應用指南
1.從眾成交法的優勢
從心理學角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大於推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優勢。
2.從眾成交法的缺點
它的不足之處在於，如果遇到個性較強、喜歡表現自我的顧客，會起到相反的作用。
3.從眾成交法舉例說明
以女士買化妝品為例。大多數是看自己周圍的朋友買什麼牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鍾，那它肯定是好商品。消費者在購買某商品時，若營業員說：“對不起，這種商品現在缺貨，明天才能到貨，要不等到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了！”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。
工具56：最後機會法
“這種商品今天是最後一天降價”，“機不可失，時不再來”，往往在最後機會麵前，人們由猶豫變得果斷。
最後成交法，是推銷人員向顧客提示最後成交機會，促使顧客立即購買的一種成交方法。這種方法的實質是推銷人員通過提示成交機會，限製成交內容和成交條件，利用機會心理效應，增強成交。“這種商品今天是最後一天降價”，“機不可失，時不再來”，往往在最後機會麵前，人們由猶豫變得果斷。
應用指南
1.最後機會法的優點
（1）能夠引起顧客對購買的注意力，可以減少許多推銷勸說工作，避免顧客在成交時再提出各種異議；
（2）可以在顧客心理上產生一種“機會效應”，把他們成交時的心理壓力變成成交動力，促使他們主動提出成交。
同時也伴隨向顧客提供一定的優惠條件而促成成交的一種方法。這種方法實際上是對顧客的一種讓步，主要滿足顧客的求利心理動機。
最後機會法通過向顧客提供優惠成交條件，有利於鞏固和加深買賣雙方的關係，對於較難推銷的商品，能夠起到有效的促銷作用。
2.最後機會法的缺點
（1）增加推銷費用，減少收益；
（2）有時可能會加深顧客的心理負擔。
3.最後機會法的要求
（1）運用此種方法，要注意針對顧客求利的心理動機，合理地使用優惠條件；
（2）要注意不能盲目提供優惠；
（3）要注意在給予回扣時，遵守有關的政策和法律法規，不能變相行賄。
工具57：小點成交法
小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。
這種成交法是相對於“大”而言的，你向對方提出大的要求，對方拒絕你的可能性會大一些，如果你的要求劃分為小的要求，這些小的要求就有可能會接受，在對方接受你小的要求之後，你再提出一個小的要求對方可能也會接受……這些小要求加起來不就是一個大的要求嗎？小點成交法是利用了客戶的成交心理活動規律避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的成交問題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點成交，再大點成交，最後促成客戶做出購買決策。
應用指南
1.小點成交法的優點
可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利於銷售人員主動地嚐試成交。保留一定的成交餘地，有利於銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時不直接提出成交，避免在顧客心裏造成壓力，而是通過一係列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。
2.小點成交法適用情況
（1）顧客不願直接涉及決策的重大問題隻對成交的某些具體問題產生興趣；
（2）推銷人員看準成交信號，購買決策的關鍵隻在於某一小點，或款式，或顏色，或交貨時間，或付款方式等；
（3）推銷人員未發現任何成交信號，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嚐試；
（4）成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成；
（5）顧客對某些特殊品的購買決定隻依借某一特定的小點問題。
工具58：配角讚同法
配角讚同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現。
從性格學理論來講，人的性格可以分為多種，如外向型與內向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對於內向型與獨立型的人，更是如此，他們都處處希望自己的事情由自己作出主張。在可能的情況下，推銷人員應營造一種促進成交的氛圍，讓顧客自己作出成交的決策，而不要去強迫他或明顯地左右他，以免引起顧客的不愉快。
應用指南
1.配角讚同法的優點
既尊重了顧客的自尊心，又富有積極主動的精神，促使顧客做出明確的購買決策，有利於推銷成交。
2.配角讚同法的缺點
這種方法的缺陷是明顯的，它必須以顧客的某種話題作為前提條件，不能充分發揮推銷人員的主動性。
3.配角讚同法的要求
運用這種方法時，關鍵應牢記一個法則，即始終當好配角，不能主次顛倒。按一些有經驗的營銷人員的辦法，可以借鑒四六原則，即推銷人員隻做引導性的發言和讚同的附和，一般占洽談內容的十分之四；啟發顧客多講，一般可占洽談內容的十分之六。
在當配角的過程中，應認真慎聽顧客的意見，及時發現和捕捉有利時機，並積極創造良好的氛圍，促成交易。
工具59：鮑威爾成交法
所謂鮑威爾成交法，是指利用美國國務院鮑威爾曾經說過的話（拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民企業政府的時間和金錢，而我們今天討論的就是一項決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。
