如果作為一名銷售員為客戶服務的時候，總是滔滔不絕地美化你的產品，當客戶知道產品沒有他期待的那麼好時，他必然會對你產生極度失望的態度，你在這個時候也將失去一個回頭客。相反，你如果事先告訴他產品會有哪些方麵的不足，當他知道看到的產品超乎他的想象後，必然會覺得物有所值，進而會放心地購買你的產品。
人的心理感受就是這樣的微妙，想要得越多，失望也就最大。如果事先有一個最壞的打算，那麼得到的意外驚喜也會加倍增多。
細節8：門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步
“門檻效應”：心理學家研究證明，讓人們先接受較小的要求，能促使其逐漸的接受較大的要求。所以說，在銷售中，向客戶提出要求的時候，將要求零碎地提出來，就比一下子提出所有的要求更容易得到首肯。
一個小孩去商店買隨身聽。
小孩問店員：“阿姨，這個隨身聽多少錢？”
店員按標價回答。
小孩又問：“那麼，多少錢能賣？”意思我知道定價，你最多能便宜多少？
經過幾番討價還價，價格降了下來。不過，小孩對此並不滿意，他說：“買一個是這個價錢，我是和同學一起來的，買兩個多少錢？”
價格又往下降了一點。
然後，小孩說：“我沒帶那麼多錢。”
於是，店員問小孩：“那你身上帶了多少錢？”
小孩答：“總共××元。”
想想自己折騰了半天，店員隻好讓步，說：“就按你帶的錢賣給你啦！”
結果還是不能成交。因為那小孩還是纏著不放，說：“都給了你，我坐車就沒錢了，回不去家了。”
於是店員說出把車費扣除後的價格。
最後小孩又提出：“阿姨，這個隨身聽能給我送到家裏去嗎？”店員回答說：“送不了。”
“那麼，我自己拿回去，多少錢？”小孩又要求她把運費扣除掉。
結果，店員又搭上電池、光盤，小孩心情舒暢地回家去了。
看得出，這是一個聰明的孩子。也許，他並不知道什麼是人的心理，但他卻了解人的心理，並且善加利用，為自己爭取到了最大的利益。
在心理學上，小孩子利用人們的這一心理所產生的作用叫“門檻效應”。
如果你不喜歡拐彎抹角，一股腦地提出全部的要求，對方往往會被你提出的要求嚇著，自然就會產生防範心理。
相反，如果采取逐漸滲透的策略，對方會認為你每次小小的要求關係不大，而消除對你的戒備心理，這樣，你就容易取得最後的勝利。
美國的外交官查爾斯·塞耶就是利用“門檻效應”，從對手那獲得了最大的讓步。
第二次世界大戰爆發後，塞耶為了給關在德國監獄的一個英國副領事送一些財物和生活用品，不得不與監獄長進行反複的談判。在提供馬提尼酒這一問題上，監獄長始終不肯讓步。塞耶隻好另想辦法。
見到英國的副領事，塞耶一件件把東西遞了過去：睡衣，襯衫，襪子，一套梳洗用品……隨後，塞耶拿出了一瓶，雪利酒，向副領事解釋說，他可以在午飯前喝點兒。
監獄長一言不發，但還是順從地把酒接了過去。接著，塞耶又拿出了一瓶香檳酒，塞耶對副領事說，這可以先冰鎮一下，到恰當好處時與午飯一起享用。
於是監獄長有些不耐煩地轉動著身子，但他仍舊沒說什麼。緊接著，塞耶又拿出一瓶杜鬆子酒、一瓶味美思和一個雞尾酒調製器。塞耶解釋說，這些都是為副領事調製晚餐用的馬提尼酒準備的。
“哦，你兌上一份味美思，”塞耶轉過身，對監獄長說，“四份杜鬆子酒，再加上足夠多的冰塊……”
“該死！”監獄長簡直是氣炸肺了，“我可以給這個犯人提供雪利酒、香檳酒甚至是杜鬆子酒，但他完全可以自己來調製他的馬提尼酒。
為什麼監獄長原本拒絕提供馬提尼酒，最後竟然同意了？
因為塞耶是亦步亦趨地慢慢提出自己的要求，一件一件地提供調製馬提尼酒的原料和工具。監獄長在剛開始的時候不答應提供馬提尼酒，但他的犯人實際上還是得到了馬提尼酒。
這樣的方法也是談判高手慣用的技巧。