（3）偏安一隅自足型
此類客戶由於受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限製，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念束縛和意識局限，往往局限於部分區域市場，發展遲緩。針對該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現企業新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產品代理上，多以中低端產品走二、三線市場為主，是中小企業廠家的主要合作對象。
2.從客戶決策者的個性特征分
（1）洞悉內外專家型
此類客戶由於多年代理或銷售經驗加之善於關注行業信息動態變化，有自己的觀點和看法，具有創新發展意識。這是吸引諸多品牌廠家競相合作的因素之一，因為在此類客戶的管理和拓展下，企業產品能很快實現分銷和終端推廣，迎合廣大廠家建市場、做網絡的市場拓展戰略的本意。此類客戶選擇同廠家合作與否，基本上在營銷人員初次登門拜訪後就已進行全麵的得失、利弊分析，在營銷人員二次回訪時已有定論，合作與否都能很快作出回應。若選擇合作，此類客戶會老練地開出一係列政策要求，顰足之間，昭示出專業化運作風範。所以，對營銷人員來說，誠信合作、坦誠相待，顯得尤為重要。
（2）吹毛求疵牛氣型
此類客戶的最大特點是，初次見到企業廠家派往的營銷人員，動輒以實力及運做過的知名企業品牌自居，對行業把脈似乎也是樣樣精通，溝通起來，天南海北，天上地下，無所不曉。其實，此類客戶屬於過於精明而又追求短期利益的客戶，也是營銷人員中最為難纏的客戶。表麵上告訴你隨時可以合作，但真正合作起來，往往能把營銷人員拖累得疲憊不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半點損失，並總想從廠家身上得到更多的支持和回報。合作一段時間下來，此類客戶貨要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申請卻步步緊逼於廠家的重點客戶。在同此類客戶洽談溝通和維護時，需要廠家派設精明、善於斡旋、遊說經驗豐富的營銷人員擔當重任，正所謂兵來將擋，水來土掩，在虛實中合作，在不平衡的動態中發展。長遠來看，此類客戶不是廠家合作的理想對象。
（3）心直口快豪爽型
此類客戶，生性豪爽，說話辦事喜歡直來直去，不喜歡拐彎抹角、旁敲側擊。在合作廠家選擇上也不拘泥於太多細節，但有一條，隻要有利可賺，怎麼合作都行，而且合作與否也能快速做出反應，這倒也省去了營銷人員磨嘴皮的功夫。企業在選派營銷人員與其溝通和洽談業務時，也要有所兼顧，可以選擇與之匹配的豪爽型業務人員，即便選擇業務經驗不足，踏實、誠懇的老實型營銷人員，也有可能促成合作。
（4）神情淡然冷靜型
此類客戶的一個特點就是任你營銷人員旁征博引、引經據典的遊說，依然擺出平靜如水的心態，看似聽你在講，但似乎又心不在焉。為此會弄得營銷人員不知所措。其實，此類客戶在間或聽你條理性闡述的同時，心裏卻一直在打自己的“小算盤”：合作會有哪些利益體現，而不合作又會麵臨哪些利弊得失。此類客戶一旦動心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的機會很大，並不容易改弦更張。反之，任你東西南北風，他則是依舊巋然不動。針對此類客戶，適宜選派講話富有條理性，且具有很強專業性的業務人員與其洽談合作意向，尤其在洽談中，對於合作利弊、政策支持等盡可能地詳實，以便為此類客戶提供決策參考。
3.從客戶利益需求分
（1）唯利是圖眼前型
