機會！
3.針對缺點製定對策
銷售員推銷產品時，麵對客戶不可以直接批評競爭對手，應該這樣比較：
首先，點出自己產品的三大特色；
第二，舉出我方最大的優點；
第三，舉出對手最弱的缺點；
第四，跟價格貴的產品做比較。
做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，也就是對客戶最重要的價值觀！
當然，了解了競爭對手的弱點，你不僅可以在銷售產品時有機會勝出，還可以大規模地在市場上排擠對手，這是下節要講的。
八、向競爭對手要銷量的N大狠招
以往的“你好、我好、大家好”的和諧競爭局麵即將被徹底打破，取而代之的將是“你死我活”的殘酷競爭。供大於求，導致競爭白熱化，逼迫廠家不僅要向市場需求增量要銷量，還要向競爭對手要銷量。下麵為大家提供幾種有效的實戰方法：
方法1：策反代理商法
代理製銷售已經是國內大部分商品的主流分銷模式，在這種模式中，最關鍵的一個環節就是代理商，正所謂是“成也，代理商；敗也，代理商”。可以這樣說，每一個成功的廠家周圍，都存在一群成功的代理商。在廠家眼中，代理商是一種必須爭取的稀缺資源。對代理商資源的占有，不僅僅是提升自己品牌的銷量，更是對競爭品牌的打壓，此漲彼消，競爭格局為之轉變。
代理商更注重短期利益，是“唯利是圖”。廠商關係的核心紐帶是利潤，利潤空間小、利潤總額低、獲利難度大等都會成為廠商關係產生裂痕的“內因”。
現在很多產品除了廠家不同外，產品本身基本上雷同，產品高度同質化使代理商不用過分擔心因不熟悉新產品而導致銷售下滑。
在此戰中，銷售員要十分注意對區域內競爭對手的代理商信息的搜集，特別是有關代理商感歎代理某產品現在不賺錢了，利潤增長趕不上自己發展的需要，想尋找替代品牌或補充品牌等等方麵的信息和言論。一旦發現有這樣的跡象，便可以將其列為策反的重點對象。
“曉之以利、動之以情”是策反代理商的基本原則。
首先，銷售員代表廠家，要將代理兩家產品的利潤進行橫向比較。有比較才有選擇，我們的利益不一定要全麵超過競爭品牌利益，但一定要在代理商最關心的利益點上占據優勢地位。並承諾為其提供某些實在的市場支持。在關鍵時候要請重量級人物出麵洽談。這是對代理商的重視與尊重，也能大大提高談判效率，縮短談判過程。
在實際中，很多代理商在轉換代理時，並不能立即舍棄原來的代理。對於這種情況，隻能用時間來慢慢改變。但是，必須要求代理商承諾將我們的產品作為銷售重點，讓他把資金、人員、網絡等資源投向我們，擴大我們在當地的市場份額，增加我們的產品在當地的推動力。