應用指南
成功的銷售人員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡，並接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。
許多的銷售行為都建立在友誼的基礎上，通過人們習慣向所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，喜歡向我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個銷售員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業績具有絕對的關係。
親和力的建立同一個人自信心和自我形象有絕對的關係。什麼樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱誠，樂於助人，關心別人，具有幽默感，誠懇，讓人值得信賴，而這些人格特質跟自信心又有絕對的關係。首先讓我們看看原一平進行直衝訪問的實例：
“您好！我是明治保險的原一平。”
“喔……”
對方端詳他的名片有一陣子後，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某某保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”
此人既幹脆又夠意思，他考慮真周到，還要替原一平節省時間。
“真謝謝您的關心，您聽完我的介紹之後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您撥點時間給我吧！”
原一平一臉正經，甚至還裝得有點生氣地說。對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎？”
“不錯，就像這樣一刀刺下去……”
原一平一邊回答，一邊用手比劃。
“你等著瞧吧！我非要你切腹不可。”
“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”
話說到此，原一平臉上的表情忽然從“正經”變為“鬼臉”，於是準客戶和他不由自主地一起大笑了。
上麵這個實例的重點，就在設法逗準客戶笑。隻要你能創造出與準客戶一起笑的場麵，就突破了第一道難關，並拉近了彼此的距離。下麵讓我們再看一個實例：
“您好！我是明治保險的原一平。”
“噢！明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦！”
“是嗎？不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧！”
跟對方開了一個小玩笑，一臉正經地說。（開這種玩笑時，聲調與態度要特別留意，一不小心會引起對方的誤會，以為你瞧不起他。）
“什麼？昨天那個仁兄啊！長得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！俗話不也說‘濃縮的都是精品’嗎？這句話可不是我發明的啊？”
“哈哈！你這個人真有意思。”
無論如何，總要設法把準客戶逗笑了，然後自己跟著笑。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心在某一點上溝通了。
總而言之，對一個進行直衝訪問的推銷員而言，創造一個與準客戶齊聲大笑的場麵，是破除隔閡的絕招之一。
人是自己的一麵鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，而是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。
世界上最成功的頂尖銷售員都具有親和力，也容易跟客戶建立良好關係，都是容易和客戶交上最好朋友的人。至於那些失敗的銷售人員，因為他們自信心低落、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己，當然從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立起良好的友誼。
這些人缺乏親和力，因為他們常常看他們的客戶不順眼，他們常常看這個世界的許多人都不順眼，他們的親和力低落，因為他們的自信心和自我價值低落，自然他們的業績也就低落。
工具38：發揮主動性搶占先機
古希臘哲學家蘇格拉底曾說：“要使世界動，一定要自己先動。”中國的古諺語也說：“早起的鳥兒有蟲吃，會哭的孩子有奶喝。”這些充滿智慧的話語和諺語道出了一個道理：凡事要主動，消極等待則有可能什麼也得不到。
應用指南
