所謂5，即指營銷人要明曉5個感覺：孤獨感、無助感、虛偽感、壓力感、單調感。
所謂6，即指營銷人要領悟6個決定：細節決定成敗、性格決定命運、思路決定出路、高端決定低端、勢能決定動能、入手決定出手。
想要成就一個傑出的營銷人，要有軍事官的魄力、指揮官的智慧、教練官的能力。
中國有五千萬營銷人，每一個營銷人都在不可避免的與客戶打交道，可你清楚客戶是什麼？你銷售的又是什麼？
真正的客戶定義是這樣的：認同企業發展方向與希望，與企業合作過程中平等地承擔各自的責任與義務共同雙贏、共同負責的合作夥伴！
與客戶打交道要掌握一個法則：配合下的管理，管理下的配合！這個“度”需要自己來把握，優秀的營銷人員，在堅持客戶與公司的利益原則的基礎上，善於通過工作與行動、思維與客戶建立良好的客情。你的專業知識與能力豐富與否（包括行業的、企業的）、你是否具備一張人格第一真誠的臉、你的市場分析力、判斷力、預測力如何，將直接影響你在客戶心中的地位，別忘了，整天大吹大擂、吃喝玩樂的營銷人員是不會贏得客戶尊重的！客戶永遠歡迎那種誠實的、有頭腦的、有計劃、有思路、穩重的、能為其分憂解難的行動作證的業務人員！
清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑得最快的獅子，另一方麵，獅子負擔也不輕，假如跑不過最慢的羚羊，命運都是一樣，當太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！
多麼奇妙的事情啊，強如獅子之可強，弱如羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競天擇的廣闊天地裏，兩者都麵臨的源自求生欲望的壓力是同等的。
可見，在動物世界裏，動物的對手說到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要戰勝自己，它必須越跑越快，因為一鬆懈，便會成為他人的戰利品，決無重賽機會。
最大的敵人是自己，對人來說何嚐不是這樣呢，不管是總裁還是小職員，為了保住自己的位置，不都是盡心盡責，全力以赴嗎？要知道總有人盯著你的職位躍躍欲試，總裁的高位自然熱門，小職員也不例外，大家的選擇都一樣，要麼做得更好，要麼被淘汰，在新的一天來臨時，還是對自己叫一聲：加油吧！
最大的敵人是自己！為了那些要得到的，為了自己不被淘汰，所以加油吧！
工具73：用魅力語言攻心
有人說：“語言就是財富！”此言一點不假。會說話的人，可以化腐朽為神奇，化幹戈為玉帛。不會講話的人，隻能是忙中添亂，越搞越糟。
應用指南
說話是銷售人員的基本功，有的人可能會講，說話嘛，誰都行！嘴巴長著不光是用來吃飯，最主要的輔助功能就是說話，除非他是個啞吧！我們知道曆史上有很多人就是靠一張嘴得到了天下（如：希特勒，拿破侖……），他們在沒有成名之前，都是生活在社會的最底層。比如說希特勒，他在28歲時，還是部隊的一個小兵，但是，希特勒的口才是一流的，據說他在演講時，他的聽眾就跟著了魔似的，忘掉了自我，進入一種瘋狂狀態！
這就是語言的魅力。銷售人員的工作也是全靠嘴一張，公司的實力和形象全是通過你跟客戶的第一次交流所體現出來的。如果你說話顛三倒四，東一句西一句，客戶不知道你究竟想表達什麼意思，連跟你談話的興趣都沒有了，哪裏還有合作的可能呢！所以，會說話的要義就是：通過你語言所傳達的信息，引起別人的注意，近而產生強烈的共鳴，對你的人或所提出的觀點產生認同感，無意中跟著你的思維走，這就達到了我們想要的目的和效果。銷售，可以簡單的理解為就是讓別人接受你向他推薦的產品或服務，而這一切活動基本上都是通過語言的交流來完成，如果你不能說服他接受你的產品或服務，就是他說服你他不要的理由！有這樣一個故事：
有一個專門銷售發電機的業務員，一天接到了一個客戶的投訴電話，客戶在電話裏生氣地說：“你們公司的產品太差勁了，沒有多久發電機就發燙！”他強烈要求退貨！該業務員接了電話之後說：“你不要著急，我親自過來看看情況。”業務員來到該廠家實地了解情況之後，就向該老板說道：“老板，現在外麵的溫度是30°吧？”老板說：“是啊！”業務員又問道：“發電機在使用中正常溫度是36°～38°之間吧？”老板說：“是啊！”業務員接著問道：“30°+36°有66°吧？”老板說：“是啊！”業務員緊接著問道：“我們把手放在66°的物體上是不是會覺得燙手呢？”老板說：“是啊！”最後業務員問道：“那我們將手放在有66°的發電機上感覺有些燙手是不是正常情況呢？”老板說：“是啊！”你看，老板自己都說這是正常的，那還退什麼貨呢！