此類客戶的生意經信奉的是甭管知名與否，隻要能賺錢，做誰不都一樣做？此類客戶很少作長遠打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。銷售人員在同此類客戶的合作中，可以盡量減少長遠利益的政策傾斜或支持，如：年終返點激勵、戰略聯盟、抽獎等推廣形式，可以加大渠道的利潤差價、即時性訂貨獎勵等利於馬上兌現的推廣形式。
（2）鍾情名角傍款型
此類客戶雖然沒有與行業巨頭企業相匹配的資源實力，但底氣十足，依托自有的部分渠道或終端資源，主要鍾情於行業內數一數二的品牌。至於其他二、三線的品牌，很難贏得其心理上的完全認同，所以合作的幾率也很渺茫。
（3）多方求益大哥型
此類客戶樂於代理知名品牌，二、三線中富有潛力的品牌也能接納，其它不知名的品牌的產品，隻要質量過硬，利潤空間巨大，同樣可以容下。其最終的目標是高、中、低端一應俱全，大小通吃，謀求多方麵合作，實現多點利潤增長。
（4）購買潛股長遠型
此類客戶在選擇合作前，考慮問題比較細致、全麵，如同股市超級股民一樣，善於選擇品牌價值深厚、富有個性、具有發展潛力的潛力增長股，注重長遠合作和利益的追求與實現。此類客戶適宜同那些品牌知名度和影響力不高但富有品牌內涵、產品特色、迎合市場需求與趨勢的行業新銳廠家合作，發展中一同成長，最終實現共贏，是彼此雙方生存的立足需要和理想化目標。
4.從合作心態分
（1）一錘買賣一次型
此類客戶過於注重廠家的信譽和質量，對廠家的要求也比較挑剔，以自身利益和目標達成為中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此類客戶終止合作，很難促成二次合作。這類客戶在廠家立足市場後，梳理市場客戶時需首要剔除的客戶類型。
（2）門當戶對成長型
廠家同客戶合作中也講究門當戶對。倘若任何一方係出名們，而另一方出身卑微，在發展中很有可能形成店大欺客或客大欺店現象，在不平等條件下，很難心平氣和地長久合作。在一些客戶中也不乏這樣一群寧為雞頭、不做鳳尾的客戶，與其選擇同知名廠家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如幹脆抹下麵子按照自身身份找一個旗鼓相當、門當戶對的廠家心情愉快地合作。
（3）一見鍾情忠誠型
此類客戶非常注重誠信合作，是企業理想的合作對象。對方一旦選定一個有實力和潛力的廠家進行合作，一般短期內不會輕易轉投他處，是真正陪伴那些處於起步創業發展期的行業新品企業的事業發展合作夥伴。
（4）見異思遷花心型
此類客戶心思活躍，總是能瞅準商機，盡可能的代理或經銷同一行業的多家產品，一邊選擇同新的品牌合作，一邊放棄已經合作但不太理想的企業，很少能靜下心來給自身和廠家一個市場培育和消費認知的過程和機會。此類客戶也不是企業理想中的合作對象。
“到什麼山唱什麼歌！見什麼人說什麼話！”隻有針對不同的客戶加以區別對待，具體分析，方能贏得對方信任和認同，並給你進一步深入洽談的機會。因此，銷售人員在拜訪客戶和業務合作洽談中，要清楚地把握客戶的類型，以便量體裁衣地製定出個性化談判溝通策略，吸引對方同你的廠家合作。倘若你同客戶的首筆業務談成了，不論數額多少，也意味著你成功抓住了客戶的需求心理！
工具9：客戶的決策風格
在試圖說服他人之前，先了解對方的決策風格是屬於哪一種類型，一旦熟知其決策風格與偏好，你就知道用何種方式說服對方，繼而促成銷售的成功。
應用指南
羅伯·米勒與蓋瑞·威廉斯在所著的《贏在說服力》一書中指出，根據統計，常見的決策風格，包括追隨型（36%）、魅力型（25%）、懷疑型（19%）、思考型（11%）與控製型（9%）五種類型。
1.追隨型
此種類型的客戶，會根據自己或其所信任的人士過去成功的決策模式來下決策。他們大多遵循過去的成功案例，絕對不會嚐試從來沒人做過的事情。此類決策者最容易被說服，隻要提供過去成功的提案，他們大多當場就會同意你的提議。沒有過去的成功經驗怎麼辦？那就降低成交風險，例如在價錢上給他討價還價的空間。
2.魅力型