“一步落後，步步落後；一招領先，招招領先。”這是富士康集團CEO郭台銘經常對員工講的一句話。他這樣要求員工，自己更是這句話身體力行的實踐者。富士康集團在30年的時間內持續壯大，並連續7年入選美國《商業周刊》全球信息技術公司100強排行榜；連續3年蟬聯中國出口創彙第一名；公司經營的範圍橫跨計算機、通訊和電子領域，是微軟、惠普、戴爾的重要合作夥伴。富士康之所以取得如此驕人的業績，可以說與其CEO郭台銘無論做什麼始終抱著“比他人領先一步”的工作態度有極大的關係。正因為認識到積極行動、事事比別人領先一步，就能搶占先機，富士康才成為“全球代工之王”，而郭台銘也被競爭對手稱為華人電子業的“成吉思汗”。
在業界，郭台銘是最善於發揮主動性、搶占先機的人。隻要他認準了的機會，不管是對人還是對事，他都會在第一時間搶在別人前麵去做。
一次，海外某公司的一位采購員準備到中國台灣來采購一大批計算機產品。為了爭取到這個大客戶，台灣幾家大型的計算機廠商都派出人馬去機場等待采購員下飛機，準備把他接到自己的公司。一家計算機廠商的主管親自帶隊，以為誌在必得，一定能把采購員接到自己的公司。但是出乎意料的是，在出關大廳裏，他看見廣達董事長林百裏親自出馬，率領工作人員也在這裏等候。看著對方強大的陣營，這位主管心中歎道：“沒想到一開始就落於別人下風，自己已遲到了一步。”但他還是硬著頭皮，和林百裏一起等待那位采購員，心裏想著至少可以和對方打個招呼。
飛機降落後，各公司派出的迎接代表都往接機口湧去，誰都想把這位“財神爺”請回家。然而令眾人大跌眼鏡的是，當那位采購要員出現在他們的視野中時，他的身邊卻多了個郭台銘，他倆談笑風生，所有在場的接機人員都愣住了。
原來郭台銘早就掌握了對方的行蹤，並搶在競爭對手的前麵，在客戶轉機來台時，“巧遇”他，並和他搭上同一航班回台。郭台銘僅僅比別人領先一步，就為公司爭取到了一大筆訂單，因為那位采購要員和他一起回到富士康的總部。
由此可見，始終比別人領先一步是非常有必要的。否則，策略再好，管理能力再強，但遲遲不行動，一切都是枉然。
然而，有些人卻常常忽略了領先一步的重要性。當他們做好某一產品進入市場的準備工作後，還來不及上市時，就發現競爭對手的同類產品已占領了市場的大部分份額；當他們組織科技人員攻克某一產品的技術難關，還來不及慶功時，就發現競爭對手已先他們一步推出了同類產品；當他們準備與某外企共同開發一種極具市場潛力的新產品，並簽好合作協議時，卻發現市場上剛推出這種同類產品，而且產品一上市就受到了歡迎；當他們準備把“繡球”拋向某技術權威，欲請他為公司的顧問，增加公司的知名度時，該“權威”卻已於一天前接受了其競爭對手公司的邀請。
古希臘哲學家蘇格拉底曾說：“要使世界動，一定要自己先動。”中國的古諺語也說：“早起的鳥兒有蟲吃，會哭的孩子有奶喝。”這些充滿智慧的話語和諺語道出了一個道理：凡事要主動，消極等待則有可能什麼也得不到。
這個道理在銷售行業中同樣適用。商機往往轉瞬即逝，一個消極被動對待銷售的人永遠不會拿到訂單，即使是頂尖的金牌銷售員，稍有懈怠，也會讓客戶流失。因此，聰明的銷售員總會在機會來臨之前，就比別人搶先一步行動，相反，不管他曾經的銷售經驗多麼豐富，但由於他的拖延、等待，機會一次又一次地被錯過。
成敗往往就是在“一念”間。要想搶占先機，就不能老走原來別人走過的路。周圍人已經做得很成功的事情或者套路，你再去做，肯定是要晚一步甚至很多步了。因此，要想領先一步，就必須盡可能去嚐試周圍的人尚未嚐試過的事情或者方法，要相信自己的判斷，做別人沒有做過的事情。
工具39：針對性格類型抓住客戶心理
性格能折射出客戶的心理。擁有不同性格的人在購買決策中也有不同的“軟肋”，隻要銷售人員認真觀察、善於總結，就能發現其中的奧妙。
在日常銷售工作中，銷售員會和很多客戶打交道，而客戶的性格、愛好等都不同。銷售的成功，很大的一部分是因為正確判斷出客戶的類型，從而有針對性的提出方案和解決辦法。那麼，銷售員應該如何判斷客戶的類型，從而讓自己駕輕就熟、遊刃有餘的行走於江湖呢？
應用指南
1.老實淳樸型客戶
這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，很謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不該做，他們對於銷售員有一種本能的防禦心理，他們不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情選擇對象，所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見。這類客戶對待每件事都很實在，但缺乏主見卻又多疑。一般來說銷售員很難取得他們的信任，但他們一旦對你信任，就會把一切都交給你。最好、最有效的方式就是坦誠、直率地與之交流，不可以誇大其詞，要該怎麼樣就怎麼樣，把自己產品的能力、特長、優勢劣勢等直觀的展現給對方，抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，隻要一次購買對他有利或者他覺得你沒騙他，他就會一直與你合作。同時，給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到。反之，如果銷售員這次騙了他，以後他絕不會再來買你的商品，即使你有再好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不夠義氣，不值得交朋友打交道。有時，這類客戶較靦腆，所對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能聽你推銷，交易也才能順利進行。而有第一次成功圓滿的交易後，這類客戶對於第二次絕不會拒絕。
