工具42：250定律
每一位顧客身後，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。——這是美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的“250定律”。
這一理念有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
應用指南
1.不得罪一個顧客
在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你隻要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”
2.名片滿天飛：向每一個人推銷
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裏，你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。
3.建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬·吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裏買東西的顧客）幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
5.推銷產品的味道：讓產品吸引顧客
每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬·吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導麵前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬·吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬·吉拉德認為，人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
6.誠實：推銷的最佳策略
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷允許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它隻是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客隻要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。喬·吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公裏，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
7.每月一卡：真正的銷售始於售後
喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裏克日……凡是在喬·吉拉德那裏買了汽車的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。
正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
工具43：80/20定律
20%的努力產生80%的結果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產品或者服務創造了80%的利潤，20%的工作能夠體現80%的價值……
80/20定律是時間管理和人生規劃中最重要的概念之一。它是由意大利著名經濟學家維爾弗雷德·帕累托發現的，1895年他首度發表了有關這一原則的論文。因此，這一法則也被稱為“帕累托法則”，帕累托注意到，社會上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數人”，另外一類則是“無足輕重的多數人”。前者在金錢和地位方麵聲名顯赫，約占總人數的20%；後者生活在社會底層，約占80%。
帕累托後來還發現，幾乎所有的經濟活動都受80/20法則的支配。根據這一法則，20%的努力產生80%的結果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產品或者服務創造了80%的利潤，20%的工作能夠體現80%的價值，等等。推而廣之，我們可以認為，在任何大係統中，約80%的結果是由該係統中約20%的變量產生的。
應用指南
80/20法則在推銷中的應用：
1.學習和培訓
一定要花80%的時間和精力去參加學習和培訓，真正走向推銷的時候，你就可以用20%的時間和精力去學習新東西。
2.推銷的時間
80%的時間是工作，20%的時間是休息。
3.對目標客戶的了解
了解80%，隻須花20%的努力，成功地把握就可以達到80%。如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80%的努力，也隻有20%的成功希望。
4.推銷的市場
真正能夠接受你的推銷的客戶隻有20%，但這些人卻會影響其他80%的客戶。你要花80%的精力找到這20%的客戶。80%的業績，來自20%的老客戶。
5.聽與說
使用80%的耳朵去傾聽。如果80%的時間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20%。記住，僅用20%的嘴巴去說服客戶。
6.第一印象
第一印象80%來自儀表。在客戶麵前一定要花80%的努力去微笑，它勝過用80%的言辭所建立起來的形象，所以花20%的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認為你是嚴肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。
情感與介紹80%來自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力使自己接近客戶，設法向他表示友好，你隻須花20%的時間去介紹產品，就有八成的希望成功；假如你隻用20%的努力去與客戶談交情，即使你用80%的努力去介紹產品，八成是白費勁。
7.成功與失敗
在推銷實踐中，80%的將是失敗，80%的人會因四處碰壁知難而退。80%的成功要歸因於個人素質和技巧。但80%的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。
在成功的原因中，隻有20%是由於環境和運氣。僅20%的人會成功，這20%的人，將為他們的企業帶來80%的利益。
8.討價還價
80%的客戶都會說你推銷的產品價格高。但你大可不必花80%的口舌去討價還價，一定要花80%的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關重要。你隻消用20%的力量去證明你的東西為什麼價格高就足矣。
推銷，首先要從自我推銷開始。如果你能把以上要求當做法則自覺執行，成功的希望一定在80%以上，失敗的可能也一定會降到20%以下。
工具44：堅信定律
當你對某件事情抱著百分之一萬的相信態度時，它最後就會變成事實。
在人生道路上，失敗是不可避免的。如果一個人堅信自己能夠成功，那麼他是不會畏懼失敗的；如果一個人有害怕失敗的心態，那麼他注定會失敗。人生必有坎坷，對每一個追求成功的人來說，不怕失敗比渴望成功更加重要。縱觀曆史，那些出類拔萃的偉人，之所以會取得成功，不是因為他們有超常的智能，也不是因為他們不曾失敗過，而是因為他們是不怕失敗的人。