這個故事是個很經典的例子。短短的幾句話就讓客戶心悅誠服，既為公司挽回經濟損失，樹立了企業和個人的形象，又保持了合作關係，真可謂是一箭三雕。
可能有的人會問，那麼怎樣才算是會說話呢？會說話的人具有三個明顯的特征：
（1）豐富的知識麵。你掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般的共鳴話題，多熟悉顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會。
（2）較強的語言表達能力和與眾不同的風格。較強的語言表達能力是說，我們在說話的時候，語言清楚，流暢，富有感情。有的人在講話時，吐字不清，沒有條理性，或者說，同樣一件很生動的事從他嘴裏說出來，就感覺到乏而無味，這些現象都跟我們語言表達能力不強有著直接的關係。
語言的表達能力不是天生就有的，都是通過後天的學習和訓練才逐漸形成的。我們所知道的拿破侖，他不但是一位軍事家，也是一位演講家。他的軍事才能可能來自天賦，但他的演講才能卻是來自他後天的不斷學習和訓練。據他的秘書在後來的回憶錄中講到，拿破倫在上廁所的時候，能經常聽見他蹲在馬桶上喃喃自語，主要是在訓練他自己嘴巴肌肉的靈活性。一般來說，通過下麵幾種方式可以提高我們的語言表達能力：
①語言基礎訓練（每天看書讀報）
②語言的總結訓練（提高自己的邏輯思維能力）
③語言模範訓練（主要是學會跟不同的人交流）
④語言藝術訓練（提高美感）
與眾不同的風格是說，我們在與別人交流時，在把握分寸的情況下，要富有人情味，風趣性和幽默感。比如說同樣是一句問別人生意情況的話，用不同的方式表達出來的效果就截然不同。假設有三個人向一個老板問候，甲說：老板，生意還不錯吧？乙說：老板，你這裏生意真好啊！丙說：老板（裝著一本正經的樣子），你家裏來客人了吧？看你容光煥發，是不是財神爺在你家裏住著啊！本來是一句無關痛癢的話，你的問候又沒什麼新意，老板知道你說的也是廢話，也是順口答話，壓跟就沒把你放在心上。如果你用一種全然不同的風格表現出來，別人就會眼前一亮，把你這個人記在了心上。
（3）主題明確，懂得變通。會說話的人，始終有一根主線貫穿整個談話過程。無論中途發生多少變異，最終他能回到他原來的那個點上。有的人與別人談話時，就好象牆上的稻草一樣，風吹兩麵倒，別人拋出一個觀點，一聽，有道理，馬上就在心裏否認了自己的提法，接著就是心裏發虛，跟著別人的思維走了。講話厲害的人不一樣，在講之前他就擬定了一個思路，在跟別人談話時，他會按照這個思路去跟人進行交流，中途針對不同的見解，他會進行有效的辯駁，最終把談話對象引到他的那個思維圈子裏去。我們來看下麵這個故事，就是一個很好的說明。
惠盎是個書生，一次他去拜見宋康王的時候，康王對他的談話極不感興趣，不時跺腳，大聲咳嗽，最後康王終於忍不住了，說：我喜歡的是勇武有力的人，不喜歡行仁義的人，你快走吧，我不想聽你的廢話。惠盎說：我隻問你一個問題，你樂意回答嗎？康王說：你問吧。
惠盎說：我有這樣的道術，使人雖然勇猛卻刺不進你的身體；雖有力，卻擊不中你。大王你難道無意於這種道術嗎？康王說：好！這是我想要聽的。惠盎說：雖然刺不進你的身體，擊不中你，但你還是受辱了。我有這樣的道術：使人雖然勇武，卻不敢刺你，雖然有力卻不敢擊你。大王你難道無意於這種道術嗎？康王說：好！這更是我想知道的。惠盎說：那些人雖然不敢刺，不敢擊，並不能說明他們沒有這樣的想法啊。我有這樣的道術：使人根本就沒有這樣的想法。大王難道無意於這種道術嗎？康王說：好！這正是我所希望的！惠盎說：那些人雖然沒有攻擊你的想法，但是能夠使他們愛你則更好了。使他們愛你勝過了孔武有力，居於上麵說到的三種有害行為之上了。大王你難道無意於這種道術嗎？康王說：這是我想要得到的！
惠盎說：孔子，墨子的品德就能這樣。孔子，墨子他們沒有領土，但卻能像君主一樣得到尊榮；他們沒有官職，但卻能像當長官一樣受到尊敬。天下的男子女子沒有誰不伸長脖子，踮起腳尖盼望他們，希望他們平安順利。現在大王你擁有兵車萬輛，如果你是想使百姓愛你卻不是想靠用武力征服四方之敵，那麼，百姓對你的愛戴就能遠遠超過孔子，墨子了。宋王無話可答。
