詭計揭秘2：
在推銷一種新產品、新服務的時候，虛擬概念甚至是完全必要的。人類的生活方式既有相當程度的穩定性，又具有一定的可塑性，是一個“傳承文明，開拓創新”的過程。與一種新產品、新服務相聯係的，往往會出現新的生活方式，對於新的生活方式，人們當然需要一個認識、接受的過程。在這之前，我們推銷給消費者的產品和服務，同時也就聯係著一種虛擬的生活方式，這就產生了虛擬概念。
但是，由於有一種確實能夠給人們提供新的物質或精神享受的產品（服務），這種虛擬概念是有現實基礎的，如果它確實合乎人們的心理或物質需要，就會變成為人們所接受的真實概念。筆者相信，幾乎所有新產品在推廣階段都經曆了這樣一個過程。當概念營銷的重要性為經營者所注意到，它的作用有時候被片麵地誇大了，仿佛一種營銷方式就是萬應靈藥，可以救活根本不應該被救活的東西；由此產生了我們稱為偽概念的東西。
情景再現3：
索芙特2009年年報出爐，該公司2009年實現營業收入4.28億元，同比減少8.07%；淨利潤293.12萬元，同比下降61.28%；公司擬不進行利潤分配，不實施公積金轉增，以彌補以前年度虧損。這家曾在中國日化市場上多次以概念營銷創下奇跡的老牌公司，近幾年遭遇了外資巨頭和三線品牌的夾擊，尤其是被後來者——霸王搶去了不少風頭。
“本來是索芙特首先推出"中藥防脫’概念，卻在宣傳時沒有抓住"中藥’這一關鍵點，反而讓霸王以"中藥世家’搶了個頭彩。”品牌研究專家王新業對《華夏時報》表示，雖然索芙特後來提出了“現代漢方”的概念，但很多消費者認為這隻是玩了一個文字遊戲，和霸王沒有什麼區別。
搶“防脫”這一細分市場的日化企業不止霸王一家。太陽神、采樂、名人、迪彩、章光101等國內品牌都在與索芙特分食這一細分市場。外資品牌也於2006年加入了這一市場的競爭。寶潔在潘婷和飄柔兩款核心產品上推出了防掉發概念，其飄柔漢草防掉發洗發露的零售價甚至低於競爭品牌30%以上。
“索芙特這樣的二線品牌就顯得很吃力，終端費用居高不下，利潤不斷被攤薄，甚至被迫慢慢從大賣場退出。”化妝品業知名營銷專家石敬輝告訴本報記者，在業內，寶潔、歐萊雅、聯合利華這樣的外資巨頭被稱為一線品牌，年銷售額在3億元以上的國內品牌統稱為二線品牌。而二線品牌腹背受敵、紛紛尋求轉型，已成為不爭的事實。
於斐表示，索芙特如今麵臨的是“前有狼後有虎”的局麵。一麵是隆力奇等這樣的國內品牌通過直銷渠道在鄉鎮市場打開銷路，這恰是索芙特沒有深耕的地方；另一麵是寶潔、聯合利華等開始渠道下沉，在二、三線城市打市場，搶占索芙特的地盤。
詭計揭秘3：
1994年，索芙特海藻減肥香皂的推出被視為其概念營銷的開端。1998年，索芙特又以首創的“木瓜”概念在洗麵奶市場名聲大噪。到2001年，索芙特以周迅代言打出了袪斑係列，並推出了負離子洗發露、雙效防曬露、韓國白雪蓮霜露，對減肥產品作了進一步的細分。隨後的索芙特推出的防脫育發香波，更是創造過單品銷售過億的奇跡。
有專家認為，索芙特很好地將保健品概念營銷的方式運用到了日化行業，差異化策略是其能快速發展的關鍵原因。在主打概念營銷的日化企業越來越多時，索芙特在每個細分市場中的份額都在被吞噬。
霸王不僅搶了概念營銷的風頭，還拿來了家電業的"顧問式營銷’搶奪市場。被稱為“霸王花”的霸王產品終端促銷員，一度成為其在賣場的殺手鐧。也就是促銷員通過給消費者提供專業指導意見，傳播中藥“養護”信息，有效地培育了市場。此外，霸王在終端還專為各大賣場量身定做促銷物料，細微之處都滲透了營銷之道。
詭計分析