此種類型的客戶個性外向，具有冒險犯難的精神，在進行決策的過程中大膽、獨斷、果決，喜歡行動甚於分析。他們熱愛新穎的點子，不會在小地方上鑽牛角尖，也樂於把自己的想法提出來與你討論和爭辯，願意為自己的決策負責任，即使有風險也無妨。此類客戶喜歡大膽有創意的提案，在說服他們的過程中，少提效益、多提風險，反而會更引起他們的興趣。
3.懷疑型
此種類型的客戶，天生就對任何新信息抱著懷疑的態度，因此會立即抨擊與其意見相左的新點子，隻接受來源可靠的主意，通常會憑直覺下決策，個性既強悍又武斷。他們懷疑你說的每一句話，所以在說服他們的過程中，必須表現出專業，即使對方當麵尖銳地質疑你的提案也必須冷靜，舉出例證來反駁他，如此反而會在他的心目中建立可信度。
4.思考型
此種類型的客戶，通常會有係統且審慎思考每一個可行的環節之後，才會下決策。他們會大量閱讀吸收新知，而且隻聽信可靠的消息來源。他們非常善於發現問題與進行條理分析，凡事都要追根究底，較不會感情用事。此類決策者認為自己天賦異稟，比競爭者聰明上百倍。要成功讓他們接受提案，必須事先做好功課並複核所有數據，且列出所有可行方案的優缺點並逐一比較。
5.控製型
此類型的客戶，非常講究細節，喜歡掌控全局並插手每件事。他們非常獨斷，隻相信自己，做決策時不參考別人的意見，也不授權讓別人下決策。能夠快速處理大量的信息，而且連細節都不放過。由於控製型決策者完全不接受別人的建議，而且確認自己掌控全局後才會有所行動，所以大多等到事情迫在眉睫時才會下決策。
工具10：心理賬戶
絕大多數的人都會受到心理賬戶的影響，因此總是以不同的態度對待等值的錢財，並做出不同的決策行為。
心理賬戶是芝加哥大學行為科學教授理查德·薩勒（Richard Thaler）提出的概念。他認為，除了荷包這種實際賬戶外，在人的頭腦裏還存在著另一種心理賬戶。人們會把在現實中客觀等價的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。比如，我們會把工資劃歸到靠辛苦勞動日積月累下來的“勤勞致富”賬戶中；把年終獎視為一種額外的恩賜，放到“獎勵”賬戶中；而把買彩票贏來的錢，放到“天上掉下的餡餅”賬戶中。
對於“勤勞致富”賬戶裏的錢，我們會精打細算，謹慎支出。而對“獎勵”賬戶裏的錢，我們就會抱著更輕鬆的態度花費掉，比如買一些平日舍不得買的衣服，作為送給自己的新年禮物等。“天上掉下的餡餅”賬戶裏的錢就最不經用了。通常是來也匆匆，去也匆匆。想想那些中了頭彩的人，不論平日多麼的節儉，一旦中了500萬，也會立馬變得豪情萬丈，義薄雲天。這時的他們通常會有一些善舉，比如捐出一部分給貧困兒童。這就是心理賬戶在起用。當然，他們對社會的貢獻是值得稱頌的。
實際上，絕大多數的人都會受到心理賬戶的影響，因此總是以不同的態度對待等值的錢財，並做出不同的決策行為。從經濟學的角度來看，一萬塊的工資、一萬塊的年終獎和一萬塊的中獎彩票並沒有區別，可是普通人卻對三者做出了不同的消費決策。
所以知曉心理賬戶的存在，是精明理財的第一步，它會幫助你理性地消費。有個方法——換位思考，有助於培養一種好的思維習慣。精明的理財者會換一個角度來考慮自己的決策，比如，如果這一萬塊是我的辛苦勞動換來的工資，而不是彩票中的獎，我還會這麼大手大腳地花掉嗎？
應用指南
1.“情感維係開支”與昂貴的生日禮物
王先生非常中意商場的一件羊毛衫，價格為1250元，他舍不得買，覺得太貴了。但當他的妻子買下羊毛衫並作為生日禮物送給他時，他卻非常開心。王先生的錢和他妻子的錢都是家庭的錢，為什麼同樣的錢以不同的理由開支所產生的心理感受不同呢？
通過對心理賬戶內隱結構的實證研究發現，心理賬戶的開支可分為四個部分：生活必需開支、家庭建設和個人發展開支、情感維係開支和享樂休閑開支。根據心理賬戶的不可替代性，花費於個人購買羊毛衫，屬於生活必需開支，1250元太貴了；而作為妻子送給丈夫的生日禮物，屬於情感維係開支，1250元可以增進夫妻感情，回報是無價的。因此人們欣然接受來自親人的生日禮物，卻不會購買一件自己喜歡的羊毛衫。
