啟用了新係統後，機器人公司通過調製解調器或信件把線索轉到查詢服務公司，後者負責寄出帶有回函卡的資料。如果有填好的回函卡寄回來的話，查詢服務公司就會給這個潛在客戶打電話，詢問一係列問題，其中包括：您是決策人嗎？你打算買閉路電視設備嗎？你需要我們安排業務代表上門拜訪嗎？如果這三個問題對方的答複都是肯定的，那麼可以斷定這是個“極有希望且合格”的業務線索。
“這些線索轉到代理手裏，他們高興死了。”安德魯斯說。查詢服務公司的跟蹤研究表明，其中32%的線索最終買了機器人公司的產品。
同時，其他改進也到位了。經理們把客戶狀態信息彙總給安德魯斯，他又把信息轉給查詢服務公司，查詢服務公司再把逐月更新的信息報給安德魯斯。這樣，機器人公司總部、銷售經理及代理公司之間的距離大大縮短了。安德魯斯又搞了一個題為“您買了嗎？”的電話調查，從而準確地掌握了市場營銷計劃的成效。
這一係列改革花了多少錢？每年二萬八千美元而已。其中還包括了支付查詢服務公司的服務費。對安德魯斯來說，建立這個係統隻需額外多花一點兒時間。
那麼成效如何呢？1992年，對市場營銷每投入1美元就有4.75美元的回報。機器人公司使50%“極有希望且合格”的客戶買了自己的產品，比上一年增加一倍。
越來越多的企業發現，在產品、價格乃至廣告同質化趨勢加劇的今天，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已非常困難。正如整合營銷傳播理論創始人、美國西北大學教授DonSchuhz指出：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。可以說，營銷渠道已成為當今企業關注的重心，並日漸成為它們克敵製勝的武器。
營銷渠道(MarketingChannel)，也稱為營銷網絡或銷售通路，有時也稱為貿易渠道(TradeChannel)或分銷渠道（DistributionChannel）。關於營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦·科特勒(PhilipKotler)博士的描述。Kotler博-認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者（製造商）向消費者（用戶）轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織或個人。”嚴格意義上說，營銷渠道與分銷渠道是兩個不同的概念。前者包含後者，後者隻是前者的一個子集；或者說前者是一個係統，後者隻是前者的一個子係統。營銷渠道包括某種產品或服務的供、產、銷過程中的所有組織或個人。比如原材料或零配件供應商(Supplier)、生產商(Producer)、商人中間商(MerchantMiddleman)、代理中間商(AgentMiddleman)、輔助商(Facilita-tor)以及終端用戶(End-user)等構成一條營銷渠道。而生產商、商人中間商或代理中間商、終端用戶則構成一條分銷渠道。舉例來說，聯想(Lenovo)台式PC的營銷渠道，不僅包括生產者--聯想以及聯想的各級代理商、經銷商和最終用戶--家庭用戶和行業用戶，而且還包括其上遊供應商，比如CPU供應商-lntel以及輔助商，比如運輸公司、公關公司、廣告代理公司、市場研究機構等；而其分銷渠道，則簡單的多，僅包括聯想及其各級代理商、經銷商以及最終用戶。盡管營銷渠道與分銷渠道嚴格意義上存在上述區別，但事實上，很多情況下，二者常常混合等同使用。
簡單來說，營銷渠道是營銷者的產品流向終端顧客的渠道，缺乏營銷渠道，或者渠道不通暢，即使產品再好，也無法占領市場，實現利潤。因此，營銷者對營銷渠道的開拓力度和控製力度的大小，對產品的市場占有率有至關重要的作用。
在開拓和控製營銷渠道的過程中，要爭取渠道成員的合作與支持，並根據市場條件和營銷者市場地位的變化，不斷對營銷渠道進行合理的設計和改進，爭取營銷渠道的主動權和控製權。
營銷金法
營銷渠道是營銷者的生命通道，如果這一通道遭到破壞，營銷者所有的計劃都隻是空中樓閣。
營銷渠道的建設與管理
一、渠道的重要性
“渠道很重要！渠道非常重要！渠道太重要了！”因為企業需要通過渠道走貨；因為消費者通過渠道的流通功能得到了各種各樣的所需要的商品；因為渠道是完成交易的場所和環節，所以絕大部分製造類企業、消費者都不可能離開渠道。
更重要的是：因為渠道能決定產業走向！
20世紀80年代，家樂福、麥德龍等一批外資大賣場率先進入中國市場以後，以其“實惠”的形象與動作迅速打動了中國消費者的心。進入中國市場以後，家樂福們帶來了一批新詞彙，於是進店費、店慶費、一個半月賬期等被製造商既痛又愛的詞彙堂而皇之地進入了中國營銷領域。在這場渠道管理新思維的角力中，絕大部分企業在衡量了利潤與銷量後，屈服了。對於中國渠道來說，家樂福們是第一批渠道規則、產業規則的改寫者，而且還在繼續改寫中……