工具74：用心滋養你的人脈
釋迦牟尼說：愚蠢的朋友比明智的敵人更糟糕。智者的友誼如新月之光日增，愚人的友誼似滿月之光日減。
銷售人員在其人生道路上如果不注意結識新交，就會很快感到孤單，訂單也會逐漸枯竭。銷售人員應當不斷地充實自己對客戶的友誼。
應用指南
1.寧可負我切莫負人
有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產生一點誤會，所以，她想請該副主任一起就餐，順便化解誤會，建立良好的關係。第一次，該銷售員安排好就餐事宜，就餐前十五分鍾來到酒店等候副主任的到來，但是，副主任在就餐時間過了半小時後才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。這顯然是一個借口。該銷售員在心裏上早有準備，就安排第二次就餐，選擇了一個更高檔的酒店，副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會他，該副主任幹脆不予理會。
一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了，劉備請諸葛亮出山也不過三次，但是，該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐，終於感動了他，如期赴約，最後她們成為非常好的朋友。
根據市場經濟的稀缺原則，越是稀缺的東西越是珍貴，善良和誠信已經成為市場經濟中最為稀缺的資源。因此，在一個許多人不負責任的年代，最好的品性莫過於善良和誠信。優秀銷售員總是以善良和誠信為明燈，它可以消除心靈的黑暗，迅速地獲得客戶的信任。
2.泰而不驕修己安人
某民營醫院的美容科購買了一台某公司的激光治療儀，銷售工程師如期把這台儀器安裝、調試好之後，還花了一整天，為該醫院的醫生進行臨床操作方麵的培訓。
幾天之後，該美容科主任打電話給銷售工程師，口氣非常嚴厲，讓銷售工程師馬上到醫院來。銷售工程師立刻放下手頭的工作，趕到該醫院。
主任與銷售工程師一見麵，就破口大罵說：“你們的產品質量不行，我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣，沒有任何效果，這件事不但沒有為我們賺錢，還損害了我們科室的形象。”
銷售工程師很憤怒，詢問了儀器的操作數據後，嚴厲地說：“這完全是你們的操作失誤，這些數據設置是治療其他病的，不是治療太田痣的，上次培訓時，我講的很清楚，這是你們的責任，還把責任強加在我的頭上，真不講理。”結果雙方你來我往，大吵一頓，不但貨款沒法收到，最後公司還要花錢把儀器拖回來。
如果在這個案例中的銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己，打破自我的固執，結局恐怕就不會如此糟糕了。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之後，才有廣闊的空間可供成長。
當人的心迷失時，就容易受情境變化的影響；但是，若人的心已能覺悟，不僅不受情境變化的影響，反而還能去扭轉情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。應首先在心理上做好準備，遇到異常情況時就不會六神無主，束手無策了。
3.若即若離保持距離
傳說，某座山上有一對刺蝟，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一隻雌的刺蝟就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”於是，雄的刺蝟就離開它一點距離。這時候，雌的刺蝟又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺蝟說：“好的。”它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰，兩隻刺蝟終於找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至於相互被紮。
