同樣，對商業上的夥伴而言，你也得把果斷的那個叫到一邊，說：“我有種感覺你是這裏最後拿主意的人，決定吧，要不就來不及了。”
無論什麼時候你賣給兩個人東西的時候，如果其中一個更果斷，你就用分化瓦解策略，想個辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定。
工具62：強勢成交法
優秀的銷售員是敢於向客戶要定單的人。
應用指南
請把下麵這段話快速閱讀一遍，請每天閱讀一遍，請見每一個客戶前閱讀一遍。
“不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單……”
為什麼這句話如此重要？因為銷售過程就像戀愛過程，銷售方代表男方，客戶方代表女方。“我愛你”這句話理應由男方說出來，而且要不斷地說，剛開始是表明心態，讓女方有所感覺，後麵不斷地重複，是為了給女方增強信心，表示我愛你不止三兩天。通過不斷地強化這個戀愛印象，最終才有可能讓女方確信這個事實，戀愛才能修成正果。銷售過程同樣有這個特點。
一位太太在逛商場，一個無油煙鍋的促銷櫃台吸引了她的目光。促銷員是一位小夥子，他正用食用油炸著茄子，一邊做，一邊講解，無油煙鍋的構造、材質、為什麼沒有油煙等。看他手腳麻利，口齒清晰，說得一套一套的，很有點說評書的味道。這位太太饒有興味地站在一旁聽，顯然對這個無油煙鍋很感興趣，但就是遲遲沒有行動。後來便打算兩手空空地離開。一位經理在旁邊觀察了半天，終於忍不住去問她不買的原因。
那位太太笑著說：“嗬嗬，我是想買一個，他介紹的也不錯，價格也合適，可是家裏現在的鍋用著也可以，如果換了挺可惜的。我左右為難。心想，如果他極力勸我購買，我就借坡下驢買一個。可是我站那半天，他都不說一句勸我買的話。得了，那我就真不買了，正好省點錢。”
其實很多時候，客戶是否購買隻是一念之間的事情，就像無油煙鍋，買也行不買也行的客戶占大多數，像那些剛買了新房子，必須添置新櫥具，沒有鍋就吃不到飯的客戶還是非常少數的。對於大多數的買也行不買也行的客戶，就需要銷售人員積極地去推進，在你的一再地勸說下，心動了，或者磨不開麵子，就隻有掏錢的份了。
工具63：哀兵必勝法
當銷售員山窮水盡無法成交時，由於多次的拜訪和客戶建立了交情，這時你如果麵對的客戶在年齡或頭銜上都比你大時，你可以采取經典的推銷技巧——哀兵策略。
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一個業務員去拜訪某公司負責人：“張總，我已經拜訪過您好多次了，總經理對本公司的汽車性能也相當地認同，汽車的價格也相當的合理，您也聽朋友誇讚過我們公司的售後服務。今天我們再次來拜訪您，不是向您銷售汽車的，我知道總經理是銷售界的前輩，我在您麵前銷售東西實在壓力很大，大概表現得很差，請總經理本著愛護晚輩的心懷，給予指點，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。”
總經理說：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能也了解得非常清楚，看你這麼誠懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經理換車，當然換車一定要比他們現在的車子更高級，以激勵他們的士氣，但是價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”
業務人員馬上說：“報告總經理，您實在是一位好的經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天我又學到了新的東西。總經理我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此價格不得不反應到成本，但我們公司月底將從墨西哥OEM進來的同級車，成本很低，並且您又打算一次購買10部，我會盡力說服公司盡可能地達到您的預算目標。”
總經理說：“喔，的確很多美國車都是在墨西哥OEM生產的，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了。”
的確，當銷售人員山窮水盡無法成交時，由於多次的拜訪客戶建立了交情，這時你如果麵對的客戶在年齡或頭銜上都比你大時，你就可以采取這種哀兵策略：
步驟一：態度誠懇，做出請求狀；
步驟二：感謝客戶安排時間讓你銷售；
步驟三：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；
步驟四：請客戶說出不購買的真正原因；
步驟五：了解原因，再度銷售。
工具64：成本價值法
當你的銷售是能夠為客戶改善工作效率、增加產量或者是降低成本的商品或服務的時候，你可以選擇成本價值法來做成交的手法，它能夠發揮極強的說服力。
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總經理：我不知道為什麼你們公司派了三個顧問替我們改善庫存及采購係統，兩個月的時間共需要100萬元的費用，相當於每人一個月差不多20萬元了，我都可以花這個錢請好幾個廠長了。
業務員：總經理，根據貴企業提供的每個月的庫存和資料，其金額為6000萬，由於生產數量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們的顧問隻花兩個星期對貴廠的采購作業流程、生產流程、現場生產作業的所有狀況做了詳細了解，並製定改善方案，貴公司在半年以後的庫存金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節省的費用足以支付我們顧問的費用。
總經理：話雖不錯，可是你怎麼能夠保證將庫存降到3000萬呢？
業務員：要做到庫存的降低，采購作業方式要改善，交貨期間、交貨品質、生產作業方式也要調整更改。庫存金額的降低，隻是最後顯現的一種結果，因此隻要你同意簽下這份合同，你每個星期都會收到一份報告，報告上會告訴你我們本星期會完成哪些事項，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監視我們的績效，我們會讓您清楚地看出您投入的每一分錢都能夠確實得到回報，若您認為不值得，您完全可以中止付款。您完全可以通過評估得出，您支付給本企業的顧問費都是從您省下來的費用中撥出來的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能夠達到提升工廠管理品質的目的。總經理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現在就簽這份和約，我可以安排一個半月以後開始這個項目。
