如果營銷者能夠真正激發起顧客的購買衝動，在合乎情理的範圍內滿足顧客的渴望，那麼他所賣出的就不僅僅是某種產品或服務，而是真正的購物經曆了。營銷知識孫子雲：“善戰者，致人而不致於人。”顧客的消費需求總是不斷發展變化的，這種變化常常不是直接的、明朗的，需要積極引導和調動，才能明朗起來。如果這時企業能運用各種廣告技巧，喚起用戶的潛在需求，就能促進產品的銷售，開拓市場。
消費者成為你的顧客，是因為他需要你的產品，而不是因為你需要他的錢。如果不能喚起顧客的需要，他自然認為沒有理由購買你的產品。那麼，你隻能算一個發明家或生產者，而不能算一個企業家或營銷者。聰明的營銷者善於給顧客提供滿足的體驗，使其產生擁有這種產品的感情衝動，進而自己說服自己，並激發購買的欲望。這樣，根本用不著營銷者去吹噓自己的產品。
營銷金法
喚起顧客的需要，是將產品轉化為商品的重要步驟。
約翰遜的成功
1950年，美國的佛雷化妝品幾乎獨占了整個黑人化妝品市場，被稱為化妝品市場的霸主。盡管有許多同類廠家與之競爭，卻都無法動搖其霸主的地位。
約翰遜是美國佛雷化妝品公司的一名優秀推銷員，他想自立門戶，開辦一家經營黑人化妝品的公司，便邀請了三個夥伴，和自己一起幹。
但是，當這三個夥伴了解到約翰遜隻有500美元的時候，便產生了疑慮，“連許多大廠都不是佛雷的對手，並從競爭中敗下陣來，我們一個小公司怎麼會有立足之地呢？”
“機會總是有的，”約翰遜說，“我們並不想一下子發大財，隻要能從佛雷公司分得一杯羹就足夠了！所以在某種程度上，佛雷公司越發達，越對我們有利！”
雖然夥伴們對約翰遜此話的含義並不理解，但是考慮到他是一個有經驗的業務員，在推銷產品方麵有一套辦法，便也答應了下來。
很快，約翰遜和夥伴們成立了一家小公司，並生產出了自己的化妝品--約翰遜人粉質膏。
經過深思熟慮，在廣告宣傳中，約翰遜使用了這樣一句話：“黑人兄弟姐妹！當你用過佛雷公司的產品化妝之後，再擦上約翰遜的粉質膏將會收到意想不到的效果！”
麵對約翰遜做出這樣的廣告，他的同伴們很不理解，他們不滿地指責約翰遜：“佛雷公司的名氣夠大了，你怎麼還幫他們吹捧呢？”
聽了同伴們的指責，約翰遜並沒生氣，而是笑著說：“之所以做這樣的廣告，正是因為他們的名氣大。”
接著，他還打了一個有趣的比喻：“約翰遜這個名字名不見經傳，誰會知道呢？但是，如果將我的名字和美國總統排在一起，肯定會讓人大吃一驚，而且能家喻戶曉！”
聽罷，夥伴們才明白了約翰遜的意圖：通過廣告將自己的化妝品同佛雷公司的暢銷化妝品排在一起，是借著名牌產品替自己的新牌產品開拓市場。
這則廣告用語確有其奇特之處，它不像一般的廣告那樣，一味的貶低別人的產品，從中抬高自己的產品，它是貌似推崇佛雷的化妝品，其實是在推銷自己的產品。
結果不出所料，人們自然而然地接受了約翰遜粉質膏，銷量也非常的不錯。
接著，約翰遜的這家小公司進一步擴大業務，他們生產出一係列新產品，但是毫無例外的他們都會巧妙地把自己的產品和聲名遠播的佛雷公司聯係在一起。經過幾年努力，黑人化妝品市場的新霸主誕生了。
營銷金法
約翰遜的確是個有精明頭腦的企業經營者。他十分巧妙地借用他人之名提高了自己的名氣，可謂創意十足，別具心裁。對於剛剛成立、實力尚弱的小公司而言，要想在危機重重的市場環境中求得生存，並且在競爭中占有一席之地，不能僅靠自己的力量，必須千方百計地尋找能夠為公司借勢的因素，利用這種因素宣傳自己，達到迅速竄紅的目的。但此法的運用，最重要的就是找出自己與他人之間的契合點。