孔子曰：“過猶不及。”刺蝟法則就是人際交往中的“心理距離效應”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關係，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。距離產生美，距離產生吸引力。
4.報答客戶轉為施恩
某位製藥企業的總經理是這方麵的典範。為了開發國內最大的化妝品公司，說服他們使用本公司的原材料——氯化鈉，他費盡心機，幫助客戶解決困難。經過三個月的公關工作，該公司的采購總監答應，把氯化鈉的樣品寄往美國檢驗。此過程需要三個月，在此期間，采購總監無意中透露出，他的年邁父母居住在江蘇省某縣的農村，現在正是農忙季節，由於工作實在太忙，無法照料這件事。總經理用非常平和的語氣詢問年邁父母的具體地址，第二天，帶著三名銷售人員去他家幫助收割水稻，並留下一個銷售員來聘請鍾點工播種小麥。幾天以後，該總監打電話給父母詢問農忙之事，他的母親告訴他：“兒子啊，你真健忘，前幾天，你不是派了四個人幫助我們收割水稻嗎？現在小麥都播種好了！”總監說：“我沒有派人啊！”通過母親對那位總經理的特征描述，他猜想，肯定是他！在產品質量和價格都相當的情況下，該總監會把業務給哪家企業呢？
得知客戶的家人秋收有困難，就像自己父母有困難一樣，馬上帶領銷售人員去解決問題，還不留名。所以，凡事要使之完美後再供人欣賞。萬事開端都不成形狀，此時隨便示人，給人留下的永遠是殘缺的形象。
當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時，千萬要有所保留，因為，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢，客戶立刻就會像水一般似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤。
施人以恩比酬人之功顯得高貴，及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助，會使受助者感受到更為沉重的義務。
5.施展才華贏取人心
每個銷售人員都會遇到一展才華的機會，要善加利用。有一個學花卉栽培專業的銷售員，就是他到老專家家裏拜訪的時候，充分地展示了自己的才華，讓老專家佩服得五體投地。某個星期天早上，他如約來到老專家的家裏，看見老專家正在專心地給他的花澆水。
他舉目一望，發現老專家的陽台上沒有君子蘭。第二天，他花了一整天的時間，用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的專業知識，在家精心對它養護了兩個星期，覺得沒有什麼問題後，才約老專家再見次麵。
老專家問他，你有什麼要緊的事嗎？銷售員說，沒什麼大事。我最近買了一棵花，想請您老人家鑒賞一下。在老專家麵前展示君子蘭時，該銷售員不時用恰當的、討教的專業語言來講解君子蘭的品性、人格以及養護方法等。老專家心裏的高興勁全都表現在臉上，因為，幾年來，他一直想買一棵君子蘭，隻是舍不得錢啊！不知不覺地談了三個多小時，老專家還一定要留他吃午餐。
我們要懂得如何施恩，一次一點兒，但要經常。不要施恩太多，使人無法回報。給予太多等於不給，而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答，他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在：隻有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。
6.人之相知貴在知心
日本是一個地震頻發的國家，在鄉村，他們的房屋都是用木材建成的，這樣的房屋每十年左右就要大修一次。有一位農夫在大修自己的房屋時，發現一隻壁虎被鐵釘釘在夾板上，就用手去觸摸它一下，壁虎還是活的。農夫感到非常詫異：“十年了，它靠什麼生存呢？”
這時，有一隻壁虎，它的嘴含著食物，飛快地爬上夾板，用食物去喂那隻被鐵釘釘住的壁虎。農夫恍然大悟，這十年來，被鐵釘釘住的壁虎就是靠它的食物生存下來的。
為了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物給自己的同胞，這是何等高尚的情感。如果銷售員也用這樣的情感來對待客戶，何愁沒有知心朋友。
