20世紀90年代，國美電器、永樂電器等一批家電賣場出現了，其發展速度之迅猛令人瞠目結舌。於是消費者逐漸改變了原先在百貨店購買電器的習慣，“逛逛家電賣場”成了他們的第一選擇。2004年，國美老總黃光裕也因此排在了英國人胡潤編寫的中國富豪榜榜首。更重要的是長虹、美的等一大批國內家電廠商在國美電器、永樂電器等一批家電賣場的影響下，或不知不覺或被逼無奈，企業的經營方向，隻能關注“規模，越來越大的規模”。家電業的產業規則已經由家電賣場改寫！未經國美們同意，家電製造企業不得低價促銷、場外交易，甚至連廣告費也漸漸付不起了。
進入21世紀後，消費者突然發現身邊又多了一種新終端--平價大藥房，提供更便宜藥價的大藥房，其營業的火爆場麵令人歎為觀止。更值得關注的不僅有平價大藥房，而且還有平價大藥房背後的九州通等一批成規模的醫藥代理商。這些九州通們擁有成規模的藥品采購經銷能力，環境良好的交易大廳，保存條件完善的醫藥倉庫和物流係統，使大量醫院（尤其是民營醫院）、平價大藥房、城鄉醫藥網絡有了更好、更放心、價格更便宜的藥品供應。藥價的持續下跌，除了政府幹預、企業讓利，更有九州通們的功勞。
除了以上單體規模巨大的渠道力量外，以連鎖形式發展的渠道更是發展迅猛。從超市、便利店、家電專業店、藥店、書店等品類店到洗衣店、服裝專賣店、汽車服務店等產品或服務專營店。2004年初，我國就已有1900餘個特許經營體係、近8.2萬個特許加盟店，從業者約200萬人，並且從商務部商業改革司負責人的評價中，我們也可以清晰地了解到現在連鎖加盟類的渠道，在規模上每：年發展的整體速度達到驚人的50%以上。
每一種類型的渠道連鎖店、加盟店都是渠道中一股巨大的力量，它們改變著中國不同行業的產業規則，如最為明顯的服裝業，其終端由原先的小店向專櫃、再向專賣店方向迅速轉型，而客戶也從原先零散的批發類客戶（傳統經銷商）向批發、零售兼顧的新型渠道商轉移（除批發功能外，兼顧區域專賣店擴張的區域加盟商）。杉杉、美特斯邦威等一批改革先行者，在各自的領域內，成為了行業的佼佼者。
除了連鎖形態的渠道力量外，有獨立資源價值的渠道更是能量不小，如酒行業的餐飲渠道、醫院等。
酒行業餐館買店成風，因為餐館賣什麼酒餐館自己說了算，在很多時候，服務員的介紹和餐館的進貨範圍能直接影響酒類企業的生死。如浙江石梁啤酒，采用以買斷酒店的方式在浙江市場迅速崛起；在白酒業不買店的中高檔白酒企業更是很少聽聞；同樣企業可以買店，經銷商同樣可以買店，陝西天駒從餐飲終端起家，並被譽為“西北酒王”；更有不少餐館走連鎖道路或平價路線，意圖更大程度上利用買店的費用來贏利。酒行業，餐館類終端和能影響或控製餐館的渠道力量，能決定了酒行業的“流行”，因為“這東西大家都喝，肯定流行”“這東西局長們都在喝，夠檔次”……
有獨立資源價值的渠道，最重要的價值在於，它們能夠最終影響消費者決策，所以它們能夠改寫產業規則。醫院正是如此！醫生的推薦往往決定了患者的用藥方向，而由於大部分藥品化學名相同，但產地、廠家、品牌的不同，醫院就有很多選擇，因此最能搞定醫院采購、各科室主任的藥廠就有最好的銷售通路，年產值超過80億元，5年年平均增長率超過200%的揚子江藥業就是最好的例證。
從零售賣場到連鎖終端，從家電、服裝、酒飲、醫藥等行業渠道力量的變遷到這些渠道成員的發展速度，我們不難看出“渠道是決定產業走向的重要力量之一”。從某種程度上講，這些行業內的製造類企業活得很累，因為它們要“討好”渠道；從另外一個角度看，這些製造類企業活得很輕鬆，因為消費者不在乎“誰生產”隻在乎“在哪裏買”。
為什麼渠道能夠決定產業走向呢？
這主要分為兩大類原因：第一類是顯性原因，即能夠直接看到並判斷的原因--規模和資源稀缺性，因為規模導致便宜而這是影響消費者在哪裏購買的重要因素，因為渠道資源的稀缺性導致製造商的爭奪；第二類原因是隱性原因，即渠道成員擁有的能力或資源能夠間接影響產業走向，其中包括渠道成員的資金、人氣、網絡、人脈、技術等。
渠道決定產業走向的顯性原因之一：