應用指南
在我們這個社會中，總有辦事很拖遝、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。
你可以對對方說：“某某先生，美國國務院鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？
“假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？”
對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裏麵需要別人替他作出購買決定，他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。
麵對這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
工具60：請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買商品的一種方法。
應用指南
1.使用請求成交法的時機
（1）銷售人員與客戶曾有過交易，已經了解顧客的需要，而顧客也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。
（2）若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不願主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。
（3）有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問或詳細地介紹產品之後，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。
（4）當顧客已經提不出新的異議，想買又不便主動開口時，推銷員可利用直接請求法，以節約時間，結束推銷過程。
2.使用請求成交法的優點
（1）快速地促成交易。
在推銷過程中，會經常出現一些成交機會，但不能指望顧客會主動提出成交，隻能由推銷員通過觀察，尋找顧客要求成交的信號，由推銷員主動提出成交要求，向顧客實施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購買反應，達成交易。
（2）充分地利用了各種的成交機會。
在推銷中，顧客會通過各種方式表達出自己的成交意向，推銷員一旦發現成交信號，應主動提出成交要求，及時促成交易，以免錯過有利的成交時機。
（3）可以節省銷售的時間，提高工作效率。
（4）可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。
3.請求成交法的局限性
（1）可能破壞推銷氣氛。
此種方法可能產生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對顧客來說，推銷員的請求就是一種壓力，這種壓力可能成為推銷進程中無形的障礙。如果推銷員對成交時機把握得不準，盲目要求成交，會使顧客產生有意或無意的自動抵製，影響推銷的效果。
（2）可能使推銷員失去控製權。
直接請求成交法可能會使推銷員失去成交的控製權，造成被動局麵。因為推銷員主動要求成交，會使顧客自以為是，好像推銷員有求於顧客，顧客會獲得心理上的優勢和成交的主動權，而推銷員卻轉入被動，進而增加成交的困難，降低成交效率。
（3）可能引起顧客的反感。
如果推銷員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，產生成交障礙，不利於達成交易。
工具61：門把法
門把法經常用在最後反敗為勝的環節，以鬆懈顧客武裝的心情，進行突擊。
當顧客決定離去，走到門市的門口時，銷售人員可以跑到門口，向顧客詢問“我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我……”。這種詢問要表現得客氣、誠懇。銷售人員可以詢問顧客沒有購買的原因，確定原因是在於解釋、服務態度、售後服務，還是產品質量。
當銷售人員真正了解顧客沒有購買的原因後，一定要堅持再次向顧客解說產品。堅持才能夠令顧客感動，使顧客獲得被尊重的感覺。
應用指南
如果顧客覺得你不再極力向他們推銷什麼東西了，他們會盡心幫助你，告訴你他們為什麼不買了。他們可能說：“你們的態度太強硬，太急切了。我們感覺有壓力。”或許他們說：“我們喜歡你們的產品，但是我們買不起……
現在推銷員可以運用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然後又悄悄回到你的介紹上麵。記住，隻有你能夠讓他們相信你不再向他們推銷產品的時候，門把法才有效果。你隻是在請求他們幫助你改善自己介紹產品的方式。
在你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。頂尖的銷售人員總結了這樣的規律，就果斷程度而言，一個不太果斷的人經常同一個更果斷的人結合；一個熱情隨和的性情中人經常有一個果斷的商業夥伴。他們形成一個好的團隊並相互吸引。果斷嚴肅的人敬佩那個不太果斷的人的熱情，隨和的人敬佩果敢者的嚴肅和堅定。果斷的人做決定快，他們看看對方的意見，很快就表示支持或反對。不果斷的人苦苦思索，經常不了了之。
遇到這種情況，你應該運用分化瓦解策略。把更果斷的那個人叫到一邊，對她說：“我真的很敬佩您先生所做的分析。我希望我能有他那麼細心。但是我關心的是，如果你現在不做決定就失去機會了。你不想這樣，是嗎？”然後她走到她丈夫跟前，他正在往計算機中輸數據。她說：“現在是個好機會，不是嗎？我們得抓住。”