1．銷售渠道的特點
銷售渠道是指商品從生產領域流轉到消費領域所經過的途徑或通道。它是獨立於生產和消費之外的流通環節，是聯結生產和消費之間的橋梁和紐帶。這裏講的流通環節，既包括獨立的批發商業和零售商業，也包括企業辦的自銷商店。在西方市場營銷學中，銷售渠道被稱為“分配路線”或“分銷渠道”。其中取得商品所有權再轉移或協助實現所有權轉移的組織和個人稱為中間商。
銷售渠道具有如下特點：
（1）銷售渠道是由參與商品交易的各種類型的機構組成的這些機構包括生產企業的銷售部門和中間商。企業采用不同的機構形成了不同的渠道類型，通過銷售部門銷售產品的是直接銷售渠道，通過中間商銷售商品的是間接銷售渠道。生產企業的銷售部門包括銷售機構和自銷商店，中間商包括多種類型。按其在銷售過程中是否擁有商品的所有權，可分為經銷商和代理商；按其在流通過程中所起的作用，可分為批發商和零售商。
經銷商是指從事商品經銷業務並擁有商品所有權的中間商。他們根據市場的需求，向生產企業購買商品，然後把商品轉賣給購買者，他們的收益是進銷差價和批零差價。生產企業為了擴大生產，節約營銷費用，也希望中間商為其經銷商品，因此，經銷商是銷售渠道中主要的中間商。生產企業與經銷商的關係，主要是通過買賣合同的形式維持的。
代理商是指受生產者委托，從事商品的營銷業務，但不擁有商品所有權的中間商。生產企業通過合同與代理商建立代理關係，生產企業付給代理商一定數量的代理費和按銷售比例提取的傭金作報酬。根據代理商具體從事的業務差別，可分為獨家代理、總代理、一般代理和特約代理四種方式。生產企業在選擇代理方式和代理商時。既要考慮本身產品的特點和營銷策略的要求，又要注意明確規定雙方的權利義務關係。
批發商是在工商企業之間進行大批量購銷商品活動的商業企業。他們向生產企業收購商品（有時也向其他批發商進貨），再把商品銷售給零售商、生產者或其他批發商。其主要功能是集中、平衡、擴散、服務和承擔風險。批發商的類型從不同的角度可以分為多種：按照批發商的所在地，可以分為生產地批發商、接受地批發商、中轉地批發商、銷售地批發商；按照服務業務的區域範圍大小可以分為全國批發商、區域批發商和地方批發商：按照營銷商品種類的多少，可以分為綜合批發商和專業批發商；按照是否擁有商品所有權，可以分為獨立批發商和代理批發商。
零售商是指直接向消費者出售商品的商業企業，是商品流通的最終階段。他們上連生產，下接消費，其功能就是為消費者和生產者服務。零售商的類型有多種，按所有製形式劃分，可以分為國有商店、集體商店、私營商店和個體商店；按經營規模劃分，可以分為大型零售商店、中型零售商店和小型零售商店；按照商品經營的範圍，可以分為綜合性商店和專業性商店；按照銷售的方式可以分為門市售貨商店、流動商店、郵售商店、樣本售貨商店，其中門市售貨商店又可分為封閉售貨商店、自助售貨商店、啟動售貨商店等。
（2）每一條銷售渠道的起點都是生產者，終點都是消費者銷售渠道反映的是某一商品價值實現的全過程，一頭連接生產者，一頭連接消費者。消費者包括個人生活消費者、生產消費者、政府和事業單位消費者等。
（3）轉移產品所有權
商品從生產企業流向消費者的整個過程，至少要轉移產品的所有權一次。所有權的轉移是實現產品銷售的必要途徑，通過所有權的轉移，商品才能脫離生產領域，最後進入消費領域。由於所有權轉移次數的多少不同。又有長渠道和短渠道之分。
在銷售渠道中商品流轉還伴隨著多種不同的流程，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等。這些流程幫助完成商品所有權的轉移，但在時間和空間上並不完全一致，因而它們的效率也影響著商品流通的順利完成。
2．銷售渠道的類型
社會商品分為生產資料和消費資料兩大類，商品銷售渠道也因商品不同而有不同的類型。對此，我們要分別進行研究。
（1）生活消費品銷售渠道的類型
生活消費品的銷售渠道，基本上有以下幾種類型的結構。
Ⅰ型結構是直接銷售渠道結構，它不需要經過任何中間環節，由生產者把產品直接出售給消費者，因而也是最短的銷售渠道。在我國采用這種結構渠道的主要有工廠自銷的部分產品和農貿市場上的產品。在西方國家，主要是一些特殊的高價商品和鮮活商品。
Ⅱ型結構是一種間接銷售渠道，生產者把產品出售給零售商，再由零售商轉賣給消費者。由於產品僅經過一個中間環節，因而仍然是一種短渠道。采用這一渠道的好處是由於渠道短，使產銷之間保持密切聯係，便於生產企業迅速得到顧客方麵的信息，及時作出反應。同時由於流通渠道短、環節少、費用低，因而產品的價格低，在市場上競爭力強，並有利於樹立企業的信譽。目前，在我國采用這一渠道的主要是前店後廠、廠店掛鉤以及零售店直接為工廠舉辦各種展銷會或為工廠設置專櫃的單位，尤以服裝、鞋帽及家電等高級選購商品為最多。在西方國家，則主要是汽車行業、家電行業、化妝品、醫藥用品等行業采用。
Ⅲ型結構是我國消費品銷售使用最多的銷售渠道。它由生產者把商品銷售給批發商，再由批發商賣給零售商，最後由零售商出售給消費者。這種結構中的批發商可以是一級的，也可以是多級的，每增加一級批發，就增加一個流通環節。因此，這種結構是一種長渠道結構。我國的大部分消費品都采用這種渠道銷售。在西方國家，它也是被普遍采用的渠道。
Ⅳ型結構是生產者把產品經過代理商銷售給零售商，零售商再把產品出售給消費者。因此，這是一種長渠道。采用這一結構的渠道，對生產企業來說，是相當經濟實用的。我國目前采用這種銷售結構的單位主要是在各地委托總代理的企業。在西方國家，一些規模較小的商品生產者經常采用這一渠道。