聰明的談判者知道，要想讓對方同意自己提出的條件，循序漸進才是最佳的上策。因此，他絕對不會一下子就擺出讓對手接受的全部條件，相反的，他會把要求進行細分，在不同的階段，一點兒一點兒地提出來，這樣就能一次一次地被說服，最終達成協議。
細節9：聲東擊西策略：將目標放在退一步的地方
每個人在選購產品的時候都希望有多種選擇的機會，經過比較後做出正確的決定。基於客戶這種比較的心態，首先要給對方選擇的餘地，然後再聲東擊西，旁敲側擊，讓對方最後做出符合自己意願的決定。
一位推銷員，推銷的是某名牌紅酒。他向顧客推銷時，通常會遵循一定的順序，由高檔到中檔，最後到低檔。
先介紹高檔紅酒時，他會說：“這是咱們公司最頂級的紅酒，貼有傳統的古典酒標。挺有貴氣。”
介紹中檔紅酒時，他會說：“這是第一等級的紅酒，也相當不錯，後味甜美。”
介紹低檔紅酒時，他會說：“這是一般的等級，清新怡人。”
然後，他向顧客勸說：“我覺得你應該買這款——最頂極的紅酒……”
顧客一聽，常常會說：“我覺得太貴了，我還是買別的吧。”
結果，大多數顧客都會選擇中檔的紅酒。
這時候，這位推銷員又會說：“您真有眼光，這是最明智的選擇，要知道，在這麼多款式裏，這款性價比是最高的。”
顧客一聽，感覺很得意，自然，掏錢也爽快了。
其實，該推銷員一開始最想推銷的就是中檔紅酒。
那麼，他為什麼不力薦中檔紅酒呢？
因為，他了解顧客的心理。任何一位顧客去買東西的時候，對推銷員，或多或少都有一些戒備心理。顧客總是擔心推銷員推薦的產品是利潤最高的或者是一些賣不動的東西，因此，往往會出現這樣的狀況：推銷員推薦什麼，顧客偏偏不買什麼。
這位紅酒推銷員恰恰懂得顧客的這一心理，於是，就反其道而行之。雖然在一開始就決定好了推薦目標，卻不露聲色，反而推薦顧客可能不會選擇的商品。結果，顧客中了計，選擇了推銷員最想推銷的那一款，還自鳴得意，“這東西沒問題，是我自己決定的”或者是“推銷員都不得不承認我有眼光，看來我真是選對了”。
對推銷員來講，這種策略算是一箭雙雕，既能推銷出自己的目標商品，又能使得顧客滿意。
那麼，為了消除顧客的戒備心理，在推薦商品的順序方麵，是不是有一定規則呢？
根據大多數推銷員的經驗，介紹商品時應該遵循一定的價格順序，但不是所有的商品都會遵循同樣的順序。
例如，耐久性生活消費品與不強調耐久性消費品相比，就有所不同。
介紹耐久性消費品，例如家具或者電器等，應采用從低價格開始，逐漸到高價格的產品展示法。反過來說，在介紹日用品、化妝品等對耐磨性要求不高的一些消費品，則應采用從高價格開始，逐漸到低價格的產品展示法。
一般人在選擇耐久性消費品的時候，最看重的是產品的性能與品質，因此，一般舍得在這些商品上花錢，而且還喜歡買貴的。因此，從低價格開始，逐漸到高價格的產品展示法最容易消除顧客的戒備心理，同時，自行做出購買決定也會讓顧客有極強的滿足感。
而對耐久性要求不高的消費品，一般人在選擇時，更看重的是商品的個性化，通常不會強調買貴的，而主張買對的。因此，從高價的商品，逐漸到低價格的產品展示法也能消除顧客的戒備心理以此來讓顧客自我滿足。
一位床墊推銷員，就是采用這種策略提高了推銷的成功率。
她先讓顧客看最便宜的床墊，然後說：“這是比較差的一種。”當然，顧客一般都會表示拒絕。
一般的顧客買床墊，都希望買一個床墊能用上十年八年的，所以不想買最便宜的，寧可多花點錢買更好的。不過，聽她這麼一推薦，顧客心想“這銷售員還不錯，不是光給我推薦貴的”，於是，防範心理就沒了。
這時候，她再讓顧客看價格更高的一款，介紹說：“如果選用這種床墊，可以保用2年。雖然價格貴一點，但是經久耐用，所以算起來還是很便宜的。”顧客點點頭。
然後，她再讓顧客看價格最高的一款，介紹說：“這是最貴的一款床墊，做工精細，用3年是沒問題的。”結果，顧客要了中檔價格的床墊，而這，恰恰也是推銷員原本想推薦的一款床墊。
細節10：以退為進輕鬆推銷產品
在我們周圍，有很多人不喜歡銷售員，這是事實。但在這種所謂的事實背後，也有很多人成為了偉大的銷售員，像喬·吉拉德、原一平、柴田和子……為什麼幹的都是銷售，很多人以失敗告終，隻有少數一部分人取得了成功呢？原因則在於很多銷售員是把產品“推”給客戶，他們為了能讓客戶盡快在訂單上簽字，隻要有機會就會彬彬有禮或無禮地占據客戶的時間，且三句話不離本行，賣瓜自誇也不管人家信不信，死纏活纏不到黃河心不死，硬推強拉你不簽字不罷休！這樣的銷售員誰見了都會害怕，誰都不會喜歡。