6.算賬法
有些客戶超級吝嗇，斤斤計較，唯利是圖，這些客戶是隻認錢的，是鑽在錢眼裏的一種。遇到這樣的客戶，你要和盤托出你的銷售方案，你說話重點不要放在自己產品上，要放在能給他帶來的利益上，要一筆一筆地把賬算給他聽，和他算利潤，算空間，算得失，算性價比，算……直到算得他心花怒放為止，當然，還得抓住機會，補上“臨門一腳”快速簽合同，否則，第二天客戶很可能又會反悔的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算帳方麵的準備。
7.訓斥法
有些客戶做事猶豫不決，害怕承擔萬一出問題的責任，主要特征是做事沒主見，辦事效率低，拖拖拉拉，不利索不爽快。遇到這類客戶，就像牛耙田一樣，不用鞭子抽，是不會耕地的。小李在一家化妝品公司做總監，遇到一個河南的客戶，這個客戶要了公司的樣品，要了產品的資料，問了這個又問那個，擔心這個又擔心那個，害得小李一個月就差點耗在他身上了，他還是拿不下主意訂貨。一天，小李實在忍無可忍，電話中把他狠狠訓了一頓。出乎意料，小李與這個客戶雖未謀麵，第二天這個客戶就與小李簽約打款。
8.厚黑法
這是厚黑學的一招，專門對付老奸巨猾一類的。客戶打迷宗拳，你也打迷宗拳。隻要你打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶前麵。對客戶可能的事都做一番預料。這樣，你就會掌握主動權。沒有一定功力的人是玩不動這套打法的。
作為銷售新人，你以後在實際開發客戶的過程中，會遇到各種各樣的客戶，各種各樣的情況。用心去思考，用眼去觀察，把已學的方法在實踐中融會貫通，就一定會舉一反三。讓更多更好的技巧助推你的工作。
六、建立客戶檔案，更多地了解客戶
看銷售高手是怎麼做的，你也應該怎麼做。
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓客戶相信，真心相信：你喜歡他、關心他。”如果客戶對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客戶相信你，那你就必須了解客戶，搜集客戶的各種有關資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的客戶。”
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的客戶資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準客戶，他開始意識到自己動手建立客戶檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的客戶檔案。
喬·吉拉德認為，銷售員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和客戶交往過程中，將客戶所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關客戶和潛在客戶的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……隻要你有辦法使客戶心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”
通常在商談過程中，我們都會一直以商品為話題，這樣的對話未免顯得太過嚴肅了。
事實上，在對話過程中，如果你不能主動引出有趣味性、共通性的話題是行不通的。如果客戶對你的話題一點兒興趣也沒有，彼此的對話就會變得索然無味。而隻有平時先收集有關客戶的信息，在彼此接觸時，才能盡快找出雙方共同的話題。
像客戶喜歡高爾夫球具、網球、溜冰鞋、釣竿、圍棋、象棋甚至是一本外文書、一張CD，都可以拿來作為話題。對時尚的、流行的事物也要多少懂一些，總之最好是無所不通。看到陽台上有很多盆栽，你可以主動問：“你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去看過了沒有？”
這樣，很快就可以發現客戶的興趣。
一家啤酒進出口公司從美國進口了六種新口味的啤酒，為了把市場鋪開，公司的營銷部經理不得不親自出馬尋找客戶。
無意中他聽人說有個開了十家連鎖飯店的總裁，應該會感興趣。這個人姓王。
他心想：如果能把這個大客戶爭取過來，那可不是一筆小買賣啊！於是，他想方設法弄到了這位王總的聯係方式，然後，行動開始了。
他不辭辛勞地前後跑了五次，還是沒有避開被趕出辦公室的結果。這時他仔細回憶了以往的幾次見麵，感覺王總的情緒始終都處於生了什麼氣的火頭上，他實在很好奇究竟發生了什麼事情令他如此地生氣，也許弄明白後就能從這裏把缺口打開呢！