這類客戶有時對你的什麼話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心較細，反應速度也比較慢。這時就需要你跟著他的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產品時要借助輔助工具，圖標證據來配合，多旁證博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調產品的附加值及可靠性。
2.節約型客戶
這類客戶對於高價位的產品不舍得購買，多年以來的節約習慣使他們對高價位的產品比較排斥，對產品較挑剔，拒絕的理由往往令你意想不到。
對於這種客戶最好的方法就是循循善誘。你隻要能激發他們的興趣，而後給他們分析你的產品的價值，讓他們認為買你的商品物有所值，強調產品的生命成本或強調投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點等。與此同時，還要說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異。如果對方再以價格為由拒絕購買你的產品，你就可以采取讓金錢平均分配的辦法來誘導。例如：
客戶：這個熱水器太貴了，買了有點不值！
銷售人員：現在這個熱水器是2000元，那麼你算一下，一年大約有52周，一年平均下來每周淋浴兩次，這樣每年大約淋浴100次，這個熱水器大約可以使用10年，平均下來，每一次淋浴您隻要2元錢，這是一件多麼劃算的事情啊。
3.貪便宜型客戶
無論他們在你的麵前裝得有多大方，其實他心裏都希望你能將產品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們並不把產品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給你麵子。然而你一旦讓他們討到便宜，他們的態度立即會改變。同時，這類客戶一般在自身公司的關係比較複雜，做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質量和服務也要求比較高。這類型的客戶很容易穩定，隻要和對方的關係發展到一定程度就很容易把握住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接受賄賂。
對於這類客戶，如果你發現他有占便宜傾向，就要立即告訴他公司有相關規定，也可舉例說明不能降價或贈送的理由，也請他們理解，但同時在關係上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感。不過接著你要想出同樣的優惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題。但是對這類客戶也不可以完全地滿足對方，一味地滿足對方就會導致自己操作很被動，因為人性的貪婪是沒有止境的。
4.自我型客戶
這類客戶都愛誇誇其談，喜歡吹牛，自己認為什麼都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就打斷人家說：“我知道。”這類客戶比較喜歡表現自我，此種人思維方式、行為習慣、喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界形象不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。同時，這些客戶常常炫耀自己，對著銷售員總是這樣說“你們這些業務，我都清楚”，“我和你們公司總經理是老朋友”，“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想賺我的錢”。好一陣炫耀，讓人聽了有些反感。
這類客戶大多心直口快。對這種客戶不能讓他發怒，特別是在用詞和態度上一定要小心，穩重地與對方接觸，不要對任何事情發表評論，你要做個好聽眾，適時地讚美他，必要時你可以做到比他更專業，讓他由衷地佩服你。同時這也是這類客戶的最大優點，他們有什麼就說什麼，從不遮掩，你如果想探詢什麼消息，就找這些客戶，他們一定會炫耀似地說給你聽，並且知無不言，言無不盡。但要注意的是，千萬別告訴他什麼內部消息，否則他們就極有可能把你的秘密泄露出去。千萬別得罪他，可留待將來探詢消息用。這些客戶時常想在別人麵前炫耀自己，表現自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由於過分誇張而下不了台，如果你能給他一個台階，他們會感激你的，這對以後的銷售大有益處。