銷售人員進行的就是一種進一步的說服，叫做價值說服。
工具65：視覺銷售法
在銷售心理學上，有個非常有趣的事情：如果能讓客戶在腦海裏去想像，一旦購買到產品後或使用產品後他能得到的利益的畫麵，他一旦出現這個畫麵，他的購買意願就會增強了。
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王先生要買車，決定在奔馳和寶馬之間選擇，在對兩個品牌進行一番比較後，他決定購買奔馳，星期五他在奔馳銷售處簽了草約，說好下周一去簽約和付定金。星期六早上十點他起床後不久。就接到了寶馬汽車銷售員的電話：“王先生，今天周六，你有沒有什麼安排啊？”王先生問他有什麼事？他說：“我剛好在您家附近，10分鍾就到，我今天有個特別驚喜給您。馬上就到。”講完就掛機了。一會兒他到了，開著王先生試過的那台寶馬，一樣的顏色，一樣的車型，他對王先生說：“我今天也休假，沒什麼事，我知道有處風景很好的地方，隻要幾十分鍾車程。所以，我準備好了烤肉郊遊用具……”一邊說一邊把車後箱打開，裏麵的烤肉工具可以說應有盡有。“我昨晚準備到2點，今天就想請您一起去郊遊。”講完就把車門打開，“王先生請進。”然後，看著王先生。王先生一看，這麼有誠意，就答應了，倆人開了一會，覺得少了點兒人氣，於是又打電話約了兩位女士。這位銷售員在整個過程中什麼都沒做，隻是用了視覺銷售法。到了一個紅燈前麵停下，他就對王先生說：“寶馬有個特點就是起步加速比較快。你可以想像一下，如果當您買了這輛寶馬，某天帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊停著別的車子。紅燈變綠燈時，您油門一加，剛好這時就亮綠燈，就有這麼巧。你開著車像箭一樣一下子竄到了最前麵，把奔馳遠遠地甩到後麵，您的感覺怎樣呢？”感覺會怎樣？那肯定好。又開到一個湖邊，他又說：“王先生，寶馬還有個特點，就是具有跑車的感覺。如果您買了這輛車後……”
這其實也是一種假設成交法，隻是更多地采用了形象的描述。銷售人員一路上就用這樣的問題，讓王先生想像擁有這輛車後的感覺和畫麵。一直到目的地，就在那湖邊的公園他們把用具都拿下來，這時，這位銷售員把車停到離他們隻有2、3米處的地方，把四個車門都打開，把音樂放出來。然後，對王先生說：“我們寶馬還有一個特點，就是它的音響用的是德國最好的音響。您聽聽看，我們現在在車外聽到的音樂和花幾萬元買的家庭影院是不是沒有什麼差別？”王先生感覺是不錯！他又說：“王先生，如果您用這輛車帶著朋友效遊，別人隻能提著錄音機、收音機，而你們卻能享受如此好的音樂的時候，您感覺怎樣呢？”不難推測，王先生在回家的車上就簽了正式合同，回來路上從銀行付了定金。
所以，銷售人員要在產品介紹時，多用這種方式，讓客戶想像到擁有產品後給他帶來好處的畫麵。記住！要用視覺詞彙描述出來。
工具66：富蘭克林對比法
據說富蘭克林在做一件事情的時候總有這樣的一種習慣，取出一張紙，拿筆在上麵畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。這種方法，也可以應用在銷售上，也能達到很好的效果。
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富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反麵，突出購買是正確選擇的方法。顧客在麵臨作決定的關鍵時刻，總猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產品的優點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在右邊，然後讓顧客一一分析優缺點。
你要承認這些缺點，但要以優點來淡化缺點，當顧客發現購買產品的優點多於缺點時，他就會買。
富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的不利點寫在右欄，讓客戶看哪邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法：一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便於客戶進行利弊比較，說服力強，特別是我們在書麵寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們隻是代表他把他的評估比較客觀地寫在上麵；同時，在時間和信息有限的情況下，客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利於賣方。
這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客心門的方法，尤其是對那些猶豫不決、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合於果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合於已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關係的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。下麵是具體操作案例：
王小姐：我手裏還有其他公司的產品，我感覺那家公司的產品不錯。
劉先生：對王小姐我是非常了解，您是那麼好學的人，您手中的那套產品是某家公司出版的，隻是一個人主講的。而我介紹的這套課程是很多專家主講的，這等於是集所有專家的精華在這套課程裏麵。A公司一套課程賣2800元，隻有10個光盤；我們這套課程也賣2800元錢，共有光盤24張，您看一下，是不是覺得這套課程更物有所值。
王小姐：的確。
這樣的情形，就可以馬上觸動顧客點頭，甚至促成交易。