知識擴展
沃爾瑪天天平價的智慧
沃爾瑪口號是“天天平價,始終如一”,這就是沃爾瑪馳騁全球零售業沙場的營銷策略,這也是沃爾瑪成功經營的核心法寶。
如果你問沃爾瑪的員工,沃爾瑪成功的經營秘訣何在?他們大都回答:便宜。在沃爾瑪,5元錢進貨的商品以3元錢的價格賣,怎會有這樣的事情呢?
其實,並不是所有商品都如此打折。在沃爾瑪,隻有部分商品如此打折,而且是輪流打折——今天是日用品,明天是調料,這周是煙酒,下周是食品。而其他商品的價格與別的超市的價格則沒有區別。
這是一種非常有智慧的定價方式,其好處在於:
首先對消費者有利。那些知道沃爾瑪打折商品價格的消費者顯然願意去購物。但去超市是要花車費和時間的,既然已花了車費和時間,哪能隻購買打折商品呢?總要購買一些其他商品的。雖然不知道具體打折的是些什麼商品,但總是有打折商品的,而不打折的商品又不比別處的超市貴,為何不奔著沃爾瑪去呢?
其次對於廠家有利。“天天平價”雖然使商品的平均單價降低了,由於吸引了消費者,提高了銷售量,總利潤不減反增。為了吸引即使知道打折也不購買打折商品的消費者,沃爾瑪不會讓所有人事先都知道具體打折商品。隻讓一部分人知道,一部分人不知道。
當然,對部分銷售員來講,不可能有如美國的佐治亞電力公司和沃爾瑪這樣成熟而科學的定價係統,但我們可以以此為借鑒,製定屬於自己特色的定價,將實惠落實到實處,讓顧客看得清清楚楚,明明白白,同時讓我們的利潤隱藏在角落裏,促銷活動中讓顧客看得到實惠,又讓自己的營業額上升,讓利潤最大化。
答案:
1、康柏個人電腦麵向大亨富豪,價格太高,超出一般消費者的購買力。
2、a品牌形象好;b價格便宜。
1、a車市愈來愈像股市。顧客開始“買漲不買跌”,天天盼著汽車降價,但買了車又擔心降價,而每次擔心又常常應驗,結果導致大家緊捂口袋,不敢買車;b降價不再一降就靈。每當車市停滯,產品積壓,新品推出,或對手產品下線,汽車廠商隻要使出降價這個撒手鐧,就會立竿見影,藥到病除,效果百分百。但現在變了,降價後,消費者口袋捂得更緊。
2、打價格戰容易造成惡性循環。不惜成本的價格戰,不一定能取得最佳的收益。商品並不是越便宜越好賣,現在人們的生活水平提高了,同類產品中懸殊的價格,會使顧客對於產品的品質產生懷疑,而淡化購買的欲望。
在家樂福進駐北京初期,家樂福采取了低價策略,吸引了大量的顧客前來購買,並且通過這些顧客口碑傳播,使家樂福迅速提高了知名度。家樂福始終有10%左右的低價商品,然而這10%的商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。而當在北京市場站穩腳跟後,當消費者津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時,家樂福卻悄悄地提高了商品的售價。不過,此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜及商品齊全,養成了來家樂福購物的習慣。
根據對各因素的綜合考慮,結合市場的調查結果通過分析,采取競爭導向定價法的隨行就市定價法,該企業將產品的定價定位在中檔價位,價格定在22元/件,建議零售價23~24元/件,考慮市場後期發展的不可預見性,並建議企業在產品推廣中提2元用於產品的推廣費和促銷費用。
案例分析
地球人都喜歡低價,守住低價這個根本,然後無成見、大規模地快速複製。