同時，這類客戶非常顧全自己的麵子，你可以適時抓住他的話攻擊他，使他進入你所設的陷阱中，他為了顧全麵子，就會硬著頭皮成交。比如說：當他說對你們公司的業務很熟悉，或者他阻礙了你的銷售介紹，並且說這些他什麼都知道，也不屑看你帶來的商品樣品時，你可以這樣對他說：“先生，對於我們的商品，我就不說什麼啦，您都知道了嘛！對於它的優點您就更熟悉了，而我們的業務您也是再熟悉不過了，看在這麼優秀的商品與服務質量的麵上，您打算買多少呢？”這樣一來，由於前麵的話是他說的，他不能否定，所以他為了顧全麵子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬或者丟麵子，甚至他連一個反對的理由都不能說，否則他就是一個出爾反爾的小人。對於這種客戶來說，他是不可能願意做一個小人的，他就會與你簽約。
諸如曾從事銷售、保險等行業成長起來的客戶，往往就是這種類型的客戶。因此，在跟他們打交道時，你要做的就是給他們表現的機會，可以投其所好，先附和，再切入主題。若對方不喜歡產品或觀點不同，用迂回戰術；也可和他們談談成功之道，談論的時候多談及他們的發展目標，少談細節部分，特別不要談及一些技術細節，因為這個不是他們所關心的。同時，多講解產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產品後帶來的感受和優越感，這樣你的產品才有可能讓他接受。另外，如果你能列舉出幾個比較知名、現已經跟你合作的大客戶，以及與之相關的證據，談成功的可能就更大了。
5.沉默型客戶
這類客戶看起來都很冷漠，對一切都不在乎，使人難以接近。他們往往不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，並且對自己的事都有主見，不為他人的言語所左右，特別是涉及到他的切身利益時更是如此。這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺。他們對於銷售員不在乎，對於銷售的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹時，不說一句話，沒有什麼表情，似乎對你銷售時所說的任何事情都漫不經心，其實他們在用心聽，在仔細考慮，隻不過臉上不動聲色罷了。
這類客戶外冷內熱，不輕易動心。對於這種不太隨和的人你要和他一樣，說話小心，同時做事也要細心，其實這種客戶更容易成為忠實客戶。但要記住一點千萬不要欺騙他。對付這類客戶，千萬別運用那些施壓、緊逼追問等銷售方法，這樣對他們一點用也沒有，隻會令他們對你產生厭惡心理。對這類客戶，在進行推銷說明時要小心謹慎，說得全麵一點，絕不可大意，要表現出你的誠懇。介紹完之後，他會進行一段思考，這時你要保持沉默，等他問你一些問題時你再回答。他們一提就會提出一個很實在，並且會令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關，如果你解決不了問題，他們就會立刻停止交易，所以銷售員要小心地為他們解決問題，隻有解答了問題，他們才會開訂貨單。所以說銷售員要首先要說明產品的諸多優點，而且要告之購買產品後所享受的服務，要多煽動以激發他們購買的欲望，要盡量減少他們對你不斷發問。可以變被動為主動，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。這類客戶也極易與人交朋友，隻要你對他誠懇、真心，他也會用同樣的態度來對待你。
6.小氣型客戶
這樣的客戶一般比較吝嗇，想賺這樣客戶的錢不容易。這樣的客戶不會因為穩定、信任、關係而選擇一個固定的供應商。他們最在乎的是價格，如果你不能在一開始就滿足他們的需求，他們不會因為你的良好表現和良好關係就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶經常會隱瞞事實，誇大自己，很多時候還會選擇貨比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，比較的結果是讓你沒有利潤，然後再要求質量。
對於這樣的客戶，不要在其身上花費太多的時間，根據自己的產品特點及企業優勢能合作一次是一次，不要指望下次會給你賺錢的業務。否則自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費不少。顯然，這類型的客戶不是企業發展的重點客戶。
7.獨尊型的客戶
這種類型的客戶是典型的“普天之下，唯我獨尊”。這類型客戶大部分是企業的老板，他以為天底下，他的意見是最完善的，他的觀點是最正確的。他很固執，不耐煩聽不同的意見，所以很難溝通、無法抗辯，重個人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快。就好比三國中的曹操，強勢作風，喜歡支配別人和掌握權利，雷厲風行。
對於這種客戶，約好時間一定要準時赴約，交談時說話不要拖泥帶水，思路一定要清晰、直截了當，而且要避免與對方直接的觀點對立，以及不要直接不同意對方的觀點，否則很容易招致交談無法繼續。因此，最好盡量采取和他妥協的態度取悅於他，一點一點地使他的主張接近你的想法。