有一位優秀的銷售人員，有一天，她到一個重要客戶的家去拜訪，在聊天時，得知客戶的夫人要去南京培訓一個月，家裏的寶貝女兒無人照料。正在他們夫妻兩人一籌莫展時，該銷售員提出，由她來照料他們的女兒。從此以後，每天接送孩子就是她的工作，周末還得幫她補習功課，陪她遊玩。雖然，日常生活中會不時收獲一些育兒信息，但是，畢竟自己沒有生過孩子，沒有實踐經驗，於是該銷售員買來相關的書籍和影碟，每天晚上學習四個多小時，然後用學來的知識去教育小孩，竟然獲得較大的成功。一個月後，那個孩子已經無法離開該銷售員，整天嚷嚷著要與阿姨玩，該銷售員也就成為客戶家的座上客。
人生難得一知己。知心朋友就是人生的最大資產。自己的痛苦即使再大，也不要放在心裏，知心朋友的痛苦再小，也應該充分注意。
7.共同信仰牢固友誼
某地區有家著名醫院，年營業額特別大，國內的許多企業包括跨國公司都想把自己的產品打入這家醫院，但是，僧多粥少，進入醫院的門檻越來越高。某跨國公司有一位地區經理，他動用了所有的關係和手段，就是進不了這家醫院。
有一次，他去拜訪一家商業公司，正好遇到午餐時間，商業公司總經理已經安排了與著名醫院的院長共進午餐，就邀請他一起參加。就餐時，他得知該院長信佛，就用討教的方式向後者請教佛教方麵的知識，可喜的是，該院長並不十分了解佛教，他馬上用適當的語氣和詞語向後者介紹了佛教方麵的知識，得到了院長的賞識，成為了好朋友。
過了幾天，他帶著一個開過光的觀世音像去拜訪院長，兩人促膝長談，成為擁有共同信仰的知己，知己的產品也順利地打入該醫院，而花費的錢遠遠少於公司的預算。
人的尊嚴可用一句話來概括，即他的信仰。這一力量可以使磐石變為齏粉，這一力量可以移山倒海，否則，就說明你的信仰不堅定。信仰是人身上最高級的感情，也許在每一代人中，有許多人體會不到它，但沒有人能超乎其上。真正的信仰的檢驗，自然應是其愉悅和駕馭靈魂的力量，如同自然法則控製了手的活動，如此強有力，我們在服從中找到了快樂和榮譽。
工具75：給客戶一個選擇你的理由
銷售人員存在的價值就是為客戶創造價值。可以這樣認為，拋開不可控的因素外，客戶之所以選擇你是因為你為他創造了價值。
一位銷售員跟另外一個廠家的業務員同時在做一個大客戶的工作，希望能夠銷售自己的產品。雙方的產品、價格、質量及銷售政策大致都差不多，而且他比競爭對手早一些接觸客戶，在人際關係上比對手要熟一些，客戶呢，也多次表達了可以經銷其產品的意願。但事與願違，最終客戶卻跟競爭對手簽了合同。
這是什麼原因呢？他仔細回憶了在跟客戶的交往過程中有沒有什麼紕漏，但他感覺似乎沒有。其實，這樣的事情在我們的銷售工作中經常會遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷售人員前功盡棄，對他們也是又氣又無奈。這就是商場的無情。實際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問題，不要急著去指責客戶不講信用，更應該從自身方麵找找原因。
應用指南
大凡客戶在半道上改弦更張，有這麼幾方麵的因素：
（1）對方給客戶提供了更優惠的條件，客戶能以更小的代價獲得更大的利益；
（2）對方給客戶足夠誘惑的承諾，使客戶被這種誘惑所打動；
（3）客戶受到了他人的影響，比如客戶所信任的人推薦了對手的產品；
（4）對手的個人魅力征服了客戶；
（5）對手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是銷售人員個人無法控製的，比如說公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷售人員的個人行為出發，去尋找答案。
不知道我們銷售人員在工作之餘有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什麼？如果說產品依仗著品牌影響力、廣告、產品質量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。這裏，我提出一個觀點：銷售人員存在的價值就是為客戶創造價值。可以這樣認為，拋開上麵談到的不可控的因素外，客戶之所以選擇你是因為你為他創造了價值。
有人會想，我把產品賣給他，讓他賺了錢或獲得了利益，是不是為他創造了價值呢？答案是肯定的，但遠遠不夠。因為這是任何一個銷售人員都可以做到的。我們所談的創造價值，更重要的是為客戶創造出產品價值本身之外的附加價值，其實，這個附加價值，也就是你存在的價值所在。這是競爭激烈的買方市場條件下的必然。
