小李是某品牌酒的一名銷售員，最近他有一件非常苦惱的事情，就是醇香型的酒賣得非常好，而醬香型的酒卻沒有任何銷量，於是倉庫積壓了很多醬香型酒的貨。眼看就要到年底了，廠家要開始清算了，如果醬香型的銷量再提不上去的話，就會影響廠家對銷售量的返利。
這一天，有兩位先生來到他的櫃台前細細地看著櫃台上的各種酒，從客戶的眼神中小李得知，客戶買哪種類型的酒目前還沒有目標。
小李：“先生您好，歡迎光臨××酒業專營店。”
客戶：“我想要一些婚慶專用的酒，你給我介紹一下吧。”
小李：“婚慶專用酒現在有醇香型和醬香型兩種，您想要哪一種呢？”在說這句話的時候，小李一邊看著對方的眼睛，一邊在說出“您要哪一種”的時候用手輕輕地觸碰了一下醬香型的酒。
客戶：“那我就先看一下醬香型的吧！”
經過與客戶的洽談之後，最後客戶買了6箱醬香型的酒。
小李在詢問的過程中就有意識地用手輕輕地觸碰醬香型酒的時候，已經把醬香型酒的意識傳遞給了客戶，這樣客戶會在不知不覺間選擇對小李有利的這個類型。當然，如果客戶在來店裏之前就已經決定了要購買的類型，那麼這種方法就會失去作用了。
所以在銷售中，這種引導對方選擇的方法必須要有一個基本的前提，那就是在客戶猶豫、煩惱、對產品還沒有深度的了解、事先沒有做出決定的情況下適用，這樣才能夠主導客戶的選擇，發揮出“秒殺”的功效。而同樣的道理，在銷售員給出合同的時候要讓客戶選擇有利於我們的合同，我們也可以用這種方法去影響客戶的潛意識。
細節8：收回承諾策略：推銷高手們都在使用的高招
人性有一個弱點，越是得不到的東西都覺得是最好的，越是很容易得到的東西都不怎麼懂得珍惜。在推銷上，一些卓越的推銷員就很善於利用人性的這個弱點來做文章，如“收回承諾策略”，利用的就是這個人性的弱點。
收回承諾，指的就是原本答應了客戶以某個價格出售產品，但是過了一會兒就反悔，然後再把價格提升上去。使用“收回承諾”來和客戶打交道的技巧，就是“收回承諾策略”。
高明的推銷員都懂得收回承諾的策略，這種策略往往可以使用在對價格非常敏感的客戶身上。有些客戶對砍價的行為一再地堅持，他所表現來的堅決連推銷員都會甘拜下風。然而，收回承諾策略能使客戶最後還是接受推銷員漲價之後的價格，而且還感覺自己占了一個大便宜。
推銷員傑克遜向一個客戶推銷一批小商品，在剛開始的時候，他給客戶的報價是每個3.60元，客戶還價為3.50元，這樣倆個人反反複複地談了很長時間，最後傑克遜表示：“3.55元，不能再低了。”
然而客戶卻想：從3.60元降到3.55元，要是我繼續堅持下去的話，壓到3.52元應該沒問題。於是，他對傑克遜說：“不用說你也知道，現在市場競爭這麼激烈，和你同類型的商品到處都是，你們的生意也不容易做，我也不能太貪得無厭。這樣吧，每個3.52元，你讓一步我也讓一步，咱們倆就別再這消磨時間了。有這時間和功夫你都可以再去做成好幾單生意了，怎麼樣？我可是真心實意的，就看你的誠意了。”
傑克遜心裏想：我要是答應了他的這個報價，很有可能又會引來下一輪的討價還價，誰敢保證他不是在試探我呢？
畢竟傑克遜經曆過的交易多，他並沒有立刻答應客戶給出的報價，而是對客戶說：“您的這個報價，我現在還不能立刻答應你，得去問一問我們的經理，和他商量一下才能決定。”說完他就走進了後麵的經理辦公室，很快傑克遜就回來了，臉上露出了一副很為難的表情：“非常對不起！剛才我犯了一個錯誤，經理告訴我，這種商品由於采用了最新的工藝，所以成本要比其他同類型的商品高，我剛才說的3.55元那是采用新工藝之前的價格了，如今的單價最低也要3.65元了。實在很抱歉，你看都是由於我的疏忽，犯了這麼大的錯誤！”
“你說什麼呢？你也別道歉了，浪費了我這麼長的時間，你必須給我個交代呀，我不懂什麼新工藝舊工藝的，總之就按你剛才說的價錢，每個3.60元，我也不跟你多說了，以後咱們合作的機會還多著呢。這樣吧，一手交錢，一手交貨！”說完客戶的臉上掛滿了不悅。
考慮了一會兒，傑克遜才假裝很犯難地答應了客戶的要求。客戶則自以為跟傑克遜打了一場漂亮的“攻堅戰”，於是交了貨款提了貨之後，便不動聲色地離開了。
其實，事實的真相是：這批小商品是采用了新工藝沒錯，但這指的是商品的生產成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能沒有多大直接關係，跟商品的價格更沒有任何關係了。