這樣的客戶隻在乎追求價格、質量、服務的最佳結合體，尤其價格最為關注。對於這樣的客戶價格就是突破口。在價格上給客戶一個好的印像，在質量上可以根據客戶的認知度定位，前期道路鋪好之後就是要經常地回訪，經常地交流、問候拉關係。這樣，隻要客戶在價格上得到滿足，在關係上能保持良好的溝通就能長期的合作下去。
8.分析型
這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩選擇對象。他們一般都是從事工程師、會計師等技術或專業型工作成長起來的，他們的特點是注重細節、數據報章上的訊息，具有很強的分析能力以及敏銳的洞察力，做事有計劃，能夠以專業知識和事實來掌握情勢以及決策，辦事認真，注重數據的精確、準確，講求事實和資料的取得，擅批評比較，會主動索取資料，亦會給予人申辯的機會，不敢冒險做決定。這種客戶在選擇產品時，通常比較理性，會從多方麵權衡，綜合各種因素、谘詢很多公司，對價格、質量、服務及自身承受能力等全麵考慮，然後才做決定。
對於這樣的客戶不可以強行公關、送禮、拍馬屁等，最好、最有效的方式就是告訴其教條式的公式及對策，公事公辦，選擇對自己有利的數據對產品進行闡釋。同時，給這類客戶承諾的一定要做到。
有時，這類客戶喜歡與你對著幹，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。對於這樣的客戶，首先要承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂於聽他的辯解，以博取對方的好感，當對方覺得在你麵前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，這樣才能刺激對方的需求性。
9.孩子氣型的客戶
這類客戶的特點像小孩子似的，很怕見陌生人，就更不用說銷售員了，他們有時可能會有點神經質。當他們見到陌生人時，就會感到極其的不安，他怕陌生人會問他問題，而他如果答不上來的話就會非常的尷尬。
他們在銷售人員介紹產品時，會十分地坐立不安，會像小孩子一樣喜歡東張西望，隨手地把玩一些身邊的東西，他們會十分害怕與銷售員對視，因為這樣他們會不知所措，所以常常刻意地躲避銷售員的眼神。但是，一旦銷售員與這類客戶熟悉以後，他們的膽子就會增大，就會把你當朋友來看待，這時就會對你所說的有所信任甚至有時十分地依賴。由於他們非常希望快點結束非常尷尬的局麵，所以這種客戶也相對的容易被說服。
對於這種客戶，當第一次與他交談時要盡量對他進行初步的了解，同時，一定要給他留下良好的第一印象，不時稱讚他一些優點，照顧他的麵子，他會對你更信任。這樣雙方就能建立起初步的友誼。有時，你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。當第二次交談時就會自然許多，他就會拿你當朋友來看待，關於交朋友，銷售員要主動一些，因為客戶是不會先提出來的。這樣，你的銷售就變得容易了許多，也就更容易成交。
10.社交型客戶
這種類型的客戶的特點是在先有朋友關係後成業務交往，這種客戶看起來很容易接近，他們也十分願意和你交朋友，也很願意拿出好的態度和熱情來聆聽你的銷售遊說，但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動。對這樣的客戶如果不把握好一個介於朋友和客戶之間的度，就很容易導致業務沒有做好，朋友關係倒搞砸了。
對這種客戶不要講的太多，在他們態度好的時候就拿出訂單來，這時就可以測出對方是否有心購買。講解產品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時候，你的產品就能順理成章地銷售出去。如果麵對的是朋友或者有關係的客戶，幫忙和賺錢一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，需要花費一定成本費用的大單子，要麼一切談好後按正規方式操作，要麼就委婉地推掉。
11.搶功型客戶
這種類型的客戶的特點是他們往往為了得到公司的獎勵或領導的賞識而願意付出一些代價。所以，這類客戶一般不會是公司的大領導，也不會有很大的權力，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處於上升趨勢。他們最看重的就是產品的質量。在價格方麵隻要適當就可以了。有時候，他們會自己掏錢為公司辦事情。
對於這種客戶，首先要保證產品的質量，同時一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心。在日常的工作中給與適當地幫助，為客戶在自身公司的發展做力所能及的事情就可以了。這樣保持一定的關係，就很有可能會發展成為未來的潛力客戶。
12.固執型客戶