這裏我們來講一個小故事。有個修自行車的師傅，生意十分火爆，周圍很多其它修車的人幾乎都沒有生意做。不僅如此，很多人還願意從很遠的地方跑來讓他修。是他的技術多麼高超嗎？其實跟其他人都差不多。原來，這位師傅有個習慣，每次修完車之後都要幫顧客把自行車擦得幹幹淨淨，就像一輛新車一樣。而這一點，顧客並沒有要求，也不在他修車工作的範疇之內。但他一直堅持這樣做。毋庸贅言，我們可以想象一下當顧客拿到車時的驚喜！
這就是顧客為什麼都選擇他的原因，因為他為顧客創造了價值，而其他的修車人做不到。
還有一個案例：幾年前，小王做保健品時，欲開拓X省市場，找到了當地最大的保健品經銷商。該經銷商不但實力強，而且很有經營頭腦，一般其經銷和代理的產品都賣的不錯。第一次拜訪時，會客室裏坐著好幾個廠家的銷售經理在等候，有的已經來了幾次但都沒有見著。看到這個場景，小王知道這是一塊難啃的骨頭。這個時候，小王“知難而退”，如果像其他廠家一樣等候“接見”，其結果可想而知。回去小王把自己關在賓館裏想了一天，想了一整套的策略。在以後的幾天裏，想辦法在終端上認識了其公司的業務員，吃一頓飯喝一次酒之後，其公司的情況已經基本了解；跑了多家終端，詢問了很多營業員，掌握了該公司在銷售方麵的大量第一手資料；通過關係認識了一位廠家的經理，該公司正是他們的經銷商，而且關係還不錯。做完了這些工作後，對該公司目前所存在的問題以及今後的發展，小王都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，並且花了兩個晚上寫成一份報告。
接下來由那位廠家的經理牽了線，很快見到了這位經銷商。那次，小王和他整整談了三個小時。後來，小王不僅拿到了訂單還找到一個差事，被這位經銷商聘為其公司的顧問，當然是秘密的。回過頭來想，假如小王沒有花一個星期的心血去做這些本來不在他工作範疇內的事情，能有後來良好的結果嗎？這就是為客戶創造了附加的價值：幫助他在事業上成長！而這一切，很少有人會去做。
從上麵這兩個例子可以看出，在銷售過程中，我們不僅要做到客戶期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶期望的事情。當你為客戶做了這一切，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶會選擇誰就可想而知了。
所以，我們在銷售中一定要牢記：我們的價值和使命就是要為客戶創造價值。你為客戶創造的價值越多，你成功的幾率就越大。
工具76：成功銷售的十大心理法則
如能做到這些心理法則，你的成功就像呼吸一樣自然。
應用指南
從事銷售的行業，必須知道的成功銷售心理法則：
1.心態決定一切法則
（1）現在的銷售行業，不管市場如何變化，影響業績主要是你的心理想法。
（2）決戰、訣勝因子的85%是態度。
（3）知識、技巧、方法隻占：15%。
2.訣勝邊緣理論法則
（1）賽馬比賽第一名隻比第二名多一點點，隻多一隻馬鼻子的距離，而獎金居然是第二名的16倍，難道第一名的能力是第二名的16倍嗎？絕對不可能的，第一名隻是比第二名多一點點，他的收入卻是大大的不一樣。
（2）頂尖的銷售人員能力隻是比其他人多一點點，可能隻多百分之三或四，而獎金卻是一般業務員的16倍以上。所以你隻要每天進步一點點，提升自己能力一點點，收入將會有天淵之別。
3.自我價值法則
（1）銷售人員對自己的感覺最重要，如果感覺自己是嬴家，那就真的成為嬴家。
（2）每天告訴自己：我喜歡我自己，我真的喜歡我自己。我感覺非常的棒，非常有信心。那麼你就會感覺自我價值提升，銷售工作便會信心充足滿滿。
4.百分之百接受責任法則
（1）不喜歡收入、人、環境，就去改變，不能改善就不能怪別人，不要抱怨，要自己負責任。
（2）告訴自己我要負責任的。責任者往前看，受害者往後看。
（3）要知道真正能幫助你邁向成功的人是：令你感到壓力的同事和不斷刁難你、拒絕你的客戶。
5.心理預演法則
（1）在臨睡前和起床後，心理想像在這個行業達到巔峰的狀態，多麼自信，看到客戶多麼愉快。
（2）心理投射越多在潛意識上，自己就會越樂觀，越積極向上。
6.積極妄想狂法則
（1）把每一次麵談，都當作每個人在幫助你。把每件事的發生，都當作在成就你！