管理者在兩麵派麵前，要能做到唱完“白臉”，再唱“黑臉”。其實在某種程度上，管理者與兩麵派打交道，是一場心理對話。
管理者在兩麵派麵前，要能做到唱完“白臉”，再唱“黑臉”。其實在某種程度上，管理者與兩麵派打交道，是一場心理對話。下麵先讓我們從商談中悟到一些啟示：
有一次，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏。最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34架飛機全部買到了。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做的。代理人回答：很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們：
“你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出麵來談？”經我這麼一問，對方隻好乖乖地說：“算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人真不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，兩者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
第一個談判者隻需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了。不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法探求對方對談判所持的態度，如果是“可談可不談”，那麼“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。
前麵業已提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行為佳。不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。也正因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過分惡劣了。
相反的，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒的話，便很可能拒絕再度前來，或者幹脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的鬥誌再度麵對你的挑戰。果真如此，那麼，“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。
“白臉”與“黑臉”戰術的功效，乃是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯手作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“起承轉合”的工作。第一位談判者的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了！