這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見。他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，但是有時非常堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多價格上的要求，同時他們比較拘泥於各種形式，傳統保守，缺乏想像力，有時看起來有點癡。對這類客戶，銷售員決不能傷害他們的自尊心。
如果他們提出無理的價格要求，不要輕易做出讓步。一些經銷商可能為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰，最終隻能導致整個市場受損。他們對於別人的誇誇其談或真才實學都比較羨慕，從來不知道欺騙別人，對於別人的欺騙也不計較，總以為別人欺騙他是不得己的。
由於他們往往是呆板的采購方式，很難被新機會所打動。這時就需要銷售人員始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意的正確；對其所提出的異議要順從。
13.精明能幹型客戶
這類客戶辦事幹練，從容不迫，遇事沉著冷靜，思維嚴謹，胸有成竹，有一定的知識水準，文化素質比較高。他們能從銷售員的言行舉止中發現問題，讓你找不到東南西北，很圓滑，當你講解時，他對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。這種客戶常常給銷售員一種壓迫感。這種類型的人做事都給自己留一條後路，並且說話幹脆。他們做事前就已經想好了怎麼做，他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對於銷售員是有利的。
這類客戶生性比較多疑，他們對任何事都抱懷疑心理，不僅僅對銷售員，對銷售的商品以及銷售員所說的話都懷疑。對付這類客戶關鍵就在於消除他的多疑，以親切、熱誠的態度對他進行推銷說明，要站在他的立場上，讓他感受你的誠懇或者讓他感到你對他所提出的疑問很重視，同時不要過多與他爭辯，防止中他的圈套。在這種客戶麵前你要突出自信，突出自己很能幹和他是同種類型，而且必須熟悉自己的產品，謹慎地運用邏輯引導法，多方舉證、比較、分析，使產品的使用價值全麵向客戶展示，以期獲得客戶理性的支持。對於這種客戶你還要洞察其真實意圖，在洽談時要從容不迫，先製造一種緊張氣氛，再強調產品的使用價值，加以利誘，這樣雙管齊下，很容易達到成交目的。
14.滔滔不絕型客戶
這種類型的客戶天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他都會放大來說，不說出來她就會不高興。這種客戶往往在銷售人員介紹產品時，會把話題拉的很遠。這時，不妨充當一個忠實的聽眾，等到他說累說到高興為止，但是在聽的過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹。如果你想成功地銷售產品的話，對他們這種類型的客戶就需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想推銷產品給對方。
15.綜合型客戶
這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，會根據環境的不同演變成特定不同類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，關係網也比較複雜，社會經驗非常豐富，很難認清他們的思想活動。
對於這樣的客戶處理問題一定要小心，始終要有認真、虔誠的心態，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態之後再對症下藥。這種以不變應萬變的方法最適合這種類型的客戶。
在銷售業務操作過程中往往會出現很多的不同的類型的客戶，所以需要每一位銷售戰線的朋友們時時分析總結，兵法雲：“以無形之作戰形態對有形之作戰形態，方可克敵製勝”。公式是死的，運用是活的。隻要總結出一些固定的客服公式再因時、因地、因人對症下藥，就一定能變被動為主動。
工具40：雙贏的銷售談判
兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是隻有一個橘子。於是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發現一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發現他們都能贏，沒有人輸。
作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達到一個雙贏的結果。創造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。在現實中這是有可能的，但並不經常如此。看看這種情況：當你坐在一個買主麵前——如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結果了。他想要最低的價格，你想要最高的價格。他想降低你的底限，接近他的底限。