情感維係和人情關係在國人的心裏非常重要，人們對於情感的投資往往大於日常生活中的其他開銷。每年中有很多節日是與不同的人溝通感情的，像父親節、母親節、教師節等，商家應充分利用這些節日為自己獲得更大的銷售額。像情人節包裝精美的巧克力、生日時飯店贈送的長壽麵，或節假日購物的折扣券，這些小優惠對於商家微不足道，卻可以吸引更多消費者的眼球。它所提供的便利、優惠或服務，正是消費者在此時所需要的。
2.“絕對值優惠和相對值優惠”與折扣的表述
絕對值優惠是指直接呈現優惠的額度，如100元的電話卡按80元出售，或者說優惠20元；而相對值優惠是指呈現優惠的折扣數，如100元的電話卡按八折出售。
消費者對絕對值和相對值優惠的體驗存在較大差異，而且呈現出這樣一種規律：當購買額度較小時，消費者對相對值優惠更敏感，即在商家相同讓利水平的情況下，相對值比絕對值能讓消費者體驗到更多的優惠。實驗證明，對於50元的電話卡，人們對於絕對值優惠的感覺“比較多”是20.9元，而對於相對值感覺“優惠較多”則是37.1%，但50元的37.1%隻是18.55元。所以，對於額度小的商品，商家應呈現相對值優惠。隨著購買金額的增加，絕對值與相對值之間的優惠體驗差距會逐漸縮小，在購買100元電話卡時，絕對值與相對值兩者之間就沒有明顯差異。如果繼續增加購買金額（如300元電話卡），優惠體驗就會出現相反的結果，此時消費者對絕對值更敏感，即商家通過呈現絕對值優惠更能促使消費者購買。
小金額商品和大金額商品在表述優惠時選擇的策略不同，對消費者的心理效應是不同的。高價商品促銷宜采用絕對值優惠的表述，而低價商品促銷則應采用相對值優惠的表述。如一套價格100萬元的商品房，如果開發商想通過讓利方式進行優惠促銷，與其說9.5折，不如說優惠5萬元，這樣對購房者會產生更便宜的價格感知體驗。相反，如果某商品的原價隻有10元，那麼“半價出售”比“優惠5元”更能激發消費者的購買衝動。
3.“支付的分離”與會費策略
預先的支付可使人們對購買與消費的感受分開，在消費時則減少了痛苦的體驗。較典型的例子是人們的電話費包月偏好，當月初交納了月租，人們在當月打電話時則沒有明顯的在開銷的感覺，也因此實際消費常常會超出話費預算。另外，健身俱樂部的年費，並非按次收取，而是年初一次性收取，它將使用與支付分開，人們在使用時並沒有明確地感覺到在消費，而且很多消費者認為他們會經常使用這個收費，是很合算的。如果每次去健身都收費則不能與消費者的這種心理感受相匹配。
服務性的商家，如健身、美容，如果采用會費製度，同時把會費製度每次的花費與按次收費的費用進行對比，會吸引更多的消費者。而且因為接受服務時沒有明顯的花費感受，這可以帶給消費者更愉快的消費體驗。
4.“折換購買”與耐用品銷售
耐用品是指可重複使用的產品，如照相機、自行車、筆記本電腦、音響等。折換購買則是在舊的耐用品仍可使用的前提下，以其折價購買新的更高質量的同類產品。
我們來看一個實驗：告訴被試者，他已擁有一個具備基本功能的照相機，是幾年之前購買的。現在有一種新型照相機，可以拍更高質量的照片，且更小更輕便。給一半被試者呈現的是原價2000元，按優惠價1200元出售；給另一半被試者呈現的是，當他們購買2000元照相機的時候可以以舊相機折價800元。現金價值是一樣的，我們一般會認為，至少選擇以優惠價購買相機的人會與選擇換購相機的人一樣多，但在實驗中，選擇換購相機的人數顯著大於選擇優惠購機的人數，選擇折換購買（56%）比選擇直接購買（44%）高出12%。
當消費者想購買新耐用品時，如果舊的耐用品仍具有使用價值，尤其是當舊耐用品以前使用的頻率很低，又沒有愉快的使用體驗時，消費者認為自己還未充分獲得這個產品的使用價值，則很難作出購買新產品的決定。此時，商家可以采取以舊產品折價換購新產品的方式進行促銷。在這種情況下，人們更容易接受將舊產品替換掉的方式。