應用指南
出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。實際上能否達到這種目的是談判高手的標誌。兩個推銷人員也許遇到了兩個情況完全相同的買家。兩人都以同樣的價格和同樣的條款成交，但是談判結果卻大為不同！
“真高興和你合作。說真的，我得到的，正是我想要的。”
“是的，我也是。”高手讓買家覺得他賺了。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。那麼，如何做才能讓你的買家總是覺得自己贏了呢？如何讓他們第二天早晨醒來時不會這樣想：“現在我知道那個搞銷售的對我做了什麼，別讓我再碰上他。”一個談判高手會讓買主覺得與其共度了一段非常愉快的時光，並且迫不及待地想要再次合作。
高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股後頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判是一種科學而不隻是一種藝術。
如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險的成分）。開局策略讓對弈按照你的意圖發展，中期策略讓對弈繼續聽你指揮，後期策略供你準備將死對方或達成談判交易時使用。
首先，在你同買家接觸的初期階段，要為成功的結局打下良好的基礎。
這至關重要，因為，在談判進程中你會發現，每前進一步都依賴於在開始創造的氣氛。你提出的要求，你表現的態度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最後是贏還是輸。
談判進入中期，情況複雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。你要學會巧妙應對這些壓力，控製局勢。
最後的時刻可能會顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控製進程直到終點。
工具41：小恩小惠的安慰
在談判的最後采用小恩小惠的安慰，這個策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過於相信自己的談判能力，你可以違背常規而達成協議，而且整個談判都有利於你這邊。如果是這樣，產生問題的或許不是價格或條款，而是買主的自尊。
應用指南
你可能不知道，當你走進客戶的辦公室以前，他曾對采購部門的人說：“我會拿回個好價錢。”
結果談判並沒有他想的那麼順利，他不願意接受你的價格，因為他不想讓自己感覺輸給你了。你必須想辦法讓他接受。談判高手知道達到這個目的的最好方法就是最後的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。
或許你可以說：“我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我個人親自監督安裝，確保運行順利。”
也許你早就打算這麼辦了，但關鍵是你一直都非常客氣，客戶容易接受，所以他可能會回答：“好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。”那麼，他就不會覺得在談判中輸給了你——他覺得自己有了補償。
小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優價格的另外一個原因。因為，如果在談判結束之前你已經做出了全部讓步，你就沒有什麼可以安慰客戶的了。
下麵是你可以給的小恩小惠：
（1）關於如何操縱機器的培訓課程。
（2）如果你賣辦公設備，給他們開列存貨清單，並列入自動重新訂購係統。
（3）保持90天內價格不變，以便他們重新使用這份定單。
（4）30天期限延長到45天。
（5）以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務擔保。
記住，關鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運用這種策略，談判高手可以讓客戶感覺舒服一些。
如果客戶做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你願意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向老板交代。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去，並有可能讓他們同意。好不好？”
如果客戶過於相信自己的談判能力，他爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達成協議。
用最後時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。